江小白：在稳固发展期做好品质和服务，搭建小宇宙生态

丰谷酒价格表

　　——江小白创始人陶石泉在酒说直播采访中的访谈整理

　　江小白，一个从名不经传到实力爆红的小酒品牌，在酒业江湖中被奉为极具开创性意义的酒类品牌。作为一个极具话题性的酒企，“一千个人心中就有一千个江小白”的说法并不夸张，它从未缺乏过行业关注、也从未被行业彻底的认知。


　　2月22日，酒说会客厅特邀了江小白创始人陶石泉做客直播间。在这次难得的近距离接触中，我们不仅想知道一手缔造江小白品牌的陶石泉对疫情下的深度思考，更想了解来源于陶石泉内心深处的那份“江小白”心得。从这场长达近2个小时的精彩对决中，我们寻找到了些许答案。

　　那么，在普天盛道董事长雷永军、北京酒类流通行业协会秘书长程万松、华糖云商酒类事业部总经理安石组成的超级提问团的犀利追问下，老陶会给我们道出江小白怎样不为人知的一面？这场老陶个人直播的压轴大戏，还带来了哪些行业“爆料”？且让我们再次回顾一下昨晚那场意犹未尽的对话盛宴。

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　　作为酒类企业，我们应该去关心每一个人的情感世界

　　直播一开始，老陶便很真诚的讲述了当前形势下的“有所为”和“有所不为”。

　　“我来做直播本质上跟企业没多大关系，只是希望把我现在地一些思考和想法，传递给大家，让大家现在稍微乐观一点，别太有焦虑的情绪。所以我不能用焦虑的情绪或者用户的心理压力来作为现在推广产品的一种手段，这跟我们的价值观是完全不吻合的。”

　　“可能在疫情结束以后，正向的、积极乐观的、触发情感的、链接情感的事情，我们会非常积极地去做。但是在疫情期间，主观上我们不想这么去做，客观上我们也做不了。”

　　随后，老陶从酒的本质以及当前在做的事谈开来。

　　酒类产品是人类情感寄托、情感交流的一个必需品，尽管疫情阻挡了我们在物理空间中面对面相聚在一起，但是本身的心理感受、情感感受是没有改变的，这是特别好的一点。

　　过去两年，公司内部一直在推动一件事，拍摄公司内部的记录片——《平凡的视界》。为什么要做这件事情呢？我认为我们作为一个酒类企业，应该去关心每一个人的情感。先不说这么多的消费者、用户，至少我们应该去关心企业内部每一个人的情感世界。去观察每一个普通员工，包括酿酒师傅、销售员等一线员工，去看看他们的工作和生活，去观察他们最真实的习惯和思考，去看看他们的居住条件，去看看他们家里的老人和小孩……

　　《平凡的视界》人类艺术学展览做出来之后，在员工中反响比较大，因为我们没有把它当成是一个工作任务，而是生活的一部分，会更了解身边的人。

　　今天再回顾这件事，会有更深的感触，尤其是这次疫情对于我们整个社会、每一个人都是一场反思。我们都充满了很多物质方面的追求，比如追求物质条件的极大丰富、达成销售目标等等。但反过来看，我们有没有去思考精神方面或情感世界的满足感？有没有从外部视角去看待自己。这是在这段时间我个人思考得比较多的事情。

　　对情感的关注也联系到这次疫情可能会对酒业的影响，我个人有以下几个方面的理解：

　　第一个方面，疫情只是给市场按了一个暂停键，不是终止键。可能会影响两三个月的销售，但疫情过后一定能够恢复正常。整个酒类消费市场一定是保持欣欣向荣的，因为酒类产品它能满足人类的精神需求。我觉得在疫情过后，包括我在内的很多人会更加重视和珍惜情感，跟家人、朋友和同事的情感会更深厚。至少我会觉得，我欠了谁的酒，疫情过后要马上去兑现。

