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标题: 剑南春在陕西杀开血路的制胜三招 [打印本页]

作者: admin 时间: 2016-8-16 00:30
标题: 剑南春在陕西杀开血路的制胜三招

作者: 酒业小助手 时间: 2017-2-14 16:15

剑南春经销商西安鼎森酒业有限公司总经理张锋最近向糖酒快讯记者透露：“相比去年同期，我们的销售额增长率高达100%，而3-7月平均每月更有300件左右的销量。”陕西市场在去年2亿元销量的基础上，本年度又实现了整体业绩提升，尤以延安、汉中增长最为迅猛。其中，西安累积销量已达7-8千万元，延安销量累积约为2-3千万元，汉中也有2千多万元，而截至2月28日陕西已完成全年销量的70%左右（注：剑南春年度计划起止时间为当年10月1日至第二年9月30日）。

作为率先在陕西净化市场、把营销做到实处的高端名酒，剑南春成功之处可从宏观上归结为政策指引、市场管控和信心提升。

宴席+流通两大政策加速产品动销

今年3月以后，剑南春推出了两大促销政策对市场影响尤为重要。

其中一个就是针对宴会市场政策。举办婚宴、寿宴等的消费者，只要用酒超过2件，就可以凭防伪码瓶盖兑换现金，每个瓶盖均可兑换40元，相当于2件就直接省了480元（此数据由经销商采访录音整理，有待核实，下同）。这对消费者而言，选择剑南春既能提升宴请的档次感，又能从经济上获得实惠。“因为消费者需求猛增，自然销量提升快。”张锋表示，其今年在宴席市场的销量增长是最为迅速的。而据记者了解，张锋为更好打进宴席市场，让消费群体获得更便捷服务和优质产品，以剑南春为主打外，还供应汉斯鸡尾酒、果汁饮料和香烟等，满足其多方需求。

另一个对经销商刺激较大的政策是针对流通渠道的。只要进货超过5件并有16瓶以上的陈列，该商家就能获得800元返利，这也大大刺激了商家热情，在向消费者推荐时也更卖劲。而一旦终端零售商推荐力度加大，消费者购买的比例自然提升。

三部门协同严防窜货假货净化市场环境

“剑南春是罕有在陕西实施了严厉的防窜货、打击假冒伪劣酒的全国性名酒企业，此举对净化剑南春在陕西的市场环境起到了重要作用，保护了合法经营的经销商的根本利益。”不止一位经销商如此高度赞扬剑南春。而剑南春的防窜货、打击假冒伪劣酒的主要举措有二大方面。

其一是通过技术手段即RFID防伪追溯系统,每一瓶酒都有了“身份证”。这套系统可全程记录每一瓶剑南春酒的生产、存储、流通、销售的每一个环节，让企业、经销商和消费者本人都能清楚知道其是否是“行货正品”。

其二是打假办、办事处等三大独立部门都有专人在市场交叉巡视，一方面监控市场现状，另一方面惩处违规违法事件，且相互之间保持独立性，以确保公开、公正、公平性。

一切按制度提升经销商信心

在去年销售额实现65亿元、同比增长25%基础上，剑南春于今年3月高调提出“百亿”目标。张锋认为，这彰显出了经销商对剑南春的信心。

不管时代如何变化，质量和信誉始终是品牌制胜的不二法宝，品质就是品牌的命脉，离开这两点，品牌的发展终将难以维系。在市场形势变化中，剑南春在进行创新改革，开拓新的营销模式的同时，始终没有忘记对质量和信誉的坚守与再升级。而从今年起，剑南春推行的一切按规矩办事、并以系统来实施管控的措施，让经销商感觉有法可依、有法可循，一切按制度规范来而不用花其他心思，把精力时间都消耗在找关系等上面，经销商倍感轻松。

同时，剑南春在央视等媒体以及其他公益活动、市场活动等的大手笔收入，也给经销商做市场提供了极大助力，让其信心倍增。

来源：糖酒快讯萧萧李华

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