酒中乾坤：一个经销商的酒与人生

丰谷酒价格表

　　文 / 阿锦

甜蜜的生意

　　三十多年前，陈兆忠第一次到成都参加春季糖酒会，就被成都人吃饺子的习惯惊到了。这个山东人，没想到成都人吃饺子的蘸料，除了放辣椒，居然还要放白糖。

　　在做白酒代理、销售之前，他做的是白糖生意。在物资匮乏的上个世纪八十年代，糖和酒一样，也是稀缺品。他批发白糖，常常是上百吨、上千吨地卖给一个大市场。

　　那时的通讯、交通，自然没有今天便利，他只能全国到处跑。每到一处，他都要和当地人彼此留一个联系方式。就这样，不管哪个地方降价，他都能很快得到信息，“一降价就知道行情，我们就赶过去，直接包圆儿了，再卖到别的地方，就挣中间的差价。”

　　在人均工资不过几十块钱一个月的当时，他的收入早已破万，也就是这样挣到人生的第一桶金。现在回想起来，他说，那真是一个辛苦却甜蜜着的生意。

　　大约也是在那个时候，他也积累下大量的人脉，“一提我，很多人都知道。”

酒中滋味

　　做了五六年白糖生意之后，他开始做酒。那是浓香横行的时代，他在糖酒会上看到，仁怀的酱酒，极少有人问津。“那时好多茅台镇上的酒厂，卖酒都很艰难，大家都不看酱酒。”

　　在很多仁怀人的记忆里，即使是茅台，也在为销售发愁。更何况，仁怀鼓励酿酒的政策催生了大量酒厂，甚至很多事业单位，都有自己的酒厂。那是仁怀酒厂野蛮生长的时代，而供大于需，以及国家经济由过热走向低谷的境况，让很多酒厂倒闭。

　　他最早做的是名酒和地产酒，都是以浓香为主。回望过去，他最大的感受是“给人做嫁衣裳”，“不管做得再大，也是给别人做，到头来都是别人的品牌，还尽受气。”

　　不止一家酒企表示，要保护经销商的利益，但陈兆忠们心中，也有一杆称。“代理的资金投入大，每年还要完成各种计划，也挺累的。压货、提价，还有价位不合理，都挺让人伤心的。说实话，累得要命不说，挣的钱有时还不够利息。”

　　陈兆忠如此，大商同样如此。在他们看来，经销商群体对品牌的推动，有着不可磨灭的功劳，但却往往处于弱势。所谓的厂家利益共同体，并不能改变这段关系中的不对等。

　　当然，这也促使他们想方设法去改变现有的状态。如今，他不做代理，转为开发自己的品牌，心态也与从前不同。“我是快奔六十的人了，也不叫做酒，是玩酒，玩着做，做着玩，就慢慢干，就是热爱。而且也不受别人的管制，做自己的品牌更自由。”

老陈家的酒

　　陈兆忠开发了一款酱酒。早在2016年，酱酒热初现端倪的时候，他就入手酱酒了。多年在酒圈浮沉，他对市场有着极高的敏锐嗅觉，市场反应很快。

　　还有2012年。那年，中国白酒行业进入寒冬期，也就在那年，在北京做了十多年酒的陈兆忠回到故乡济南。他在北京主要做高端酒的团购，“特别是政府采购，量大，价位也是几百、上千，那时做酒很赚钱。”八项规定之后，高端白酒消费降温，他就盯上了大众市场，“就做几十块钱一瓶的酒，也卖得好。”

　　开发酱酒，他说自己是在不断地摸索，“有做得好的，也有做得不成熟的地方。”当时，他用自己的姓，贴牌做了一个“陈酒”，“意思就是我们老陈家的酒。”

　　那也是一款大众酒，他卖出去了几万箱，现在没再做了。“一是没法注册，再一个是现在不喝低价的酒，至少都是一两百一瓶的。”

　　货币超发会拉大贫富差距，这让当下的中国，同时存在消费升级和消费降级两种现象。就这样，在白酒行业，既有酒企下大力气布局光瓶酒，也有许多人为涨价而鼓吹，但不管哪条路，似乎都是正确的路。

让人意外的反转

　　摸索了三年时间，陈兆忠在2019年筹划做现在的品牌。从产品的整体策划、包装设计，甚至到字体，他都亲力亲为。

　　或许是因疫情的影响，这个产品直到2021年6月才出厂，9月左右才上市。很不巧的是，去年中秋，一连热了几年的酱酒，开始降温了。

　　当时，山东、河南市场，大量酱酒积压于渠道。在山东的很多城市，浓香依旧雄霸一方，清香也颇受欢迎。反而是酱酒，虽然长期看好，但当时的终端开瓶率低、利润被挤压，都让经销商们头疼。

　　山东本是白酒消费大省，饮酒量保守估计是人均半斤起，但有山东本地人反对，“我们至少是人均一斤起。”然而，喝酒的人还是变少了，很多经销商，尤其是终端门店，对此束手无策。一位当地的行业人士说，“经济不景气，过不了三五年，很多门店都得关门，现在不过就是‘温水煮青蛙’。”

　　让我们意外的是，陈兆忠开发的产品，尽管刚开始，总体量不大，却颇受认可，“从分销到团购，总体来说市场比较好，我的信心也很足。”

酒中有乾坤

　　那个产品有三个价位，批发价分别是178元、278元、438元，走的是全国市场。最受欢迎的，是278元那款。

　　在酱酒降温之际，还能活得有滋有味，陈兆忠分析了原因。他长年做酒，积累了一个庞大的人脉圈子，“我全国各地都有朋友，做的是全国市场，而且是团购为主。”

　　交谈中，我们能感受到陈兆忠的爽朗实在，“人千万要讲诚信，这是我的肺腑之言，（诚信）可了不得！”或许，这也是他能广交朋友的一个原因。当然，酒质和价位同样重样，尤其是价位，“就算是好酒，还得大家买得起，喝得起。”

　　对酱酒降温，他的观点也与很多人不同。“降温是某一些酒厂或做酒的人，我们长期做酒，并没感觉喝酒的人变少，反而在增加。因为以前酒桌上，靠领导带动，但在他们不喝了，都是自己在喝。没有宣传出来的酒，只有大家认可酒的价位、酒质，才卖得出去。”

　　在陈兆忠看来，酒不是人人都能做的，“做酒不简单，学问很大的。”而很多人之所以失败，在于不懂市场，不懂酒，更在于没有全国性的销售网络和关系网。

　　或许，一个庞大的关系网，比是否懂酒、是否了解市场，来得更重要。“也有例外，只要有人脉，只要圈子好，有资金，就算不懂酒，也能做好。”

　　大概，这就是中国这个人情社会，最真实的模样。

　　来源  糖酒快讯（ID：tjkx99）

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