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标题: 抓住春节这半月，顶上淡季几个月。 [打印本页]

作者: 双沟大曲价格 时间: 2024-1-29 14:15
标题: 抓住春节这半月，顶上淡季几个月。
信息泛滥时代，每个人必须要保持一种独立思考的能力，对任何观点都要有思辨能力，不是人云亦云，只有与别人保持不一样的想法，不一样看问题的角度，才可能有新的突破。

今年春节，不管是上游的品牌商或下游的经销商、终端商，持悲观态度的居多，都很保守，认为今年春节难，过多的关注只会情绪低迷，可以悲观思考，但要乐观行动，行动就是答案。
我的观点是今年的春节不是旺，也不是淡，而是惨，冰火两重天，难是常态化，只要有方法就不难。
我做营销的态度，从来不去过多的关注已经成为事实的客观环境，而是去想如何在现有环境下快速调整进行突破。

现在很多行业现状都差不多，行业饱和，产能过剩，存量博弈，都是挤压式增长，所以，环境改变不了，但只要比对手强，就能胜出。

一、改变惯性认知，不按常规出牌。环境越差，旧有的认知与经验越无效，越需要快速改变认知，改变的越快，药效越好，尽早吃药。

改变认知四步曲：发现问题，有效决策，快速执行，树立标杆。
发现问题：越难越应该走出去，办公室里都是问题，到了市场全是机会，赶快行动起来，立刻马上。要下市场一线了解真实的市场现状，收集与获取一手的市场信息，记住一定亲自下市场一线，办公室也许会听到假话。
但是下市场，一定能获取最真实的信息，能够第一时间真实的了解当下的现状，要能够根据真实的现状做出形势发展的预判。
问题即是机会，只要能够及时发现问题，并找到影响最终结果的关键问题，答案迎刃而解。

有效决策：发现问题后就要有效决策，拿出来针对性的方案，看对病，还有开出药方。否则，都是夸夸其谈，在这里需要强调接决策要有效，而且快，竞争的加剧，机会的窗口期越来越短。

快速执行：方案策略可能会有不完美的地方，只要大的方向没有问题，就可以先干起来。干的过程中一定会涌现出来很多意想不到的更多好的方案，行动起来已经成功了一半，千万不要让商讨耽误时间。

树立标杆：没有人愿意承认自己无能，别人能做成，自己做不成，只能说自己无能，不要用道理说服人，要用标杆征服人，树立标杆的时间要快，一旦有了标杆，要快速放大标杆的影响。

二、用目标做牵引，用战役做驱动。没有目标，就不能快速调整当下员工的动作行为，要定目标，用目标做引擎，目标要有整体目标及达成整个目标的各个小目标。其实，就是OKR，比如：b端订货会要完成目标金额，这个目标取决于会前的锁客、参与终端数，会前的预收款，多少场小团购会等。所以，目标的制定一定是由下而上，从外到内推演出来，并把目标进行拆解。
要用多个战役来驱动目标达成，只有战役才有氛围，才能快速调动大家的积极性，朝着一个方面努力，要一个战役接着一个战役打，不能松懈。以一年为单位，我们把12月、1月、2月定为春节季，打赢春节战役，春节战役我们又拆分首战、二战，终战。首战要开b 端订货会，二战是围绕订货会交款的终端做动销，快速完成二次补单，终战是淡季来临前的最后一次压货。

三、聚焦TOP店，销量好实现。终端的销量贡献也符合2080法则，也就是80%的销量来源于20%的终端，终端不对，努力白费，越是到了春节，TOP店的销量贡献越明显，每天都能卖货。

