用营销数字化思维，拆解潭酒成功的秘密！

丰谷酒价格表

　　模式的成功不是偶然，是老板思维的改变！

　　潭酒通过互联网转型，从日销几百元到单日动销1000万，2000余家终端店完成18000场宴席，精准触达50万消费者！

　　潭酒的成功从而何来？用潭酒董事长方久伦的话来说，“潭酒，就是用互联网把白酒重做一遍”。目前，潭酒线上互联网销售人员有近300人，互联网技术人员超过150人！

　　一个酒企从传统到互联网的快速转型，不得不佩服一把手思维的改变。潭酒的用互联网把白酒重做一遍，我更愿意将它演绎为用营销数字化将传统经营模式进行重构！为什么？营销数字化的快速发展，是基于互联网基础设施的逐步完善再加上疫情的常态化。从营销数字化的角度来分析潭酒，可以让传统酒企的转型更具想象力。

　　这种模式的成功，需要企业一把手愿意下决心去改变，这种变革是自上而下的。思路决定出路，传统企业在面对营销数字化转型的时候，基本上相当于将自己摧毁一遍，再重新成长起来。其中，更具挑战的是，即便有足够的资金，也未必能够完成营销数字化转型，所以，分析潭酒的成功，要看潭酒的模式。用营销数字化的角度看潭酒的发展，才能找到转型过程中的主要矛盾的关键问题！

　　潭酒，转型的契机！

　　企业营销数字化转型，是一种需要天时地利人和！潭酒作为换道超车后崛起的一颗新星，很好地把握了这个时代的红利期。酒企现阶段选择营销数字化是最好的时机，因为疫情防控的常态化以及新基建的完善让用户在线化行为更具常态！

　　用户在哪里，品牌商的注意力就应该在哪里！如今用户都已经在线了，但大部分企业的在线化能力都无法匹配，这是酒企在营销数字化过程中需要解决的主要矛盾。从原有单一的线下“深度分销”单线推动向“立体连接”的全域动销，是现阶段酒企营销数字化的关键问题！只有解决这个问题，传统酒企与互联网的企业抗衡，才会在同一维度。另外，我们常会听到“跨界打击、降维打击”，这些打击基本上纯互联网企业或者是带有互联网基因的企业对传统行业、企业的打击！所以，很有必要解决这个问题。

　　而实际上，酒业的营销数字化变革是一次跨时代的普适性红利，所有的企业都站在同一个起跑线上，大家都是在“换道超车”，潭酒就是超车成功之后的案例，乃至于外部的质疑声很大“潭酒是个骗局？？？”。因为转型等同于革命，用户的市场教化需要时间去验证！

　　潭酒不管是在产品、渠道、消费者的打法，颠覆了传统酒企在渠道经营过程中的认知、模式，且符合营销数字化的立体连接，特别是在渠道方面“0打款，0压货，市场0窜货”的亮点，这种打法是营销数字化能力下才能更好地衍生出来。而潭酒很好地把握了用户在线化的时间窗口，通过营销数字化的能力，用互联网的打法将其经营模型实现了有效的转型。

　　再补充一点，为什么会强调营销数字化？对于酒企而言，最关键在的环节还是在销售端，所以大部分酒业最先切入数字化的版块基本上从营销端下手。在企业端，主要呈现在销售环节，能够实时反映、体现销售变化的原因，企业的数字化要驱动业务的增长；在用户端，主要呈现在体验环节，营销的变化是消费者最快能够感知到的，随着营销的变化，企业的无论从互动、广告、服务等环节都会感受变化。

　　潭酒，转型的底层逻辑

　　潭酒利用互联网解决了商家卖酒难、消费者买得不明不白的行业问题，并通过创新网络化推动酱酒品质与价格信息公开透明，创新网络化推动经销不分销、物流直配、利益共享，创新网络化推动圈层内行消费带动外行消费群裂变，这“三大创新网络化推动”，来支撑企业战略！

　　潭酒的转型，符合营销数字化F2B2b2C的逻辑，充分展现了数字化“连接”的重要性，通过构建F2B2b2C 模式，赋能渠道，连接C端，注意，这是潭酒成功的关键因素！