　　第二个方面，应酬的酒局可能会变少，悦己化的酒局会变多。这次疫情发生在春节，本来上司领导、商务伙伴等是要聚在一起迎来送往的，但这部分的社交场景消失了。但对绝大部分人而言，反而觉得松了一口气，“今年可以不用应酬了”。这段时间跟家人或者朋友在一起，可能会让我们会更加珍视亲情和友谊，未来消费的趋势可能会因此产生一些微妙的变化。

　　第三个方面，消费心态会发生变化：平凡的人、平常的心、简单的生活。9年前我们就提出江小白的品牌文化是“我是江小白，生活很简单”，与之相对的是日本第四消费时代的消费主张——不再用产品的品牌和价格去彰显档次，更多的是关注产品质量本身和品牌的精神层面。

　　所以我觉得在疫情之后，社会文化可能会有一些微妙的变化，更多人可能会去思考：做一个平凡的人，有一颗平常的心其实挺好。有时候人们觉得自己多伟大、多强大，都是一种假设，是一种不存在的东西。我们反倒应该去自省，我们该怎么面对社会、面对大自然。比如很多人都会反思吃野味和过度消耗资源。

　　社会消费心态的变化，对于很多中价位和性价比高的产品会是一个利好。

　　第四个方面，对酒行业的厂家和商家而言，在线化程度会得到提高。即使没有线下，我们跟消费者的互动、传播和沟通其实一点都不耽误。渠道也是如此，在线化的电商、社区拼团等消费渠道会变得越来越多。所以我觉得疫情后的3到5年，在线化程度会拉大未来发展的差距。

　　第五个方面，疫情过后我比较偏向于一种基于冷静前提下的乐观。我相信我们行业会越来越好，因为我们向往美好的情感会被激发出来，人跟人之间的情感也会变得更好，而酒就是一个非常好的媒介。

　　行业在未来几年会是良性发展，我们可能会看到所有的厂家、商家保持乐观精神，祝愿大家在疫情过后能够冷静、理性、乐观地去面对和克服困难，重新迎来一个好的发展时期。谢谢大家！

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超级提问者：见证了江小白的成长

　　安石（华糖云商酒类事业部总经理）：大家有所留意的话，这段时间陶总的观点是连续性的。

　　他说过，疫情之后可能会出现三类人：第一类是冷静、积极的乐观者；第二类是悲观者，因为有人说疫情对2019年酒类消费的收入影响会在1000亿以上；第三类是中间状态的人。所以这段时间陶总连续做直播分享，就是希望用行动、用乐观的认识来影响行业、提振行业的信心。

　　他一直在说，疫情不是停止键而是暂停键。我们也经常说，这些年包括酒行业在内的经济社会节奏非常快，我们也常常感慨让灵魂跟上行走的脚步，让我们多一些静下来的时间反思、思考，疫情就给了我们这样一个时间。陶总也讲过，企业家就是探路者，在迷雾中行进，不停地探路，拥抱变化，面对变化。

　　我还记得江小白上市的时候，我受邀在成都许燎原博物馆第一次看到“我是江小白，生活很简单”时的怦然心动，不到10年的时间，陶总就把江小白带到了今天的位置上，非常不容易。

　　雷永军（北京普天盛道企业策划机构董事长）：陶总讲这是日本第四消费时代的一种品牌文化等，对我也有一些启发。我们在做生意的时候，有很重要的一点就是讲“量大”，量大就意味着消费者越多、市场越好，但其实并不一定非要去追求高价位、高附加值、渠道利润最大化之类的东西。

　　对江小白的认识我觉得可以从三个层面来说。第一个层面，是作为一个消费者对江小白的的认识；第二个层面，是作为一个朋友对江小白的认识；第三个层面，从企业战略咨询角度对江小白的认识。

　　江小白前期在品牌上是对消费者的吸纳力，尤其是年轻人，当时的80后，个别的70后，到现在的90后。这是我从做咨询的角度上对江小白很粗浅的一个认识。

　　第二，作为消费者，我个人喜欢喝高度酒，这个可能与我的喜好有关。从消费者的角度来说，这个酒的口感和我们过去喝的有些不同。

　　另外，从一个朋友的角度去谈这个企业。这就牵扯到企业发展是否符合个人之间的关系。江小白产品刚出来的时候，我一个陕西兄弟想做江小白的代理商，他问我江小白能不能卖得起来，这个时候我就看到了江小白提的“生活很简单”。白酒行业中多数企业都非常喜欢挖掘古老的历史，当大家都去挖掘古老历史的时候，就有人可以去搞创新或者差异，江小白就是从“谈一个生活方式”这个角度着手。

