黑格咨询 项目总监 许伟立 主题分享:《四大法则,将区域市场各个击破》
随着 白酒市场竞争越来越激烈,各大酒企对市场更是采取精耕细作的策略,特别是重点区域市场。但是,每个区域市场纷繁复杂,都有着自己的特点,如何实现有效切入突破,又如何实现销量快速提升,是市场营销中关键一环。在市场身经百战,黑格咨询项目总监许伟立总结出区域市场四大渠道突破法则,即流通突破,建立发展基础;餐饮突破,快速启动市场; 团购突破,占领核心消费市场;传播突破,快速引爆市场。这几点看起来简单明了,在实际执行过程中,黑格咨询摸索出一套行之有效的实操方法。先来看看流通突破。在产品进入市场第一周,和 终端店进行微信建群,实现快速铺市,再以动销奖励和1对1品鉴,建立客情形成主推。经过半年时间的操作后,沟通签订包销协议,帮助分销,并通过物料投放,建设良好的终端氛围。针对餐饮渠道,除了传统的瓶盖费、小礼品、二次兑奖等方式,还可对服务员开展相应激励政策,有效调动服务员的积极性,快速进行产品销售突破,配合一定频次的赠酒活动,抓住 消费者的心。在许伟立看来,突破团购渠道,有“1+1”团购开发模式、打造宴席市场IP 品牌两种方式,前者的操作要点是公关团购相分离,公关负责客情建立,团购负责落地销售;后者则以高端的政务、商务、政商一体化三大会议,以及婚宴、寿宴和满月宴三大宴会,通过核心消费者品鉴,提升品牌在所在区域的消费氛围。
最后,在传播上,黑格咨询打造“1+1+1”品牌爆红公式,即创造一个意外事件,强化一个记忆点,聚焦一个传播源。具体来说,就是创造意外,将意外转化成核心传播源,形成一个记忆点,然后通过传播载体进行传播,形成病毒式扩散。
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