新采购的谈判首秀（下）

huangjing

接上篇：采购谈判首秀之谈判前的准备

谈判中

经过详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了，这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式、方法和细节了。

1不同谈判的处理方式

1、对方主动预约的拜访：确认拜访时间和拜访内容，并做好相关准备。

2、临时被上司推出去应付的拜访：如果上司有交代说沟通什么，就准备有关资料；如果没有说明，则视同礼貌性拜访接待。

3、礼貌性拜访：认识一下，互相简单介绍一下情况，建立关系，表明一下合作的信心。

第一次谈判的重点是建立关系，给对方一个良性的印象，不适宜谈具体的事情，特别是很关键很重要的事宜，对方如有提到，可表示会做记录，不可当场给予任何承诺。

2第一次谈判的常用话术

1、开始自我介绍

您好！我是**部门的***；并请对方坐下（互换名片，双手接过）。

2、等待对方先说他们的来访意图

----如果对方跟你说的是你知道的情况，你可以自由应对；

----如果你不清楚，则做如下回应：

好的，这个情况，我了解了，我记下来，会反映给我们主管，你说的情况和资料我收下来，会跟主管讨论，稍后给你消息。

----如果对方问你一些情况，你知道的，可简单介绍，不知道的，则回应：

你说的这个情况，目前我还不清楚，我记下来，回头去确认一下。

3、如果对方一直在表明其对卖场对采购的支持如何如何，你只需礼貌微笑：

谢谢你的支持，相信我们合作愉快！

不要顺着他的话讲下去！

不要承诺任何东西，只说回头再联系。

4、找准机会，由你来结束谈判：

好的，非常感谢你的来访，有关事宜我已经做了记录，回头联系你。谢谢！

3新采购谈判中注意的细节

1、少说多听。多听对方说，简单回应。

2、不做快速回应。第一次因为不了解情况，只需做简单回应。

3、及时记录。对方提到的问题记录下来，以备转告上司。

4、不要随便承诺。只说我记下来，会转告主管。

5、对于自己提出的要求不做轻易让步。

6、拒绝任何形式的商业贿赂。

7、第一次谈判时间控制在30分钟以内为宜。

8、由你来结束谈判，体现对谈判的控制权。

注意：首次与供应商的接触性谈判主角不是你，不要太有表演欲，不要开口就巴拉巴拉的讲个不停，显示自己有多牛×，人贵在自知，新人就要谦逊低调，才能博得好感。首次与供应商的接触性谈判你可以侧重观察供应商的表现，从而来判断这个供应商的行事风格、品行、专业度、对卖场的重视程度、前期的合作表现，也可以借此检核自己还有那些方面准备不足。

4新采购谈判大忌

1、忌多话卖弄不懂装懂

供应商行走江湖，见多识广，粘上毛比兔子还精，不要小看他们的专业度，多话很容易暴露出自己的无知和弱点。对于不懂的问题可以虚心求教，你的谦虚好学会为你加分。

2、忌显示权利随意做主

新采购由于对内部情况了解不够，且权限有限，因此随意做主很容易做出错误的决定。

3、忌露怯

无论面对多么强大的供应商，可以少讲话，但态度上一定要不卑不亢，不可以露怯，谈判不仅是权力技巧的较量，首先是气势的较量，就算是新人，也要对一些无礼的要求敢于拒绝。本质上来说，卖场还是掌握更多主动权的。

谈判后

谈判后的重点在于整理谈判中的信息，也有助于采购理清思路，找到不足，以利改善。

1、整理谈判记录；

2、检核你前期准备中不足的地方；

3、 整理归档供应商提交的名片、资料；

4、报告上司谈判中的问题和供应商反应；

5、处理谈判中约定的后续事项；

6、总结自己的表现，有哪些没注意到的细节。

所有的“老人”都是从新人成长起来的，新人都有成长的过程，这个成长一部分来自于公司、上司的教导，更多的要靠采购新人自己的努力，去学习去领悟，世界是敞开的，舞台是巨大的，只要用心，就可以成长得更快飞得更高！

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