　　就像乳制品行业有伊利蒙牛，酒行业有茅台五粮液这种大型企业，甚至竞争程度可能还要更激烈。这种情况下，江小白独辟蹊径，从零做起，用了将近10年的时间做到了今天这个规模，也是了不得的。

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　　坚持做好产品，做好服务，往深层次提升能力

　　安石：除了巨大的品牌效应，还有相当的规模，江小白酒业旗下有江记酒庄、驴溪酒厂两大生产酿造基地.2018年7月，我们也参观了江小白的高粱基地江记农庄，还有江记酒庄的生产车间、蒸馏车间。

　　江小白在酒行业是个突破，受到各方关注甚至研究，前段时间业内备受关注的江小白商标案，终于在2020年1月初迎来终审胜诉，在胜诉前，您是否有过败诉的准备？


　　陶石泉：商标争议期间，我们非常清楚是不会输的。大家还是要坚定相信中国对知识产权的保护力度。我是当事人，非常清楚真实情况，我们可能会有阶段性的委屈，但公司上下始终坚信中国司法的公正公平。

　　你问我万一输了会变成什么样？其实我也没有做过完整的假设，因为那段时间自己的情绪波动也挺大。你想，我们做企业的人，面临这么大的困难和委屈，心里是什么滋味？

　　我想如果真的发生了，第一，它一定是中国历史上最大的一起知识产权的冤假错案。网上很多把我们和加多宝王老吉类比，其实完全不一样，这不是争议，不是灰色地带，是一个非常清晰的问题。

　　第二，万一这个商标没有了怎么办？我举个例，父母给我起名陶石泉，如果别人都认识我，即使没有这个名字，我也可以清晰的给别人解释清楚我是谁。我相信只要企业坚持做好的产品，坚持做好的服务，还是能得到别人的认可。品牌从某种意义上讲，它是一种被人熟悉的、带有感情色彩的名字。名字是标注，而本身的内容更重要。

　　回过头来看，遇事内心还是要坚强。每一次企业遇到困难，我们都特别兴奋。困难来了，企业又可以长一个节，这是我特别想要的状态。如果我们重新走出来，再出发，只会让我们变得更强大。

　　其实那个时候，我特别喜欢一句话，“除了生死，都是擦挂”。没什么大不了的，人好好的就行，一切都可以再来。只要你敢去做，哪怕让你回到起点也没什么关系。人还在，团队还在，照样可以做事情。

　　程万松（小米公司互联网商业部酒业顾问）：在我看来，白酒这个行业在变局的过程中是“半江瑟瑟半江红”，您认为江小白是“半江瑟瑟”还是“半江红”呢？

　　陶石泉：中性吧。对于未来几年，所有企业都要面临挑战，每一家有各自的课题。你说“半江红”，全中国没有哪一家企业可以不做主动运营、不做主动战略调整就可以“半江红”，即使最头部的企业仍然面临挑战，比如过去几年连续的高增长，接下来哪一家企业能维持？如果能维持，再过五年中国白酒的总量会有多大？头部企业的总量会有多大？这个数字不敢想象。所以，头部企业一样面临挑战，家家有难念的经，都有自己的强项和短板。

　　对于我们这种企业，第一，我们比没有积累的地方型小企业稍微好一点点，跟头部企业差很远，短时间要进入行业头部是不可能的。第二，我们普遍分销中低价位的产品，老百姓的需求始终都是在的，而且是巨大的刚需。所谓的消费升级不是发生在某一个价位段的消费升级，只是高端消费升级更容易被看到，其实中低端市场也有消费升级，就像这两年提得比较多的光瓶酒。

