宴席 l 酒企布局区域市场的道与术（下） - 中国快销论坛

　　文｜海纳机构朱保雷 据餐饮行业数据显示，2019年中国宴席行业整体规模突破万亿，其中婚宴酒席行业市场规模超4000亿元。在中国，无酒不成席，白酒是宴席的重要组成部分，白酒宴席市场的容量约占白酒消费的40%。据专家推算，2019年白酒宴席市场的整体容量在2300亿元左右（按出厂价计算）。近两年，受疫情影响，宴席市场受到了较大的冲击，但预计未来五年总体消费量会趋于平稳，消费价格和总消费额会呈增长趋势。

　　继《宴席酒企布局区域市场的道与术（上）》《宴席酒企布局区域市场的道与术（中）》之后，今天继续来说说区域市场酒企宴席的极致化工作路径。九、厂方人员介入宴席谈判：厂家区域经理，业务经理要身先士卒参与宴席接单谈判，特别是高端宴席，意见领袖宴席和竞品宴席抢夺给厂商业务员，宴席代表做好示范；谈判前要做足准备，准备好样品、道具、资料、小礼品等，着装仪表简洁大方；谈判时做好品牌，宴席政策介绍，熟练沟通技巧，体现出厂方代表的专业性；谈判后亲自或安排人员做好跟踪服务。十、做好宴席消费引领：在产品导入期和发展期，要积极寻找政府、企事业单位，社区，村组的意见领袖，他们的宴席要尽可能多地拿下，制造消费潮流，有条件的可以发展一部分意见领袖为我们的宴席顾问。区域内工商联，重点商会，协会的宴席也要尽可能多地拿下。

　　十一、核心终端深度合作：重点针对宴席酒店，宴席接单较多的烟酒店、批发部开展深度合作，重点签订宴席保量（保场、保桌），安排宴席经理，代表跟踪服务，有条件地选择几家旺销宴席酒店签订专场协议，打造专场氛围。十二、强化宴席实施管控：宴席接单至少要提前3天申请登记（竞品宴席抢夺等特殊的宴席至少要提前1天），便于公司安排准备和协调督查，消费者买赠、赠送部分全部由经销商出货，介绍的终端按实际实施情况给予奖励提成（严禁由终端实施宴席出货），厂商共同实施，由厂方人员落实宴席证明材料。十三、强化宴席督查制度：建立三级督查体系，第一关为经销商安排人员自查，第二关为酒企办事处负责经理安排人员复查，第三关为酒企督察部安排人员抽查，强化宴席督查制度，对违规人员严格处罚。十四、强化宴席接单考核：区域市场对制定的宴席接单目标要严格考核，按周考评，利用周会做好考评，按月考核，月度例会要有奖惩兑现，年度做总考评，同时纳入绩效考核，年度统一兑现。十五、建立宴席信息数据库：通过宴席接单收集消费者信息，统计客户的消费产品及偏好，客户的特殊日期，如生日，结婚纪念日等信息，建立档案，有条件地建立数据库，便于做好售后跟踪服务。

　　十六、做好售后服务：宴席结束后一周内要做一次客户电话回访，了解客户对产品、服务的满意情况，对不满意的要及时沟通解决，确保客户满意；对宴席客户进行筛选，针对有长期用酒需求的客户，业务人员要定期和客户沟通、互动，争取发展成为稳定客户；基于数据库反馈的客户特殊日期，可以赠送一些小礼品表示慰问，传统节日，可以短信，微信慰问、祝福，保持联系的不中断，让客户在下次用酒的时候能首先想到我们。