从华东向全国，茅台葡萄酒获得经销商支持的原因是什么？ - 中国快销论坛

　　从2020年8月对浙江市场进行全面摸底，到去年8月底在杭州举行重点市场启动会浙江站，再到今年6月9日茅台葡萄酒在杭州举行华东大区成立仪式，一年时间，茅台葡萄酒迈出关键一步，稳扎稳打地朝既定发展目标前行。

　　在茅台葡萄酒华东大区成立仪式上，茅台葡萄酒宣布要在华东大区推进四“百”工程，政策指向经销商，茅台葡萄酒要以华东大区为驱动，建立起一支强大的经销商队伍，成为茅台葡萄酒品牌扩张的坚强助力。

　　实际上，茅台葡萄酒经过三年的高速发展，已经成长为对经销商具有吸引力的葡萄酒品牌。在华东大区成立仪式上，一些经销商告诉糖酒快讯，他们看好茅台葡萄酒未来的发展，在这个选择比努力重要的时代，他们选择和茅台葡萄酒站在一起，为中国葡萄酒复苏回暖贡献一份力量。

　　成立华东大区，茅台葡萄酒用了一年时间论证、筹备、执行。去年8月，在茅台葡萄酒对浙江市场进行摸底时发现，在浙江许多经销商对茅台葡萄酒还知之甚少。而一年之后，在茅台葡萄酒华东大区的成立仪式上，一些业内知名、有影响力有实力的大商与茅台葡萄酒现场签约。

　　从不知道、不了解，到加入茅台葡萄酒的队伍，来自东部地区的葡萄酒经销商们看重的是茅台葡萄酒的发展势能。三年来茅台葡萄酒领跑行业的增速，扛起中国葡萄酒崛起的大旗，即便是在深受疫情影响的2020年，茅台葡萄酒仍然提前完成既定目标，并进一步提出3一5年内进入行业主流引领，实现企业主板上市的发展规划。这样一个高速增长的企业在行业有复苏迹象的时期，更能乘风破浪，而在此时选择茅台葡萄酒，无异于抢占未来中国葡萄酒市场的红利。

　　浙江的经销商许君（化名）告诉糖酒快讯，2013年前后他就成为了茅台葡萄酒的经销商，而最近这三年茅台葡萄酒快速的发展，厂家认真做产品、踏实做市场的态度，极大坚定了他继续跟随茅台葡萄酒的信心和决心。“企业的市场决心非常大，身为经销商能看到变化。从提升品质，梳理产品结构，重新定位品牌，到市场规划布局，营销投入，政策支持，再到领导班子的决心，团队的士气，从上到下，从里到外都有非常大的改变。现在我非常有信心能把茅台葡萄酒做得更好。”

　　势能源于大趋势，在中国葡萄酒触底反弹，回暖向好发展的大趋势下，茅台葡萄酒同其他中国葡萄酒品牌享有同样的市场机遇，而最终令见多识广的华东地区大商们选择茅台葡萄酒的原因，还是源自茅台葡萄酒的文化吸引力。

　　有经销商表示，尽管是在去年董事长司徒军、总经理范雪梅带领市场团队摸底浙江市场时才真正对茅台葡萄酒有初步了解，但很快就决定成为其经销商。因为茅台葡萄酒所秉承的团结、奋进、高效，乐于倾听经销商的建议，有针对性地制定市场政策的行事作风，让他们感受到尊重，更给他们极大的发展信心。

　　“一群人，一辈子，一件事，酿一瓶好酒。”这一句写在茅台葡萄酒企业的墙上，总经理范雪梅时常提起，更被每个茅台葡萄酒人记在心间的话。这不仅是他们的初心，也是他们对市场和消费者做出的承诺——为酿造高品质的葡萄酒奋斗终生。以此为核心，二十年来茅台葡萄酒始终把品质放在首位，提品质成为茅台葡萄酒不会停止的改革项目。实际上，也正是茅台葡萄酒的高品质征服了经销商们挑剔的味蕾，让他们相信这样的产品能葡萄酒氛围成熟的华东地区做出成绩。

