产品价格高，别老想着降价

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　　产品价格高，用户不买单，怎么办？　　下面给大家列出一个具体的问题，以及笔者能想到的，文案上的解决方法。
　　01、问题
　　1、我有一个朋友是开水果店的，他最近遇到一个头疼的事情，他的店里新引进了一批优质的进口水果，无论是营养还是口感，都要比普通水果高出一大截，但同样的，价格也要比普通水果高出30%。
　　2、他的店面开在小区里，平时买水果的主要是一些老客户，他们已经习惯了店里水果的价格，对于新的优质水果，往往问得多，但一听到价格就走开了。

　　3、既然价格高，他第一个想到的就是去降价促销，把进口水果的价格降低到只比普通水果高一点点。
　　
　　4、活动做了半个月，不能说一点效果没有，有一部分人开始尝试，而且反馈也不错，但活动结束之后，该不买还是不买。他很苦恼，不知道怎么办。
　　02、分析
　　1、其实这个问题，几乎所有的消费升级产品都会遇到——产品质量提升了，但价格也更贵，想要获得更优质的产品质量，意味着先要付出更多的代价，用户当然不乐意。

　　2、对于这种情况，降价看上去是最直接的解决方案——既然用户觉得价格高，那我就降价好了。但其背后的逻辑却很愚蠢，因为水果成本在那儿摆着，不可能持久。这就像“没钱买好吃的，那我就借钱好了”，只能短暂的解决问题，对于长期来讲，只是饮鸩止渴。

　　3、要想解决这个问题，我们还是要去分析它的本质原因。这个问题的本质，其实我那个朋友自己也说了，是老顾客“习惯了店里水果的价格”。这种“习惯”，就是用户的"心理账户"。
　　
　　4、"心理账户"是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念，人们在脑海中，会把不同的消费支出放进不同的心理账户里，产生不同的价格预期。因为长期以来用户习惯了普通水果的价格，所以在“买水果”这个心理账户里，用户的钱不够了，自然接受不了高价的进口水果。03、解决
　　1、我的观点：要想解决这个问题，我们就要对症下药。要么改变心理账户，要么换一个心理账户。
　　2、想要转变用户的心理账户，这个太难了，但也不是不能尝试，比如你可以利用恐惧营销吓唬他，可以用进口水果的利益点勾引他，也可以用从众效应来牵着他的鼻子走。当然你的最终目的是：让他愿意为买水果每天多花点钱。

文案示意：

　　今日任务：
　　尝一尝店里新进的越南火龙果
　　奖励：
　　1、帮你补充更多的花青素、维生素
　　2、更多汁、更滑嫩，讨好你的味蕾

（利用“短期奖励”）　　

　　台湾花牛苹果，今日份售罄！
　　别急，新西兰奇异果，还能抢到
　　再晚一些
　　进口水果就被抢光了……

（利用“从众心理”）

　　3、更好的方法是帮用户换一个心理账户——既然“买水果”这个账户里的钱不够，那其他账户里的钱是不是可以动一动？
　　4、比如，我们可以尝试把进口水果，放到“犒劳自己”的心理账户里，平时大家工作挺累的，好不容易忙完回到家，还不得吃点好东西？

文案示意：

　　加够了班，吃吐了劣质外卖
　　你该吃点好水果
　　1　　份外卖钱=2 斤进口水果
　　5、再比如，有孩子的父母，都有关爱孩子成长的需求，而且舍得花钱，我们也可以把进口水果放进“关爱孩子成长”这个心理账户里。

文案示意：

　　花几百块买营养品
　　不如花几十块
　　给孩子吃点好水果
　　1 瓶营养品=5 天进口水果
　　6、又比如，我们都有孝敬父母的需求，市场上的各种补品，不一定比水果更能讨父母开心。我们可以把进口水果，放进“孝敬父母”这个心理账户里。

文案示意：

　　比起脑白金、黄金酒
　　
　　你更应该给爸妈吃点好水果
　　1 盒脑白金=半个月进口水果

　　7、文案只是示意，其目的是让用户觉得，进口水果存在的价值，和普通水果的存在的价值是不一样的。普通水果平时吃吃也就算了，犒劳自己、关爱孩子、孝敬父母，能用一般水果嘛？（当然，单纯文字的力量还是不够的，围绕不同的文案，差异化的包装也是必要的）

　　8、同样的商品，放到不同的心理账户里，用户能接受的价格区间当然不一样。更何况，进口水果还有口感、营养上的差异化呢！把进口水果放到不同的心理账户，它就脱离了普通水果的范畴，变成了犒劳自己、关爱孩子、孝敬父母的方式，用户自然会更愿意尝试。

　　结语
　　产品价格高，降价是把双刃剑，短期能带来销量，长期来讲可能没什么好处。

　　用户觉得你的产品贵，很可能不是他们买不起，而是不习惯。
　　
　　产品价格高，别老想着降价，不妨换个心理账户试试，没准能起到不错的效果。

　

来源：消时乐山楂爽

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