让人难言的进口酒连锁模式，你“入坑”了吗？

五粮液出厂价 · 发表于 2019-5-24 15:49:15

　　近日，盒马生鲜昆山店即将闭店的消息传得沸沸扬扬，使得连锁经营模式再次成为人们关注的焦点。显然，即使背靠阿里这棵大树，连锁经营的发展步伐也进行得并不十分顺畅。再具体到酒类连锁模式，则又让人爱恨两难，一言难尽。一方面，从宏观看，阿里20亿元注资1919，华致酒行成功上市，酒类连锁大受资本青睐，方兴未艾;另一方面，连锁模式早已出现在葡萄酒领域，却是前仆后继者不断，至今仍鲜有成功者。

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　　"蛋疼"的连锁模式，拿什么来爱你?　　小编在走访广州市场的时候，亲身经历了这样一个实例：

　　在番禺下面的一个县，小编一路上看到了三家"仙客福"的葡萄酒专卖店，于是找到了其中一家店的老板李总，询问其连锁店经营情况。李总告诉小编，连锁店是在三年前成立的，加盟的都是李总的亲戚朋友，在小县城最多时候开到了11家门店。但一年后，加盟的品牌

倒闭，断了货源，也没法兑现支持，现在还挂着连锁店的招牌，只是因为懒得换!

　　在谈到进口酒连锁加盟模式的时候，李总说，他和亲戚朋友都是外行业的，不太懂经营，但葡萄酒确实是个投资的风口!最初谈下来合作，连锁品牌商承诺给他们，每家店10万元的装修支持，要求年销售额不低于20万;达到50万，可以升级返利10万元现金，或者配以20万的货，条件优厚到让人怀疑!结果，店开起来了，品牌商倒闭了，所有承诺都泡汤了!李总看到店招就烦，留着只是为了提醒自己，避免二次上当受骗!

　　李总的问题其实反映了进口酒连锁模式存在的基础!连锁品牌方希望通过加盟连锁的体系激活市场，经销商

也需要门店作为载体;连锁品牌方希望通过以点带面构建影响力，经销商也希望能门店品牌能够变现商业价值;连锁品牌方希望门店能成为走货的一种主动渠道，经销商当然也希望销量最大化……这么多的共同需求，使得连锁体系具有了存在的基础。但是，问题来了，既然是双方需求，为什么还那么多连锁品牌倒闭呢?有三个问题需要考虑。

　　1、"硬核不硬"是普遍难题
　　品牌"不够硬"是大家普遍反映的问题。这里指的不单单是因为品牌的传播，形成的消费认知，更多是资本实力能否支撑连锁店的品牌化!就像李总所遇到的问题，连锁品牌方能否具有一定的资本实力和抗风险能力，是支撑其发展下去的关键。否则一旦倒闭，坑人无数!

　　在浙江温州，进口酒的专卖连锁模式曾盛极一时。温州酒商于和龙回忆说，在2010年前后，连锁加盟刚刚发展，温州很多酒商开始自己建立连锁品牌，大街小巷各色进口酒专卖店都打着连锁的旗号。但后来的分崩离析，大多是因为这些品牌商后继乏力，资本支撑不了品牌的拓展，最后只能草草收场!

　　在进口酒行业，打造品牌绝不是一句话那么简单。至今为止，我们记住名字的全国性连锁专卖也就是富隆、骏德等一些老品牌，而他们在经历了一段爆发性增长之后，也只能战略收缩。一位了解详情的广州酒商告诉小编，从品牌角度来说，他们可以支撑，但从内涵和具体操作来说，他们无法支撑这么庞大的体系，从产品、售后、服务和支持等各个方面，都赶不上扩张的速度，说白了，还是"硬核不硬"!
　　2、是"花架子"，还是据点?
　　连锁模式发展到今天，面临着几个看似简单其实很难解决的问题：其一，连锁模式的消费核心是便利和便宜，如何在其中实现商业利润?其二，连锁模式的体现是规模和密度，怎么能迅速"织网"成功?其三，连锁门店的动销功夫并不在零售上，更多还是团购

资源的呈现，改变连锁门店"花架子"的特征，才是最关键的。

　　对于进口酒运营商来说，选择连锁模式是顺理成章的，可以快速激活市场，分流库存，同时还能借助各个门店老板的资源进行团购动销。但同时也有一些运营商，发展加盟连锁的目的"不纯"，他们只是把加盟连锁店看成销货的一种途径，没有配套的服务和支持，仅凭门店自营，很难坚持下来!

　　广州葡萄酒世家的徐显功总经理认为，连锁是零售业态的一种体现，他依赖于商品的普及程度和一定的独特性。因此在功能上，连锁店要承担更多的零售职能，这就要求他们产品的丰富程度，最大可能满足不同消费阶层和需求。因此，很多烟酒店能够成为酒类连锁业态的有机组成部分，阿里的盒马和京东的7FRESH也能够迅速拓展，而单一进口酒专卖连锁却很难实现零售的价值，他们更多依赖于团购!

　　3、"造血能力"到底来自于哪里?
　　有一点很清楚，未来葡萄酒的连锁平台，一定是复合式的，从产品购买到消费体验，从购物环境到促销

活动，从消费便捷性到服务全面性等，将会是一个以产品为主线、以购买过程及其相关链条为载体、以饮酒文化为延伸的复合销售平台。

　　对于连锁品牌方来说，现阶段最重要的是关注单店存活率。打造连锁体系，经营者在发展初期，会积极地增加加盟店的数量和规模。但从长远来看，品牌方更应该关注单个加盟店的盈利能力，这样既给新加盟者信心，长久发展也会形成良好的行业口碑，这也是一个连锁品牌实现持久经营的关键。

　　连锁店还有一个无可替代的职能，就是配送和服务体系。从目前发展来看，小批量、目的地在外省的订单还是要依靠外部物流公司;省内(小型的连锁店可能只覆盖到市内)或一些大批量的订单，连锁店都会通过自己建立的配送渠道，实现点对点的服务。

　　关于进口酒连锁业态的发展，广州玩味营销策划公司总经理赵伟良认为，连锁店就像是一台电脑的硬件系统，硬件系统齐全了，如何启动才是最重要的。需要进口酒企业制定系统性的战略规划，并不断优化，才能推动其高效运营，才能获得良性发展，迅速实现市场占位。

来源：葡萄酒研究阿罗