BC一体化，起飞了 - 中国快销论坛

　　起飞曲线反应了事物发展的基本规律。启动加速是漫长的，腾飞空升空只是一瞬间，是量变到质变的突破。

　　BC一体化，起飞了。这是我最近的整体感受。9月23-25日《新营销》举办的快消品大会强化了这种感觉。

　　1、参会的系统服务商，都是BC一体化的系统架构，基本没有了单模块的服务系统。2、参会的品牌商，以龙头企业为主，基本上是成建制参会。一家企业几十人、数百人同时参会很多。会议前3天票已售罄，还有企业托人买票。

　　自2019年5月在粉丝营销专家丁丁老师的社群“粉丝研究院”分享时第一次提出“BC一体化”，经过了2019年的小范围传播，以及2020年的品牌商接受过程，最后变成系统服务商的系统架构，速度不可谓不快。有一家系统服务商说，品牌商认同这个概念，我们就要设计成服务架构。

　　我有一个比喻，平台电商是“创业者天堂，分众沃土”。这是数字化的第一个主战场，是平台商主导的战场。

　　但是，大量大众品牌、行业龙头的主流仍然在线下，他们的数字化不是开辟第二个电商战场，而是数字化，或者说渠道数字化。F2B2b2C，全链数字化。

　　数字化，将没有线上线下之分，而是线上线下一体。比如，到麦当劳门店，扫码点单，到底是线上还线下？不再区分。

　　快消品行业的龙头企业，线下份额超过90%。这部分很难电商化，但完全可以通过BC一体化实现数字化。以BC一体化为基本特征的渠道数字化，是数字化的第二个主战场。

　　有人可能有误解，认为数字化就是把线下流量拉到线上，但我们的操作中，把线上流量引流到线下，效果更好。BC一体化，就是企业全面数字化的主要路径。

　　品牌商的营销，一直在往终端延伸，无限逼近C端，就是无法触达C端。深度分销只是抵达零售端（小b），从此十多年时间止步不前。BC一体化，让品牌商能够触达C端。在品牌商营销史上是重大进步。从此，直达C端不再是平台商的专利，也从此开辟了DTC的第二战场。这个战场，比平台商的DTC还要大得多。有多大？通过“百万终端，亿万用户”的全链连接，将是数十亿规模的战场。一个品牌商，通过百万B端，连接亿万C端。这是过去只有平台商才能做到的事。

　　BC一体化还改变了品牌商的渠道逻辑。深度分销的逻辑是：只要做好分销，就有可能动销。当然，可能动销，也可能是“压货”，没有动销。BC一体化，B是分销，C是动销。BC一体化的逻辑是：只要动销，分销就不是个事。深度分销是“推销”逻辑，BC一体化是“拉销”逻辑。

　　BC一体化会改变品牌商的渠道人员结构。深度分销是人海战术，大量人员在B端和b端。BC一体化，大量人员在做DTC工作，B端人员一定会大量压缩。现在有的企业2B和2C的人员比例已经达到5：5了。

　　BC一体化还会改变经销商。过去有人说数字化就是去中间化，全链连接的数字化，其实会强化经销商的角色。如果说BC一体化是数字化最大的战场，那么，经销商就是最大战场的最前沿。只是，经销商要从B端工作，变成DTC工作为主。大量辅助性工作，可能会交给第三方平台。

　　可能有人想象不到，最近备受争议的社区电商，其实是BC一体化的先行者。今年《新经销》大会上，我与社区电商专家陈维龙聊过这个问题。他清楚地记得，去年的大会上，我与方刚老师就提出过，不管社区电商作为商业模式的成败，最大的贡献是打通了BC两端。只要打通BC两端，就可以形成无法商业模式。实际上，社区电商最近演绎出无数新模式，就是打通了BC两端。

　　在不确定的环境中，要有确定性的抓手。与其面对不确定性焦虑，不如抓住确定性。数字化、BC一体化是目前最大的确定性。从企业的态度看，经过2020年数字化的“万马奔腾”，到现在下注数字化的BC一体化。我有一个预测，数字化完成后的新格局是：大头更大，长尾更长。BC一体化使品牌商获得了有排它性数字化渠道。这是巨头的主战场。在此过程中，巨头的份额会增加。平台电商的特点是“无限商户，无限SKU，无限细分”，长尾的主战场。