经销商实录 | 刘飞：“两个坚持”与逆流而上 - 中国快销论坛

　　成都人不会忘记今年9月，整座城市囤积的物资和期待；酒商更不会忘记今年9月，因为一场意外，连过去被视为旺季的中秋节也无处发力。

　　线下的交易场景蒸发了，营收下滑几乎是酒商无可幸免的宿命。如果说有什么企业彼时能够不受疫情影响且销售依然连绵不断，那么一定算得上是“锦鲤”附体。

　　而总部设立于成都双流的四川壹捌捌酒贸易有限责任公司（下称：壹捌捌酒），正是这样一只“锦鲤”。

　　今年9月，在酒商哀鸿遍野之际，壹捌捌酒的销售没有受到任何影响。公司的整体运行也如素日一般井然有序。除了员工无需到公司坐班，一切，好像没有变化。

　　消费场景消失了，需求却从未间断。但如果没有一套经得起市场检验的运行机制，断然无法支撑起这份淡定。可是这样一家看似平凡的名酒专营店，又是如何做到这一切？

　　为此，糖酒快讯特别约见了壹捌捌酒的创始人刘飞。作为“C端”的坚定拥趸，刘飞在十年时间里，不断打磨锤炼，最终成就了一套专业的C端服务逻辑。

　　壹捌捌酒总部设在成都双流科技企业孵化中心，700平米尺的大办公室里，带有三个独立房间：一间会议室80平，一间摄影棚50平，一间直播间15平，办公区555平。

　　每天早上开过简单的晨会，当客户经理开始投入一天的工作中。刘飞会走进摄影棚内思考新的拍摄选题。

　　这间自带绿幕和专业设备的摄影棚，已经为“飞尝推荐”栏目已经产出300多期视频，每一期，刘飞都会亲自讲述一款酒。而视频文案中提到的感受，均来自团队真实的开瓶体验。

　　“我们只推一款产品，但我们会把自己当成消费者的朋友，去帮用户体验某一款酒。”

　　提及视频号，刘飞认为这更像是为会员提供的一种附加价值。壹捌捌酒团队每天从海量的产品中筛选出精品，再从产品的包装、酒体、口感等方面进行体验，并结合文化的宣导和酒知识的分享，一起录制成视频。录制完成后，客户经理再将其推送到私域池中，进一步促成销售。

　　视频作为内容生产的一种形式，不仅帮壹捌捌酒建立了一批以优质酒为主的SKU产品库，附着在视频中的文化价值也能更加生动地感染客户、影响客户。

　　但刘飞从不把自己当成内容运营商。在他看来，壹捌捌酒商业模式的关键，在于会员。所有这些专业的摄影设备和媒体矩阵，也都是为了服务于会员。

　　在很早之前，刘飞便开始思考，如何能够长期地持有客户、影响客户。

　　早年在银行的工作经历，使刘飞收获到第一批“种子用户”。经过多年的精耕细作，如今这些客户已经裂变成一个庞大的群体，多达数十万。

　　私域流量池的不断裂变，让刘飞深切地感受到服务的本质，是不断做精，不断提供差异化的附加值。

　　所以无论是早期做团购服务，还是后来传播形式的转变，刘飞始终没有将壹捌捌酒简单定义为经销商，而是一个提供高附加值的服务“生产商”。

　　正如刘飞所言：“我们的逻辑是：传播在先，影响客户在先，再给客户提供产品。”

　　在金融界里一直有这样一种说法：投资的固有风险永远不可能降到零，危机随时会降临。

　　世人都希望稳中有升的状态可以永久持续，却容易忽略与之伴随的风险。唯有一些对风险感知更为敏锐的人，反而能穿越周期，逆流而上。

　　2012年之前，刘飞一直在银行从事公司贷款方面工作。工作中锤炼出的风险意识让刘飞在很早之前就在思考“经销商”这门生意。

　　在他看来，品牌为经销商提供的路径依赖，虽然简单，但却容易被替代。

　　2016年，他花了一整年时间去研发平台支付功能，去研究物流等相关渠道。在那个“互联网+”呼声遍野的时代，白酒做C端依然恍若一场大梦。当时有媒体预测：在白酒行业里，以C端为主的众筹、定制、电商等模式，仅仅只能作为一种补充，短期内还无法形成主流。

　　当大多数人都乐此不疲地涌向商超的岁月，刘飞毅然舍弃了一些看起来颇为优质的线下商超渠道。而这份孤勇恰恰帮他避开了线下经销商闻之落泪的2020年。

　　如今，当一个以酱酒为主的名酒专营商业逻辑已然锤炼成形时，刘飞又将目光移向了整体市场形势低迷的葡萄酒领域。

　　壹捌捌酒花了大价钱引进葡萄酒，用刘飞的话形容便是“像钓鱼一样，一麻袋一麻袋的”。“壹捌捌小酒馆”栏目产出了几十期视频。在最新的视频栏目中，壹捌捌酒也以葡萄酒品种为主线，搭建了一个长期葡萄酒的项目。

　　中国葡萄酒行业目前的整体情况难言乐观，仅2022年上半年，118家规上企业总销售收入38.53亿元，同比下滑11.84%。

　　而再度选择“逆流而上”的刘飞，看中的却是葡萄酒背后迷人的酒庄历史、成千上万的葡萄品种以及日渐年轻化的消费群体。这些要素像一颗颗瑰丽的水晶，组成了葡萄酒这个迷人的万花筒。

　　透过这个五光十色的万花筒，刘飞看到了高品质产品带来的口碑，也看到了高毛利产品带来的收益。

　　“坚持以c端客户为主，坚持先品质后销售”，在本次采访中，刘飞用了两个“非常坚定”来表达自己做C端的决心。

　　事实上，经过多年来的积累，壹捌捌酒已经拥有了一批购买力和复购率极强的会员。依托支付平台、电商平台和物流渠道，一个专业的会员服务体系也已经建立成形。在京东上，2021年壹捌捌酒的销量已经达到1.3亿。

　　如今，围绕着人、货、场，刘飞还在不断构建他的酒类消费新场景。我们也期待壹捌捌酒能够让这片胶着的红海再开生面。