　　我的思维习惯是相对论，从绝对来看，始终都要面对困难，从相对来说就看去和谁比。“半江红”跟我没关系，但是尽量不要到“半江瑟瑟”里面去，万一到里面去了我尽量不要成为最差的。有的时候我们过分在乎宏观环境对企业的影响，真正站在企业角度，更多时候是一个子集的问题，而不是全集的问题。


　　程万松：我非常同意您的观点，没有必要对宏观环境过度关注，因为企业满足的是供需，我们还需要把消费者需求的解决方案做得更有吸引力。

　　第二个问题，您更愿意被大家定义为是一个互联网基因的白酒企业，还是一个白酒酿造企业？进一步讲，新一轮互联网热潮就要伴随5G而来，您如何理解互联网创新和传统企业经营之间的关系？

　　陶石泉：我从来没有认为我们是一个互联网企业或互联网酒类企业，这是外面加的标签，也从来没有认为我们是一个绝对的白酒企业，我更愿意认为我们是一个酒类企业。一个酒类企业应该有的东西我都应该去健全，每个环节都要力所能及地做好，去充实自己，去面向未来搭建我们的竞争力。

　　对于互联网创新和传统企业经营的理解，我打一个比方，我们现在招聘一个员工，是否会去招聘一个只会开车只会英语的人，其实不是，我招进来的人既会开车又会英语，那是因为他综合素质比较高，同时拥有了开车和英语的技能。所以对于互联网、5G、大数据、云时代的理解，就像是会英语和会开车一样，是未来所有企业都必须拥有的基本生存技能。

　　今天的茅台、五粮液、洋河，每一家企业都值得我们去学习，他们始终跟紧了这个时代，他们对于互联网、大数据、云时代等所有的运用都特别好。所以我个人觉得，不存在所谓的互联网酒类企业，或是5G时代的酒类企业，这些标签只是它必不可少的能力，但不能作为生存之本，它是一个阶段性使效率、运营提高的东西，但不是这个行业最根本的竞争力。

　　但是我们必须要去搭建这个能力，必须积累改善。3年前我可能都不清楚SAP系统对于一个公司来说有多重要，以前我们也很重视人力资源、团队建设，但也许不了解组织系统对于一个公司有多重要。所以我们都处在成长和进步当中，从来没有否定初心，要把事情做好，就要往深层次去挖。

江小白未来会坚定地做大清香型高粱酒

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　　坚定地选择具备国际化潜力的清香型

　　程万松：您如何理解产品的表现力和消费感知力之间的关系，尤其是现在消费者的喜好需求很善变，面对这样的变化白酒企业该怎么做，江小白会如何处理这些关系？

　　陶石泉：谢谢陈总的提问，这是特别好的一个课题。我创业之前就在思考这个课题，我本人对这个行业、对全球的酒业一直保持一种关注和关心。

　　我们看到中国白酒会以年代做热点轮换。把尺度拉长，三、四十年的周期里，清香型白酒曾经是老大，然后是浓香型白酒接位，到今天酱香型白酒坐上第一把交椅。如果以静态的眼光去看，大家可能觉得这个市场格局已经形成了，但只要把时间尺度拉大，十年以后，二十年以后，到底是哪一个现有认知里的香型重新被消费者认知、喜爱，还是会有新的香型？对未来，我们要充满期待，充满好奇心。

　　如果把一个酒厂的工艺、原料、历史介绍清楚，需要记录片，或者写书。2019年重庆有个学者写了一本书——《被遗忘的光荣:大历史视野下的重庆酒史》，把整个重庆酒的历史讲出来了，尤其是江津的高粱酒。

　　小曲高粱酒的历史要比浓香型和酱香型白酒的历史都要长，之前所谓的白酒，今天在重庆和在整个四川的东北部，如巴川、南充、达州这些地方，“白酒”指的是小曲酒，“曲酒”指的是大曲酒，这是两种香型的说法。在四川、湖北、湖南、广东、广西，特别是云南，小曲酒特别流行。

