销售淡季，渠道怎么玩？消灭空白网点+巧取核心店+拓宽销售点！

酒业小助手

渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位，甚至超越产品与品牌，因为纵观中国白酒成功与失败，多兴于渠道同时也败于渠道，兴于渠道，因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌，因渠道封杀，而逐渐消失于市场，这样的案例在中国白酒界数不胜数。

既然成与败都取决于渠道，那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。

我们依然从两个角度考虑问题，思考问题一定要有指导模型，这样能避免弯路或减少盲目。

一是，增量问题，二是，市场破局问题。

这两个问题可以说，永远是区域市场发展中让老板与经理们最痛苦的事情。

从增量原理来说：依靠拓宽市场面增加销量，除了进攻空白区域，还要消灭空白网点，还要挖掘新的产品销售点或者消费点。

从市场破局角度来说：要找到突破的支点，这个支点往往渠道中的核心网点，终端盘中盘理论明确告诉大家，市场的突破是通过小盘带动大盘，从而创造整个市场的渠道共振。这里的终端并非仅仅指餐饮，可以是流通也可以是烟酒店，根据你的产品定位，以及市场各渠道的竞争优劣势而定。

所以，本节在渠道层面讲三个方面：

一是消灭空白网点

二是巧取核心店

三是，拓宽销售点。

首先来看看消灭空白网点。在我营销生涯中，我最痛恨就是那些不懂规律不懂节奏不了解现状的专家、经理、老板们。

第四式：消灭空白点。

许多人直观理解就是扫盲，全覆盖，没有空白点。这样有错吗？绝对没错。但会有问题发生，你的产品目前处于什么阶段，你的产品匹配什么样的网点，这必须要考虑到。既然是主动扫盲，说明你的产品还没有达到主动进货、主动销售、非卖不可的阶段。所以说，即使扫盲也必须清晰分析出扫多少盲，什么类型的盲，第一阶段扫多少，第二阶段何时扫，逐步推进这才是符合营销规律与市场规律的。

如，你是一款中高端酒，市场能够销售你这个价位的牛逼户，但是你就是攻不进去，他们才是盲点、空白点，而非只能卖光瓶酒的夫妻老婆点。人最痛苦的事情，莫过于你想要的没有得到，害怕得到的偏偏没有规避掉。

例如，你免费搞大陈列活动，关键大户没有陈列成，卖不动的户陈列了好几个面。市场怎么死的，乱价怎么来的，就是这么死的，不匹配的人做了不匹配的事情。

所以，消灭空白，一定要客户分类，根据发展阶段，按部就班逐步消灭，不可一锅烩。

第五式：巧取核心户

再强的市场，再牛逼的品牌，在市场总会遭遇几个比你更牛逼的客户，比你更刺头的客户，何况弱势品牌？

这些客户有的性格怪异，有的需求怪异，有时仅仅采取产品利益与勤奋拜访难以俘获其心，这类客户，你想一下，每天前来拜访向献媚的厂家与经销商有多少呢？怎么样才能让其对你刮目相待，成为关键。你必须发现其需求，解决其问题，才能得到他们的垂青。如，有的客户自己送货给许多网点与团购客户，但是自己就是不找司机，而且你出钱给他，让他自己找，他就是不干，必须让你给他配业务，他不管提成、不管管理、不管工资，而且干的活还不是你厂家的活，你能接受吗？能接受的人很少。但是，一旦接受了，每月销量十几万轻松搞定，而且仅仅是他零售与团购。

有的客户不需要你怎么请她吃玩，只要你能帮忙为她做到店里的工作与家里的家务处理就行了，而她自己不请保姆、不请店员，就自己干，聪明的厂家给她配置一个既销售又当保姆的促销员，一年百万销售到手。我亲眼看到过这样的事情。

拉近这类客户的关系，无论采取马屁法还是通过矛盾再深交的方法，都必须让自己在客户心目中有着一种分量与价值，能和客户玩到一起，才能攻下他们，不要相信所谓大师说的，我是来给你送利润的，谁不是给他们送利润的，一看就是个嫩货傻逼，靠边站，老爷不吃你那一套。

所以，在淡季时间比较充分的季节，罗列分类下，没有搞定的这些客户有多少，分析他们的特点、需求、原因，无论通过关系，还是领导出马，还是资源置换、还是牺牲色相，当然买俏不卖身了等等方式搞定他们，一年销售增加个几百万，那是小菜一碟，就看你愿意生活在舒适区里， 还是愿意挑战自己。

虽然，营销是一项很有挑战性的工作，但是许多人还是愿意生活舒适区里，以至于销售增长遭遇瓶颈。

对核心户采取封锁打法，往往效果比较强大，第一种包量式，第二种存售式，第三种，合营式，不仅稳住客户，而且销量巨大。

第六式：拓宽销售点。

其实，对于我们营销人来说，何为网点，但凡能够产生交易的对象都是网点，无论用户还是客户，我们需要沉下去深度挖掘那些没有浮出水面需求者，他们可能就是你增长的另一块蛋糕。对于这些浮在水下的团购性客户，需做深做透，不要过度撒网钓鱼，不能买卖行为，因为钓鱼可能只是一次，无法持续，需要采取战略合作，多方共赢。

如社区、商会、协会、俱乐部、ktv、贷款公司、喜宴关键人、婚庆酒店等。

营销最高的水平是资源整合，利益共享，多方共赢。记住，有时白送不如给各方都创造利润。

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