杨陵江：酒商要卖名酒，而新名酒将出自酱酒 - 中国快销论坛

　　7月16日，由贵州省商务厅指导，贵州省白酒企业商会主办，新华网联合主办，云酒传媒承办的“贵州酱香型白酒产业发展论坛”在贵阳举行。

　　作为全国性酒类流通企业代表，壹玖壹玖集团有限公司（以下简称1919）董事长杨陵江出席并分享。

　　2022年上半年，在多重因素影响下，白酒行业尤其是酱酒的流通动销受到严重影响。而进入7月份，随着疫情压力缓解、各地消费刺激方案实施，酒类流通基本面逐步修复。

　　在这场专注酱酒产业发展的论坛上，作为酒类新零售企业的代表，杨陵江对当前酱酒产业现状和趋势有何研判？1919从中看到了怎样的机会？

　　“我坚定地看好中国白酒，特别是贵州的酱酒产业。”杨陵江一上来就直接定下发言的基调。

　　酒商一定要卖名酒，维护好名酒品牌，因为名酒是吸引客源的基础，是消费者认可度高、接受度高的优质产品，也是酒类流通企业做好经营的基础。

　　作为酒类流通市场的“老兵”，同时又是酒类新零售龙头企业的掌舵者，杨陵江深知，消费者对于商人来说意味着什么。

　　“零售不是去卖你想卖的产品，而是先卖消费者想买的产品，而且能卖得非常好，再去推荐自己想卖的产品。”这是杨陵江在很早以前就为1919定下的营销理念。

　　正是凭借对零售独到的理解和前瞻眼光，1919在行业内率先确立将服务前置、品牌前置、链接C端的理念，简而言之，“一切以消费者为中心”。基于此，1919在十多年间，版图迅速扩张，门店数量在2021年已经突破2000家，其中直营店752家、直供店1361家，门店分布全国各个省市自治区，覆盖89%以上的地级市。

　　而2021年下半年到2022年上半年，酱酒产业所经历的从火热到遇冷，再到价格倒挂、市场艰难，很大程度上正是渠道与消费失衡所导致的。厂家压货、酒商囤货，看似一派火热，却唯独忘了最关键的一步，“如何向消费者卖货。”

　　酒类流通渠道正趋向多元化、细分化、前置化，将C端业务列为三大业务板块之一的1919已经在线上线下进行深度融合。其主要模式是在线上商城接收消费者订单，并根据消费者需要提供自取和配送服务。除此之外，1919为了满足不同消费者的选购需求，提供知名流量产品、开放平台产品和定制专销产品，不仅将部分潜在消费者转化为忠实用户，而且保障了其长期稳定的销售盈利。

　　对酱酒的美好未来很笃定，杨陵江的逻辑很简单，“酒商要卖名酒，新名酒有更多机会，而新名酒将出自酱酒。”

　　从产业层面看，短暂的狂热过后，经历过阵痛的酱酒产业正在回归理性。茅台在近几年的锐意进取有目共睹，而在茅台为龙头的引领下，酱酒行业逐步走向了长期、理性、健康的发展轨道。

　　杨陵江讲述了他在仁怀亲眼目睹的政府和商会为酱酒产业发展所做出的积极作为。“整治产区，从企业到市场，整治违规生产、关停小作坊，整治销售市场、打击违法行为。他们正在努力把仁怀建成中国白酒的波尔多。”

　　市场层面，酱酒在全国仍有很多机会。尽管河南、广东等核心消费市场已然品牌云集、竞争白热化，但在更多区域强势品牌占据的白酒消费市场，酱酒尚有巨大的空间。

　　资本层面，杨陵江表示，“我个人不赞成甚至反对酱酒投资过热的说法。”酱酒“资本热”仍将延续，大浪淘沙过后，前期大量涌入的资本投机者已经逐渐撤退，而真正的长期主义者将成为产业的中流砥柱。