　　它有个特点，就是香气特别清淡；第二、它的味道特别清爽，不属于厚重型；第三、醒酒特别快。江小白去年有三十个亿含税的销售额是被消费者喝掉了，除了有一部分不适应我们口感的消费者，其实很多消费者很喜欢喝我们的酒。就像硬币有两面性，很多南方的消费者，比如说云南、四川、重庆的消费者原来就存在喝小曲高粱酒的习惯，所以他能接受；对于喝惯了浓香型白口味的消费者可能接受起来有些难度。

　　清香型高粱酒越往后，市场空间越大，它最具备国际化潜力。2019年在成都举办一场国际调酒师大赛，许多知名酒企都去参加了，江小白也去了。冠军选手的作品中就选用了江小白黑标精酿作为其中一个调酒元素。这也体现出我们的产品在调配鸡尾酒的时候跟别的味道更加兼容，因为味道比较淡，不会盖掉果汁或者别的饮料的味道，所以它更适合。

　　江小白这个品牌，会一直坚定坚决地选择清香型。如果现在喜欢的消费者少点，没关系，我会把现有这一部分消费者服务好。一个企业在发展过程中，如果有一部分人喜欢就行了。做好产品，等待用户的认知，如果要等十年、二十年，那也没关系，我会把该做的事做好。

　　关于企业的产品品质怎么能被消费者感知这个问题，其实我们做得并不好。我们跟消费者沟通的深度是不够的。另外，尽管我们配备了5个国家级白酒评委，但专家语言如何转化为用户语言，我们也做得不好。

　　今天中国白酒全行业都面对一个问题:我们跟用户讲香型、技术，用户无法感知。在这一块，我们正在积极地向洋酒学习，向葡萄酒、威士忌学习它们的语言沟通体系和感知能力。从去年开始，我们在消费者品鉴活动中用了许多不是专家语言的描述，比如花果香。江小白产品的花果香是非常浓郁的，跟传统白酒中的泥香和窖香有很大的区别，但如果我们不能用比较明确的语言描述出来，会阻碍我们和消费者的沟通。

　　程万松：我对江小白的关注还是很多的，包括您刚才说的窖池，很多人可能没有去关注，它是完全用青石窖池和石头底，非常干净，酿造出来的酒很干净净爽，也是一个特色，需要去挖掘，需要去了解。

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　　新酒饮时代，江小白会从单一品牌走向多品牌运营

　　雷永军：我想问陶总一个问题，我很想了解在过去几年里，江小白每年将近增长10个亿，2020年的目标是多少？会是40亿吗？

　　陶石泉：不是。未来几年，我们要做三到五年基础的夯实，做新年代的布局，从单一品牌走向一个多品牌的运营。

　　既要分析过往的数据，也要看当下的环境，如果条件允许，一个企业必须要面向未来做布局。但如果今天不去尝试和布局，那我也找不到那种体感。体感是除了战略和战术分析之外非常重要的一点。这个体感就是一定要把它变成真实的产品，变成真实用户体验的反馈和，即使变成一种错误也是企业的一种积累。

　　举个例子，比如水蜜桃高粱酒这款产品，上市第一年就突破了100万箱。它其实是风味型高粱酒。今天的中国白酒市场，白酒都是原味型的。但如果我们格局放大，看看韩国市场和日本市场，他们今天卖的果味型烧酒是非常流行的，尤其在年轻群体中；再看欧洲市场，果味型的伏特加也非常流行；在美国市场，风味型的威士忌、朗姆酒、伏特加也是一个非常大的市场。

　　所以江小白要提前去做布局，布局第四消费时代的品牌调性。我不知道我们是提前布局了五年还是十年，反正早一点。对未来，我们愿意做更多的尝试。

　　雷永军：那么这牵涉到另一个问题，江小白可能在一个群体的消费者里面，有特定的品牌认知和联想，比如前面说的“生活很简单”，本身它在品牌塑造上就有一种专业的方向。如果我们把25度、30多度和40多度的这几群消费者一起统到江小白的品牌里面，能不能把消费者全部涵盖了？它会不会影响到水蜜桃味高粱酒未来的品牌宽度？我举个例子，水蜜桃口味有能做100亿的潜质。现在水蜜桃味高粱酒也用江小白这个品牌，会不会一下涵盖江小白和果味白酒两群消费者？

