业务员跟车铺货，八个最有价值的动作！转给业务员！

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　　跟车铺货时，有的业务员能了解很多信息，总结不少经验，也找出了不少提升市场销量的方法和对策，对市场销量的提升有很大的帮助。

　　然而大部分业务员却是给客户当了一天的搬运工，一天下来臭汗一身，筋疲力尽。这样的业务人员虽然是最辛苦最卖力的，可是结果呢：市场的业绩不见提升，自己的业务技能也没有提升。

　　


　　

　　那么，业务员跟车作业的时候，应该做哪些工作呢？下面就将跟车作业的动作分解如下：

　　动作一“沟通

　　沟通政策，联络感情


　　一般情况下客户由于忙生意和业务员沟通的时间较少，如果跟客户一块下乡铺货，这时候正是沟通促销政策、制定市场方案、了解市场信息及感情联络的最好时机。

　　动作二“检核”

　　检核终端促销政策的执行情况

　　由于市场情况不同、客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位、费用被截留的情况，这会严重影响政策的推进，影响产品的销售。通过市场检核，能避免此类问题的发生。

　　动作三“发现”

　　发现空白网点，找出解决方案

　　任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。

　　动作四“开箱”

　　开箱上架，培养客户上货的习惯


　　业务员在给客户送货的时候，往往是货一卸、钱一收、开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端店有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证终端货架上的产品充足，以避免因产品缺货影响销售。

　　动作五“抢占”

　>抢占最佳的售点，提高产品爆光率，

　>提高销售机会

　　统计表明，爆光率越高的产品销售的机会越大。因此定期做好产品的维护，抢占最佳的售点，是很有必要的。因此，做为业务员在跟车铺货的时候，也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见、易拿、易得的位置，即方便了消费者，又帮助了终端增加销售机会。

　　动作六“整理”

　　整理排面，保持产品清洁，

　　摆放整齐有序，提升产品形象


　　终端店有时候比较忙，摆在货架上的产品往往没有精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，这样的情况，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理，保持产品清洁，更能刺激消费者购买欲望。把握好客户心理，抓住机会，方能促成销售。

　　动作七“靠近”

　　靠近知名度高的竞品，借机销售

　　由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将自己的产品靠近知名品牌摆放，无疑能提高产品相应的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放的位置较佳，靠近知名产品摆放，也是靠近较佳的售点位置。

　　动作八“抓住”

　　抓住终端客户心理，促成订单

　　

　　通过与终端客户面对面的沟通，能更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。结合公司相关的政策，最大化的完成销售订单。

　　总之，基层业务工作很辛苦，作为业务人员首先要明白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自我。以上八个动作看似独立，实际上是连惯性的，相辅相成的。只有客户的市场操作能力提升了，市场的销量才能够得到更好的提升。

　 来源：经销商之家

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