要锁定TOP店，要求业务人员聚焦精力去围绕TOP店做服务，做动销，TOP店是众多厂家眼中的香饽饽，谁盯得紧，谁跑得勤，谁的产品卖得快。
要想尽一切方法尽可能的占领TOP店的空间与店主的时间，越是关键时候，一定不能乱跑。
业务要做到高频拜访，最好是一天一次，每次都要有动销动作，帮助店老板动销，比如发现宴席线索，追踪转化宴席，做团购订货会等。越动销，店老板越积极，高层要多去一线拜访TOP店，进一步升级客情，让TOP店受到充分的尊重。TOP店要上升到公司层面的管理，形成TOP店动态图，时刻关注TOP店的动态，市场部要及时对TOP店出现的异常情况进行预警提醒。在实际落地过程中，很多情况是TOP店动销开始变慢，没有出宴席等情况已经很久，下面的业务员竟然没有采取任何手段进行赋能，熟视无睹。。
关键点：1、要去已经开发出来能做销量的TOP店，而不是要把过多精力放在待开发的TOP店上，TOP店的开发本身有一定的难度，渠道扩容是淡季的事，而不是旺季的事，要做好时间分配。2、首场必胜，乘胜追击，做透做大终端店老板的用户圈。3、要放大标杆的力量，现身说法带动其他TOP店。

四、三大动作，动销不愁，压货无忧。终端销售的主要出口：宴席、团购、零售，每个出口都要找到配套的动作，针对三类出口，配套的三大动作就是喜事会，团购会、站店。宴席出口，我们用喜事会这个动作抓宴席，喜事会是通过烟酒店链接背后席总及席主，通过会议的形式制造势能，进行传播，锁定宴席的市场活动。喜事会只要有效的组织，效果非常好，可以起到推广传播、销量转化等效果，喜事会分为单店、多店，镇级，县级等，根据市场发展阶段而定。团购是通过终端邀约有团购需求的客户组织单桌或多桌的团购会帮助终端动销，难点在于终端不愿意邀约。不愿意邀约的原因：1、终端没有信心。2、担心现场售卖受到客户抵制，容易丢户。3、担心现场卖不出去货。
成交都是设计出来的，所有会议的成功不是取决于会议现场，而是会前，会前的预热，活动方案的设计、邀约名单的精准性，提前预收款，关键人物角色扮演的设计等。团购会要有主题，有新意，纯粹一般性的吃喝已经没有新鲜感，比如双沟做的“蟹逅珍宝”，泸州老窖的“新春腊月年猪宴”。第三类动销出口是散户零售，春节消费场景多，走亲访友、各种聚会、送礼、家宴等，即使平常不喝酒的消费者，春节也需要买几件备用，我称为节点消费者。节点消费者的购买大部分都是在终端门店随机发生，他们不是品牌商重点关注的用户，所以日常没有被品牌方强化做认知教育。站店就是很好的实现终端拦截方法，站店只能拦截散客与发现大单的销售线索，站店其实就是加深客情，让终端店不好意思推荐其他品牌。

五、节奏121，销量步步高。节奏就是踩对点，做对事，节奏乱了，什么都乱，今年的情况按照惯性思维是订货会开完，今年好坏就这样，其实不然，大家都这样想的时候，反而应该采取行动。在11月底时，走访市场时，发现今年的春节销量靠一次性订货是完成不了，大的节奏就是首战、二战、终战。要多轮次进行压货，单个终端的节奏要做到压货—动销—压货—动销，跟我们走路一样121，每一步都会成为下一步的铺垫，形成良性循环，也实现对竞品的阻击，不给竞品提供机会。只顾压货，不管动销的行为都是耍流氓，新店商模式出发点就是赋能商家，共创价值，共享美好。一切以价值创造为导向，对于终端而言，创造价值就是帮助其发展与发财，赋能烟酒店老板扩用户，提声誉，多赚钱。结束语：干的都笑了，说的都哭了，错过就是错过一年，更是错过企业向前推进一个台阶的窗口机会。作者：朱朝阳来源：针尖营销咨询

作者: 汾酒股份 时间: 2024-1-29 14:15
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作者: 远山之恋 时间: 2024-1-30 17:47
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