啤酒旺季来临！用这些促销手段玩转市场

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随着天气的渐渐变暖，啤酒又迎来了一年一度的消费旺季，开始了做销量的新征程。借由旺季消费大势，促销是做销量中必不可少的手段，以此，本文我们聚焦啤酒的旺季促销，以期对啤酒或者白酒、葡萄酒等经销商都有所思考。

促销需要用在“刀刃”上

01

新产品成功入市

新产品推向市场，如果没有促销做“前锋”，其顺利入市的愿望十有八九会落空。促销不是万能的，但没有促销，是万万不能的。通过促销，可以成功实现新产品推广，为新产品顺利入市，打下坚实的基础。

案例，某啤酒厂家在推出一款礼品装产品时，制定了如下促销措施：十送一；箱内设有扑克、火机等小礼品；凭箱子上剪下来的特殊标志，可以兑换2元等，通过促销带动，从而让新产品一下子卖火了。

02

打击竞争对手

啤酒是快速消费品行业竞争最激烈的产品品类之一，市场手法几乎无所不用其极。正是因为如此，所以，很多啤酒厂家都把旺季阶段性促销当成自己的“杀手锏”，以防止竞争对手“瓜分”自己的市场份额，从而借此打击和挤压竞争对手。

案例，某啤酒厂家在每年的销售旺季一开始，往往先入为主，以战术性产品高促销的方式，直逼竞争对手价格底线，借此扰乱市场，然后，“醉翁之意不在酒”，再主推盈利的主导品类或者新产品，从而巧妙地打击了竞争对手，实现了“坚壁清野”、净化市场环境之目的。

03

刺激渠道上货

在竞争对手争抢销售渠道时，利用促销政策，可以实现刺激各级渠道商进货的目的，通过给予一定的促销政策，从而激发各级渠道商压货，占压客户的仓库和资金，最终达到挤占竞争对手的目的。

案例，某啤酒厂家往往在旺季来临前夕，举行大规模的订货会或招商会，通过邀请一批、二批商联谊和订货，推出令人心动的新政策，从而让客户最大限度的提前交纳货款，让产品提前进入预定“占位”，营造热销的声势，也借此可以减缓旺季供货压力。

04

实施末端拉动

促销的另一个目的，便是可以实现营销的“拉力”作用，因为，产品要想实现真正的动销，还必须通过促销，比如免费品尝、买赠、箱内设奖等，来激发消费者重复购买。在销售当中，末端拉动是极为关键和重要的，产品能不能快速上量，关键就要看末端拉动得不得力，消费者买不买帐。

案例，某啤酒厂家在旺季推出新产品时，往往先从社区终端开始铺货，以及举办赠饮、买赠或派送小礼品活动，通过这些促销活动，让产品以最快的速度与渠道末端以及消费者见面，实现自下而上的“回溯”销售拉动。

啤酒促销六大策略

01

促销准备

对于市场一线销售/促销人员的培训，除了增加对自己品牌、竞品的更多认识，更要增加创造时下流行的话题应答，以树立机智灵活的沟通机会。

02

紧盯竞品的促销力度

可以比竞品适量的力度加大，但是不可盲目扩大而额外增加营销成本，竞争的根本不仅仅是拼资本，更是要拼智慧的策略思维。

03

消费者促销

在啤酒销售旺季，取悦渠道商是必要的，但投入到消费者身上，则更为核心和关键。通过在啤酒销售旺季，举办一些有关消费者拉动方面的促销活动，可以快速实现消费者对于产品的认识、接受和喜爱，从而让产品快速实现销售。

比如，通过在销售旺季举行啤酒广场活动、街舞、送文化下乡、啤酒节、大型免费品尝等活动，让产品快速走进消费者的视线，从而增加产品的曝光度，能够促进产品接触消费者的频次和机会，让产品能够最大化的得到销售。

04

创新促销方式

促销需要刺激销量，因此，就需要提升市场热度，好的促销方式是整个旺季市场战较为核心的部分，最常见的为买赠、送创意小产品等，除此之外，近期的一些线上小互动、小奖励也能激发出一部分市场潜能。

05

注意市场监管

由于啤酒的市场周期短的快消性，会导致一些商家急于销售的跨地窜货、抛售等扰乱市场稳定的行为，因此，在旺季，是市场监管最需要加强的时刻，以保护区域经销商的正常利益。

06

促销配合宣传

促销政策出台，需要传递到渠道，传递到消费者，才能构成整个销售链条，因此，宣传的配合是不可缺的。

文来源：山东酒业研究，制图：酒业经理人。

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