数百名经销商将迎首次分红！“久泰混改”落地，国窖成都10亿+市场或再扩容丨关注

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　　文丨酒业家团队

　　国窖1573成都久泰公司的混改备受瞩目，如今已正式落地。有消息显示，入股经销商预计在明年春节后能享受到第一次分红，分红的资金来自于今年和明年一季度的经营利润。

　　“成都国窖荟将启动混改方案，邀请年销售300件以上的600多个客户参与久泰的股权分红，从而稳定的构建起一个辐射本地4000多个网点，去分销化的国窖直营专销体系。按照目前的承诺，（成都）久泰十多个亿销售的利润会全部分给股东客户。”今年8月底，关于泸州久泰酒类销售有限公司成都分公司（以下简称“成都久泰”）将启动股权激励方案浮出水面，作为高端白酒运营平台的久泰混改备受行业关注。


　　酒业家记者获悉，成都久泰于本月23日下午召开了“国窖1573成都力量 聚势起航”暨成都片区核心客户年终沟通会。会上，有消息透露：成都久泰首次公布了详细的经销商股权激励方案，入股经销商在春节后首次享受到分红。

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　>国窖销售区域落地，“久泰模式”催生成都市场成10亿+级核心市场

　　据了解，2014年前后，国窖1573品牌专营公司在全国各地设立子公司。成都久泰（泸州久泰酒类销售有限公司成都分公司，简称“成都久泰”）就是在此时登场，负责国窖1573在成都市场的运营。

　　早在2016年，酒业家在报道《泸州老窖“久泰模式”起底：成都去年国窖卖了2.2亿，猛增6.5倍》中曾介绍道，当时成都久泰由原泸州老窖四川片区经理担任董事长，聚集了原川南片区、川北片区、成都片区、特曲老酒等公司员工，新开发名烟名酒店、商超、连锁、餐饮、会所、团购等渠道，从人力资源和渠道资源上占领了制高点。

　　2017年，成都久泰公司迎来了一个关键性的人物——董虎杰，从川东区域原负责人调任为成都片区负责人，并同时担任泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司成都会战总指挥。据在“天眼查”查询显示，目前董虎杰为泸州久泰酒类销售有限公司成都分公司法定代表人。

　　董虎杰的上任，给国窖成都市场注入了活力。他上任后的第一件事，就是组织开展了一场至今还被行业人士津津乐道的国窖“成都大会战”。2017年7月22日—9月20日，经过59天的大会战，泸州老窖国窖1573团队实现了直控终端3700余家，实现销售额1.45亿。在此次会战中也同步清理了140多家客户，处罚了6家经销商。

　　董虎杰与成都久泰的一系列措施，推动国窖1573在成都市场进入了高速成长期。据酒了解，国窖1573成都市场2017年实现销售8亿元，成都国窖荟的渠道会员从1191家到1881家，直控经销客户4316家，市场层面得到了大踏步的发展。

　　而2018年，国窖1573成都市场实现销售18万件、实现销量近10亿元。三项重要数据方面，国窖成都市场直控终端实现4280家，发展国窖荟荟员1881家，会员销售占比达到81%，成为成都高端市场的一支核心力量。

　　据了解，2019年，成都久泰主导国窖1573出台了一系列重要的市场推进措施。

　　首先是导入中国品味、鸿运568和国窖1573经典装三大战略产品；其次是深化升级服务体系，增强渠道与消费者之间的黏性；再次是深入开展“三节”动销打造，强化国窖1573与终端、消费者的全线互动。

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　>混改注入活力，国窖1573成都市场或进入快速增长期

　　今年6月末，国窖荟斐济会议上传出的消息来看，国窖1573单体城市规模刷新纪录，当时成都市场已经完成11亿销售额，销售大幅增长。2019年，国窖1573成都市场进入快速增长期。

　　酒业家记者了解到，成都是名酒的聚集地，有80亿左右的容量，竞争非常激烈，同时也是泸州老窖的大本营市场，具有重要的战略意义。正因为成都具有十分重要的战略地位且市场竞争，才使得国窖1573通过混改的方式不断聚集核心经销商，推动市场的快速增长，不断抢占更大的市场份额。

　　酒业家从国窖成都市场经销商处获悉，此次“国窖1573成都力量 聚势起航”暨成都片区核心客户年终沟通会成都市场有400余名核心经销商参会，几乎囊括了国窖成都市场所有的核心经销商。而这些参会的经销商中，90%以上都属于成都久泰混改的参与者，也就是说，这些核心酒商都能享受到混改带来的分红。

　　“混改引入核心客户这种做法是个好办法，这样既能凝聚核心客户，不断做大市场蛋糕，又能让客户尝到市场做大做强所带来的红利，对于渠道商而言，目前没有比这更好的方案了。”有成都酒商表示，混改对国窖1573在成都市场的推动作用很大，今年有望延续前两年高增长是势态。

　　关于混改问题，有知情人士透露，成都久泰设定了混改的总参股数，每家经销商所占的股份数主要是根据其上一年的销量指标来计算的。此外，销量指标还设置了最低门槛和最高上限。这一举措，被行业人士解读为鼓励经销商做大做强自己所在区域的市场，已获得区域内更多的市场份额。

　　也有分析人士指出，成都久泰的混改项目，实质是把控终端渠道，并引导其成为消费者服务的平台，而非销售平台。消费者获取的“利”，不仅仅是价格，而是包含精致服务、极致体验、良好互动、精神层次满足、文化与情感价值、即时与便利性、个性化甚至共同的价值观。总体而言，类似改革是有利于厂家、渠道和消费者的多赢局面，值得全国酒企学习。

　　有川酒观察人士指出，无论是此前传出的将有600余名国窖成都市场的核心客户，还是此次会议上前来参会的400余名核心客户，这个数量对于成都高端酒市场而言均是一个较大的群体。随着成都久泰混改的推进，国窖1573未来有望成为成都高端市场第一品牌。

　　价格层面，国窖1573的一批价已从上半年的760元至780元，提升至810—820元左右，突破800元大关。零售价也由2018年年初的799元/瓶，涨至899元/瓶，再到现在的1099元/瓶。量价齐升是国窖1573的两大核心诉求，几乎所有的改革都在为这两者服务，鉴于国窖1573目前在成都市场的发展势态，以及即将来临的消费旺季，保价、提价将国窖下一阶段的核心工作。

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来源：酒业家

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