　　作为在互联网时代兴起的潭酒，为什么选择是F2B2b2C而不是直接F2C呢？刘老师在《数字化模式之争：F2C还是F2B2b2C？》的文章中提到了，F与C直接连接很难，一定要有一个中间触点。否则，传统企业早就直接做到C了，不会费那么大劲还只是通过深度分销做到小b。F2C的逻辑是：F端先找到“触点”触达C，再通过“裂变”连接更多的C。而且，由于F2C模式本质上是去中间化、去终端化的，与销售部门、渠道商存在根本利益之争。因此，即便销售部门提供“触点”，要么是没有看清利益之争，有“糊涂”的成分；要么是在公司要求之下属于被动状态的“假支持”。

　　传统企业数字化，如果没有线上线下融合，厂商店三方融合，数字化问题就难全部解决，还得再做一遍。否则，总有一块传统的阵地没有融入数字化。传统渠道是传统，平台电商也在传统，F2B2b2C用数字化解决了两大传统问题。目前看，传统企业对数字化没有质疑，疑问在走哪条数字化之路。不管走那条数字化之路，都必须与企业的规模相匹配，而不是无足轻重的小打小闹。

　　只有F2B2b2C模式的数字化能够解决企业全面数字化的问题。而且通过F2B2b2C的模式，实现了百万终端亿万粉！虽然，潭酒就还没有实现，但从他的声量以及业绩来看，慢慢已经有成效了。

　　潭酒，营销数字化能力拆解！

　　基于F2B2b2C的模式，潭酒三大创新网络化推动，主要体现在三个维度，产品数字化、渠道数字化、终端数字化，并通过一物一码、云店两大核心数字化工具对传统的营销场景进行改造！

　　关于一物一码、云店的介绍：

　　一物一码@品牌商销售费用在线化的抓手&营销数字化的尖刀！

　　2021年，“云店”必将成为品牌商RTM营销数字化的标配！

　　①产品数字化：采用5码关联的销售模式！

　　首先，潭酒的价格除了以年份定价之外，关键是坚持即卖价！潭酒通过“一物一码”的数字化赋能，成功打造出“五码模式”（包括盖内码、盖外码、盒码、手提箱码、中转箱码），基于定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享的策略，在产品端实现数字化转型。

　　潭酒五码合一，带来什么质变

　　《品牌商五码关联解决方案》点击了解详情。

　　通过扫码支付，潭酒对消费者完成消费习惯的引导，五码合一的技术将构建起“消费者参与线上活动”、“开瓶领福利”、“一键验真伪”、“大数据分析”等完整的“数字服务链”。

　　同时，基于F2B2b2C的深度连接模式，潭酒可在数字化系统上统一调控“一键涨价”，通过在线化的形式解决了以往销售政策发布（特别是调价）、市场活动发布，效率低下的情况，也保证了渠道的利润空间和长期的问题。

　　另外“扫码即用户”。潭酒通过一物一码背后的用户账户体系的底层逻辑，将所有扫码用户（经销商、门店、消费者）的数据进行收集，系统后台做好统一管理。消费者一次购买终身绑定，今后只要在官方渠道下单，对应绑定的网点和经销商就能享受返利。

　　潭酒的一物一码，也进一步解决了市场价格乱象的问题。

　　②渠道数字化：用云店进行赋能！

　　在这个变化发展的时代，可以说潭酒找准了经销商、商家（门店）的“不变”根本点，动销和利润。潭酒借助云店对渠道进行数字化改造，赋能经销商有效经营门店、门店有效经营消费者，环环相扣，力大无穷！营销数字化前，品牌商缺乏渠道赋能，呈现割裂，离线化；营销数字化后，品牌商实现渠道赋能，呈现连接、在线化！

　　

　　云店基于“人店合一、人货分离、全域触达、动态覆盖、弹性扩缩”的能力，让潭酒“不打货款，不送货”减负的同时，为经销商提供了更多便利条件和保障。在赋能经销商的同时，通过在线化能力借助经销商的圈层扩大门店覆盖率、借助门店（商家）圈层扩大消费者覆盖率。