　　陶石泉：这是一个专业的课题，涉及到准确的品牌定位和企业定位。

　　首先，如果去做啤酒，做红酒，就现在的品牌来讲，我们是坚定坚决不会去做的。其二，不同的味道，不同的度数，不同的风味，其实是边界问题。我们以前是守得太紧了，就做40度的，其他的都不搞。现在适当放开一点，既会去做25度的，还会去做混饮，做水果风味。这个边界到底在哪里，其实也需要去摸索。

　　跟小米一样，我们今天去看小米，它是一个特别成功的品牌，成功在于它打破了原来所谓的“定位理论”的束缚。小米品牌的延展性很强，除了手机，还跨界到电视、家用电器、电池等。

　　企业和品牌之间，“企业驾驭品牌”的能力和“企业经营者驾驭品牌”的能力到底有多强？按照传统商业时代的定位理论，大家都会觉得品牌的品类和领域越细分越好，越专注越好。但是在今天，品牌跨界可能特别厉害，英国的维珍有航空公司，有可乐，有各种各样稀奇古怪的服务；美国一些潮牌，比如supreme，它有服装鞋帽，甚至还有砖头、麻将，特别有意思，我们也在学习。我们在探索当代品牌到底会有什么边界，我不能给你们一个准确的答案。

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　　江小白只有一个消费场景“休闲场景”

　　雷永军：江小白其实有固定类别的消费者，但会从年龄层向下渗透。举个例子，20岁的消费者适应了江小白的口感，但是到了餐桌上，酒桌文化主导“谁是老大谁决定喝什么酒”，年轻人的老板会选择其他酒。因此，江小白时尚型的白酒文化和传统白酒文化之间，会产生对抗的问题，可能江小白的消费者成长到某个年龄层就会逐步的流失。江小白怎么解决这个问题？


　　陶石泉：所有品牌的消费者都是流失的。流失的原因可能在于，年轻的用户群体成长了以后，去追捧某一个品牌了。您刚才说的年龄偏大的一部分群体就会有倾向性的、约定俗成的“我要消费某个高级品牌”的事，恰好江小白是进入不了这个场景的。而且，江小白坚定、坚决地放弃这个场景。

　　白酒消费有很多场景，接待型、应酬型、商务型、公务型，这些场景都不是我们的场景。江小白只有一个场景——休闲场景。三五兄弟、几个同学、平级同事，下了班以后，吃个烧烤火锅夜宵。这种休闲场景，才是江小白的主要场景。江小白短时间进入不了应酬的场景，长时间也不主张，从来也不是江小白的愿景。如果有一天进入了这个场景，那也叫忘掉初心。

　　在疫情期间，我也有思考。我认为，所有吃喝的东西，都比黄金钻石更珍贵。我们在吃喝方面多花钱，生活品质就更好一些，所以黄金钻石没有资格成为奢侈品，吃的喝的有资格成为奢侈品。同时，不是吃喝价格贵，人的身份尊贵，这些东西都没有人本身贵，没有人的情感珍贵。酒不是用来彰显尊贵的，情感的珍贵比价格的高贵更重要，这就是江小白品牌的精神主张，我们会坚持。

　　如果有人认为你喝江小白掉价，他不是我的用户群体，我也不想去抓这样的用户。反过来我们也收获了一部分很有意思的用户群体，在北京、深圳等一线城市，很多有一定社会地位的群体是江小白的粉丝。他们认为他们已经没有必要用一瓶酒证明自己的尊贵和面子。我认为这是未来品牌的一个趋势。

　　但我们也从来不抨击卖得贵的酒，有一些稀缺的酒产品出现，这和商业没关系，是一个自然而然的事。没有必要抨击卖得贵的酒，有供给关系和稀缺性的存在，卖得贵的产品，有消费能力的消费者会去消费。消费贵的酒的人没有必要去鄙视购买普通产品的人。消费普通产品的人也没必要去模仿、追捧、羡慕，希望能够和谐一点。

