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标题: 疫情解除后，品牌商和经销商第一时间该干什么？ [打印本页]

作者: 丰谷酒价格表 时间: 2020-2-12 11:41
标题: 疫情解除后，品牌商和经销商第一时间该干什么？

　　恐慌期已过，现在进入理性思考，特别是疫情后的思考。

　　首先，梳理一下，疫情结束后是否有报复性消费；然后提醒，第一时间干什么？

　　疫情结束，是否有报复性消费？如果有，报复性消费的窗口期和机会点是什么时候？受疫情影响比较大的餐饮、酒店、旅游、线下娱乐、礼品等，对此更为关注。

　　这个话题，不能像算命一样，靠猜。也不能没有细分，笼统讲。

　　我分为五大场景分析讲消费恢复情况，分别是：居家消费、商务消费、政商消费、社交消费、户外消费。

　　家庭消费

　　根据我的调研⬅️点击可查看调研报告，（214个家庭样本）家庭消费总体正常，有增有减。正月初一至十五期间，家庭消费（注意，不是购买，而是消费）的变化如下：

　　消费减少的品类有：水产、肉类、禽类、豆制品、白酒、红酒、啤酒、饮料、乳制品、化妆品、装饰用品。消费减少的品类还是比较多。

　　消费基本稳定的品类有：水果、调味品。

　　消费增加的品类有：蔬菜、米面粮油、速冻食品/方便食品、休闲食品、茶叶。

　　机会点：疫情期间，家庭消费虽然有增减，但总体变化不大。由于疫情期较长，而家庭储备是按正常假期安排的。虽然疫情期间有少量购买，但家庭储存消耗较大。疫情结束，一定有会“补偿性采购”，客单价比以前假期结束可能要大得多。

　　如果预测准确，商家怎么做，自然心中有数。这不是报复性消费，只是正常消费后的集中采购，可以视为“补偿性采购”。

　　窗口期：疫情解除，短期内集中采购，窗口期短，尤其要快速行动。

　　影响品类：家庭日用品。

　　商务消费和政商消费

　　商务消费和政务消费影响餐饮、酒店、娱乐等行业。

　　商务和政商消费受到疫情很大抑制。根据非典后的表现，商务活动短期内会更火爆，因为要弥补疫情期的影响。

　　比如，过去只是业务员出差，现在高管要出来了。毕竟，线上交流不能解决很多见面才能解决的问题，有些问题只有高层出面才能解决。

　　窗口期：商务消费，只要解除疫情，马上爆发。这是报复性消费的重点之一。政商消费可能会晚一点。

　　机会点：商务酒店肯定迎来机会，与商务相关的餐饮也是机会。

　　影响品类：酒店、餐饮、酒类、礼品、茶叶。

　　社交消费

　　正常亲朋好友、同事之间的社交消费。特殊时期，我把两类也包括进来，推迟的喜宴和走亲访友。

　　这是比较难预测的，报复性消费，可能主要指的是这部分。毕竟，商务消费可以视为可推迟的刚需，而社交消费有很强的弹性。

　　长期闷在家里，线上也无聊，线下场景更珍贵。疫情解除，社交情绪释放，报复性消费的可能性较大。

　　机会点：1、我倾向于认为会有短期高频社交，比如庆贺；2、城市走亲访友会补偿一部分，农村补偿会比较少（主要年轻人回城了）；3、喜宴会有部分补办；4、开工后加班较多，加班后的聚餐也相应增加。

　　窗口期：疫情解除一段时间后，还会有一段“有限接触期”，不敢大规模聚集。

　　影响品类：礼品、酒类、餐饮、茶叶。

　　户外消费

　　由于严格的隔离措施，大街上无人，户外消费影响很大，比如瓶装水、饮料、香烟、休闲食品、茶饮、冷饮等。

　　与此相关的产品，不会有补偿性消费。

　　同样，线下娱乐、旅游，报复性消费的可能性也比较小，甚至可能因为加班增加而减少。

　　疫情解除，第一时间干什么？

　　疫情解除后，我认为要抓好以下五项工作：

　　第一，要抓住消费和销售的“窗口期”。

　　要注意几点：1、不同品类的消费和销售的窗口期不同，错过了窗口期，就真的不会再有了；2、消费窗口期和采购窗口期可能错开。比如，餐饮报复性窗口期之前，餐饮业就会大量采购货品，比如蔬菜、生鲜等。

　　第二，要快速补货和调货。

　　疫情期，零售店表现差别极大，有的关店，有的缺货。一定要在第一时间给缺货门店补货。

　　正因为门店表现差别大，厂家和经销商要主动调货。从积压终端向好终端调货，特别是赊销产品，更要快速调货。

　　第三，快速恢复供应链，启动备胎。

　　由于不同企业和不同地区开工时间不同，物流影响也很大。开工可能面临供应链无法保障。对于厂家，要提前有备胎；对于供应链，这是难得的机会。

　　第四，人员快速到位。

　　如果人员到位有困难，要有补救措施。

　　第五，确实难以正常销售的产品，要转换销售场景。

　　礼品可能是问题比较大的品类，河南、山东、河北、安徽、福建，都是礼品消费大省，尤其农村影响比较大。礼品销售有窗口期，过了窗口期，消费场景就消失了。

　　礼品销售可能要转换场景：一是礼品拆箱销售，比如礼品饮料变即饮，乳品就比较适合；二是转换到。这次受影响比较大的是二三线品牌的礼品，因为转换场景的难度比较大。

　　再谈企业危机期的组织能力

　　中国的品牌商，在疫情期整体表现较差。一是反应速度不够；二是没有把整个渠道组织起来。这说明，渠道对人员到现场的依赖性较强。

　　疫情解除，企业要自上而下的快速组织起来：

　　首先，要迅速找到机会点和窗口期，弥补疫情期的损失。

　　其次，要整个渠道系统一致行动，不是各自为战。

　　第三，如果有推广政策。要提前到位。毕竟，窗口期很短。

　　 来源刘老师新营销作者刘春雄

作者: 外国酒 时间: 2020-2-12 12:49
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作者: 白酒销售渠道 时间: 2020-2-12 18:24
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