　　首先，潭酒渠道招商模式能够为经销商主动承担经营风险和资金压力，这种模式是基于营销数字化能力下，方能发挥最大的作用。潭酒为各网点设定安全库存，由云店背后的数据系统做大数据分析后自动补货，实现了经销商的零库存，确保网点的高效运营和服务效率。

　　全面提高系统服务，让经销商获得全方位的数据支持，实时掌握网点动销情况、业务员签约情况、各项费用标准及使用情况，提供分析报表，让每一个经销商都能成为管理大师，做大细分市场。

　　潭酒副总经理李锐深介绍到，对于经销商而言，我们的数字化管理能帮助他清楚地知道每天卖了多少酒、哪个店卖的多、卖的什么产品、什么时候卖的、在区域的排名等实时数据。

　　而且，通过云店系统，每个经销商、终端网点都有专属云店链接，实现不出门、无接触也能卖酒实现销售转化！

　　通过这种模式，2021年潭酒预计将完成1000家经销商、3万个烟酒店的市场布局。

　　③终端数字化：满足各种营销场景

　　a、宴席在线化：潭酒的宴席模式“潭酒宴席抽免单，100%中奖率”。

　　对于消费者来说，凡是购买指定潭酒产品并开瓶扫码达到6瓶以上的顾客，都可以参与抽免单活动。抽中多少瓶，潭酒立刻就退回多少瓶的现金到购酒人的账户。作为终端网点而言，在宴席活动执行完毕后，店老板不仅能在手机上直接收到宴席现金奖励，而且分享宴席信息还能领取一次现金红包，潭酒不仅真正把“免单福利”惠及网点和消费者，“二次裂变”还能激发更大的宴席潜力!

　　以河南市场为例，以今年2月20日潭酒复工为起点，截止到11月20日，潭酒在河南共举行宴席场次6356场，消费者免单瓶数为53222瓶，免单金额超过了1025万元。

　　②封坛在线化：300斤起订，可拼团在仙潭存老酒！

　　目前分别有2006、2009、2011、2012、2013、2014、2015、2016，7个年份的潭酒可供选择。潭酒通过区块链的能力，借助管理系统，可以让储酒数字化可视化，比如入库、调拨、盘勾、出库环环覆盖，香型、年份、轮次、等级样样清晰，精确管理每斤，实时查看储酒详细信息和储酒状态。

　　另外，封坛客户在线上凭酒证即可取酒、赠酒、转售。 同时，在常见的封坛场景中，酒企基于区块链可以构建线上分享邀请机制，借助数字化系统招募品牌“推广大使”，帮助酒在线上分享的方式销售封坛产品。

　　不仅如此，在终端的营销场景上，潭酒还在推广上实现有效创新！精准的朋友圈投放广告，基于云店小程序为门店引流，比如为烟酒店打广告、为餐饮店打广告！同时，重点扶持重点区域的重点市场，同时逐步全国化，发展有希望的潜力市场建立商家会员系统，让优质的经销商得到更多更好源配。

　　写在最后

　　营销数字化是什么？简单来就说就是解决传统企业在过程中所解决不了的问题，比如高效赋能渠道、深度连接C端。传统酒企通过营销数字化能力，基于F2B2b2C模式，是实现百万终端亿万粉的有效路径！营销数字化中的“云店+一物一码”，能够帮助企业更好地进行大数据分析、与消费者互动，实现精准营销目标客户。

　　营销数字化给企业和组织带来的最大挑战不仅是技术层面上的，更是认知范式层面上的。身处动荡变化的数字化时代，企业就不能继续沿用竞争战略的眼镜看待整个世界，否则即使数字化工具傍身，仍是新瓶装旧酒。当企业实现了与经销商共同创造价值，与商业环境中的伙伴共创/共建/共赢/共生，就可以稳固、拓展和延伸自身的成长空间，从而实现长期可持续性增长。

　　看清、敢冲，才是应对时代不确定性的确定性方法，伟大的成就，依靠的“笨方法”，反复练习。营销数字化就是企业转型当下“笨方法”，需要反复练习、刻意练习，找到最佳的路线！

　　——END——

来源： [url=]米多大数据引擎[/url]

　　

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