　　雷永军：消费升级不是说简单的价格上涨，我个人认为消费升级有几个动向：无品牌产品向有品牌产品转换，小品牌产品向大品牌产品转换，单一产业链或者不完善的产业链向全产业链或者优质产业链企业转换。

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　　低速稳固的发展期要做四件事

　　安石：未来三到五年，江小白明确的战略考量是什么？明确的规划是什么？江小白走了短短不到十年的时间，陶总常常很谦虚地说“过得去，不够好”，那么江小白要走到一个什么样的位置？是否想做中国式的保乐力加？

　　陶石泉：未来三到五年，我们制定了一个新年代的发展计划，叫低速、稳固发展期，会有意识地希望企业在这个阶段去修炼基本功，要稳固。

　　我有一个观点，企业的营业额、利润率、增长率这三个指标都是表面现象，企业拥有的组织能力、系统能力、供应链、效率、应用互联网的能力等，所有看不见的能力才是企业最重要的。未来要做到40亿、50亿、100亿，它是自然而然的。所以我把它描述为稳固期。

　　在这个稳固期里面，要做四件事情。

　　第一，匹配“10 10”的生产能力。要完成10万吨烈酒原酒的储备，江记酒庄三期已经投产，这是我们长期发展的基础。另外还要拥有10万吨低度酒的生产能力。

江记酒庄是江小白酒业全产业链的核心部分

　　第二，研发能力和品质要向国际水平看齐。帝亚吉欧、保乐力加、三得利、百加得，这些全球优秀酒企的整个研发体系，包括对市场消费者的调研，对消费趋势的把握，甚至于创造出某一些消费趋势风口的能力，是靠产品去引领，都值得我们借鉴和学习。

　　举个例子，今天中国酒企这么大的市场，但我们对于中国酒吧市场完全拱手相让，在里面的存在感是几乎等于零。果味型高粱酒等创新型产品，通过向洋酒学习，能够进入到一些新的地方。但我说的学习不是一种竞争心态，是主动拥抱他们，要跟他们成为朋友，甚至在某些方面展开合作。

　　第三，要做赋能的小宇宙生态。今天我不认为经销商跟我们之间是厂商关系，这个可能有点类似于小米，它跟所有生产厂家的合作、跟销售商经销商的合作，更多地把它视为一种平台、生态、伙伴的关系，这一块特别值得我们传统企业去学习、实践。

　　小宇宙生态的关系是一个行星围绕着恒星转，是一种赋能的、相互平等的关系。希望在未来三到五年，我们至少要帮助1000家客户实现数字化转型，实现在线化，实现面向未来整个云时代、5G时代拥有的一种竞争能力。

　　第四，变成一个美好型组织、愉悦型组织。做企业我们要追求什么东西？至少我个人特别追求三个层面：希望我们的每一个员工能成为更好的自己；希望由所有员工构成的这个组织变成一个更好的组织；希望整个企业都是因为它的组织行为的结果。

　　为什么我反复在讲我们是一个48分的企业，是一个“过得去，不够好”的企业？这句话没有半点谦虚的成分在里面，是一个实事求是的认知，今天中国绝大部分企业远远没有到好的程度。怎么成为一个好企业？不是营业额的数字，不是利润的数字，其实是从每一个人身上去做映射，从系统上去做映射，怎么面向未来去搭建。

　　另外，我不太希望成为中国的帝亚吉欧、中国的保乐力加，就成为中国的江小白。中国的江小白未来一定会在全球的烈酒市场里面拥有非常好的一席之位，这需要时间。

　　我们中国的所有企业应该感到幸福，中国市场足够大。保乐力加、帝亚吉欧、三得利、百加得，这些企业有几十年上百年的发展历史，但是他们的起点不像我们这么幸福。中国市场欣欣向荣，整个中国市场的经济进步，以及老百姓的消费力被释放出来，所以我们对未来比较乐观，要基于中国市场长成我们自己该有的样子。一个大市场并且是走向全球化的大市场，往往会诞生大品牌，可口可乐，耐克，百威啤酒，这些都是，相信中国未来会诞生很多世界级的消费品品牌，要有足够长时间的耐心。

