宴席l酒企布局区域市场的道与术（中） - 中国快销论坛

　　宴席即酒席，常常为宴请某人或为纪念某事而举行的酒席，酒水行业定义的宴席普遍要求单场超过3桌。据相关行业数据显示，近几年，每年新出生人口约1300万人，每年有约800万对新人登记结婚，每年全国高校录取人数约800万人，每年死亡人口约900万人，2021年60岁以上的老人突破2.4亿人。与之相对应的宴席市场规模巨大，据餐饮行业数据显示，2019年中国宴席行业整体规模破万亿，其中婚宴酒席行业市场规模超4000亿元，酒席平均价格达到1680元/桌。

　　在中国，无酒不成席，白酒是宴席的重要组成部分，白酒宴席市场的容量约占白酒消费的40%，有专家推称2019年白酒宴席市场的整体容量在2300亿元左右（按出厂价计算）。近两年，受疫情影响，宴席市场受到了较大的冲击，但预计未来五年总体消费量会趋于平稳，消费价格和总消费额会呈增长趋势。

　　在现有团队目标基础上，打造一支专职加兼职宴席团队，调整宴席接单目标，增加权重和比重，因地制宜，至少要列入团队前三重要目标，宴席接单目标要做到区域市场数一数二。区域负责人要非常重视宴席销售工作，参与到宴席接单团队的管理；建议酒店销售团队改为宴席接单团队，促销员改为宴席专员，常规的酒店销售，促销变为兼职负责，其他销售人员全部是兼职宴席接单员；要求接单人员要专业，有服务意识，沟通能力和执行力强。

　　酒企主导产品宴席活动不可常年开展（宴席专用产品除外），建议选择几个重要节日、阶段性开展，制造稀缺性。如元旦、春节档期（1月1日至2月20日），五一档期（4月10日至5月20日），暑期升学档期（7月21日至8月31日），国庆档期（10月1日至11月20日）。

　　根据宴席活动档期，建议针对性制定宴席活动主题：元旦、春节档期（主打聚会，年会，例如：新春佳节，你办宴席，我送汾州；幸福时刻喝国台，赢豪华游轮之旅；古井贡酒年份原浆“油”“礼”相送等），五一档期（主打婚宴、喜酒，例如，家有喜事，就喝今世缘；五月结婚季，汉王宴席政策重磅来袭等），暑期升学档期（主打谢师宴，例如：梦之蓝，金榜题名，圆梦时刻；剑南春，升学宴送机票，多重豪礼任你选等），国庆档期（主打婚宴、喜酒，例如：摘要，与国同庆，幸福相约等）。

　　聚焦中高端重点运作，在细分价位段各选择一个主导产品做促销，有条件的可以开发宴席专销产品，其他产品不参加宴席活动；战略性运作次高端，选择1-2个主导产品做促销；其他价位段根据酒企产品结构做好布局。

　　首先要基于区域市场主要竞争对手的宴席政策来制定；其次要基于酒企在区域市场的发展阶段，强势和弱势；第三要基于酒企在区域市场的市场投入；第四要做好价格体系设置，控盘分利，保证环节利润和推力；最后领导、意见领袖宴席，一事一议，务必拿下。

　　重点考核宴席接单场次，桌数，宴席销售情况，明确产品系数，销售指标责任到人，按周，月，年进行考核，建立检核和督查体系、并严格执行；“助跑起跳，摘桃子”，制定指标要充分评估，分解和自报要充分结合，确保可实现性；分层级明确考评、考核时限，考核当期和累计完成情况，例如宴席专员按周考评，按月考核，年终做总考核。

　　基于企业资源，做好广告宣传（广播电视，户外广告，互联网媒体，宣传物料）和地面推广（终端宴席氛围营造，消费者口碑宣传，人员推广）相结合，全方位做好宴席政策宣传。

　　酒店宴席预定（订餐）；烟酒店、批发部、商超等终端预定（定烟、酒、在家办得还要采购食材），客户咨询；团购客户宴席信息；宴席顾问宴席信息收集；婚纱影楼，喜糖铺子，金银、首饰店等相关场所；地面推广（宴席推广类展会，社区，商业区）宴席信息收集；广告宣传带来的客户咨询；客户跟踪服务、宣传及转介绍。