　　华东地区是中国最富庶，也是对外交流最频繁的地区之一，发达的经济和开放的消费者心态，为葡萄酒消费营造了良好的氛围。华东地区是国内葡萄酒消费最为成熟的区域市场，其中江浙沪最为突出。借助港口和保税仓优势，近年来进口葡萄酒在华东地区势如破竹，在葡萄酒市场中略占优势。

　　然而2020年的疫情却成为一个转折点，进口葡萄酒成本增长，澳大利亚葡萄酒在国内份额骤降，再加上国家构建内循环为主，内外经济双循环的经济结构的宏观趋势，为中国葡萄酒发展创造了有利的外部条件。在这样的市场前提下，茅台葡萄酒建立华东大区，是品牌走向成熟，营销更为稳健的重要标志之一。

　　成立华东大区后，茅台葡萄酒将在这个区域市场内聚焦资源，倾力打造：将在华东地区培育、扶持100名年销量达100万以上的经销商，经销商共享发展红利；加强区域内百强企业联动，通过赠酒、访问、学习等方式进行联动，形成战略合力；终端建设茅台葡萄酒体验店，2021年计划建成100家；通过新媒体活动传播，对华东市场消费者培育，有效触达消费者人次百万以上。并在华东大区内探索合作机制创新，实行经销商合伙人机制，增加品牌投入，出台灵活的优惠政策，构建目标协同、利益共享的厂商命运共同体。

　　茅台葡萄酒积累的发展势能业内有目共睹，在迈向发展新阶段的时刻，选择了与经销商共享发展红利，以此凝聚合力，为中国葡萄酒的发展做出更多贡献。而茅台葡萄酒对经销商的政策倾斜，也得到经销商的积极回馈，来自浙江的大商陈陆（化名）持着乐观的信念加入了茅台葡萄酒的经销商队伍。陈陆说：“在所有的国产葡萄酒中，茅台葡萄酒的品牌张力是非常明显的。”他认为，华东大区对品牌的成长有举足轻重的作用，茅台葡萄酒选择在此时进入华东大区，既显示出坚定的发展决心，与经销商分享发展红利的做法，更体现出一个成熟品牌的格局与胸怀。

　　对如何建设华东大区，陈陆有许多想法，他提出大区成立后，紧接着要应该销售队伍前移，既表示茅台葡萄酒对华东大区的重视，也能保障市场政策的落地。其次，华东地区很大，需要建立样板市场，聚焦到点，逐个击破，多点联动，形成广泛的市场影响。

　　许君也表示会全力支持茅台葡萄酒的市场政策落地执行，他说：“我做茅台葡萄酒不仅是为了赚钱，更是对中国葡萄酒的情怀和信心，我相信我们和茅台葡萄酒一起，能把市场做得更好。”

　　去年茅台葡萄酒按照计划推进浙江市场的建设工作，在系统摸排了浙江市场之后，茅台葡萄酒制定了非常有针对性的市场策略。在浙江经验的基础上，茅台葡萄酒陆续扩展江苏、上海和安徽市场，成为如今华东大区的实际区域。

　　据茅台葡萄酒江苏经销商介绍，在去年疫情之后，茅台葡萄酒的销量大幅增长，显示出了很强的增长动力。今年5月20日的“文化茅台欢乐茅粉——匠心酿造中国味千人畅饮茅台红”活动在南京国际展览中心召开时，活动现场气氛热烈。有经销商表示，“茅台葡萄酒进驻江苏以来，深受广大茅粉喜爱，我们的愿景是将江苏市场打造成茅台葡萄酒全国样板！”

　　在厂商一心，共同运营下，华东大区将成为茅台葡萄酒极为重要的增量市场。而未来五年，茅台葡萄酒将在华东大区的经验商，陆续建立华北、华南、华中、西南销售大区，有力推进六大系列产品进入主流市场。构建利益共享、风险共担的厂商命运共同体，吸纳更多有实力的经销商进入茅台葡萄酒体系。推动茅台葡萄酒品牌真正实现全国化。