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　　在“三个时代×五个维度”寻找创新机遇

　　安石：成为中国的江小白，正好谈到梦想，也替我们创业者问个问题。这么多年，在讲究传承和创新的白酒行业里，只出了江小白这么一个现象级的品牌。在20年代，还有没有可能出现这样一个现象级品牌？如果有的话，按照您的预判，会以什么样的方式出现？另外，对有梦想的创业者，您有什么建议？

　　陶石泉：感谢褒奖。我们在通往成功的路上，现在就觉得自己成功了，那肯定是错觉。

　　其实个个都有机会。很多人说，在各行各业都看到了重新做一遍的机会。今天很多年轻的创业者都能看到全球的机会，很多中国的方法论、中国的模式已经变成全球领先了，所以从空间的尺度来讲，机会是变多了。从时间的尺度来讲，整个大数据云时代，变化和推动变化的速度比以前快很多。时间上是被挤压了，空间上是被拉大了。所以从这个角度来讲，每一个行业都拥有创新的机会。

　　我们中国的企业同时处在三个时代和五个维度。三个时代是传统商业时代、互联网时代、大数据时代，五个维度包括营销、渠道、零售、品牌和全产业链。可以在任何一个维度里面发起创新。商业的本质就是怎么更有效的对接供给，更有效的对接需求，企业在中间扮演一个提高效率的运营。所以从这个角度来讲，机会更大。

　　对于整个行业的创业者，如果要给一个建议的话，先找一个好企业，踏踏实实地把供应链、生产、品牌管理、团队管理等这些基本功打扎实，不要着急去创业。机会永远都有，只是摆在相同的机会面前，谁能抓得住。这个世界永远都处在变化当中，未来机会会越来越多。

　　如果实在要创业，要做好心理准备，这是一个九九八十一难的痛苦历程，一旦你要有所获得，就要做好付出的心理准备。事实上，就个人的生存状态或者幸福感而言，做一个职业高管的幸福感可能比创业者还要强一点。

　　安石：创立江小白的经验和收获是什么？你在创业过程中间碰到的最大的困难是什么？犯过最大的错误是什么？

　　陶石泉：每一个人的成长当中都会遇到很多贵人指路。从大学毕业开始，我个人最大的幸运，是当年能跟着像吴向东董事长这样优秀的老师学习，从企业家身上学到格局、视野，学到看待问题分析问题的底层能力。整个华泽集团、华致酒行，是行业内第一家上市的流通企业，连续二十多年的一家优秀企业，也是中国酒类民营企业当中比较好的一家企业。我们应该一直保持着感恩心态，感恩所有帮助过自己的导师、投资人、合作伙伴。

　　关于碰到的最大的困难，我的理解是，当你陷入到巨大的不确定性里面，我觉得是一个困难。但凡只要是确定性的东西，对于做企业的人来讲，无非就是有几种处理办法，如果能跨过去，那就拼尽努力跨过去，如果跨不过去就绕开，要知道进退。确定性的困难对我们来讲都不是一种巨大的困难。

　　我们公司内部有个思维方法，叫“小白指数”，就是我们觉得多长时间以前自己是个小白，这个“小白指数”就是多长时间。我自己经常会觉得1年以前就特别傻，讲过的话也好，写过的文章也好，做过的决定也好，都觉得特别傻。

　　我特别愿意很真实地去面对我们这个企业的发展过程，问题比成果要多，错误比正确的决定要多。我们身上背了太多的光环，就觉得好像做成了一件事情。其实把光环摘了以后，就是特别普通的一个人，也是特别普通的一个企业。

　　具体到犯的错误来讲，我觉得犯的最多的一个错误其实是对于人才的培养和选拔，错过了一些好的人才，或者说整个培养的力度、重视程度不够。有时候我们太把公司经营的事情当成重点，其实所有的事情都不是重点，每一个人才是重点。

　 来源 酒说

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