乘以2
先从上次疫情说起。
2003年非典,是叶茂中公司跟某企业合作的第一年。那年,该企业第一次做全国市场。董事长C老板也是老苗非常崇敬的一位企业家,当时他对预算有点吃不准,于是问叶总,我们应该做多少的推广?
叶总答道:“把你心里想的数乘以2,就可以了。”
当时我坐在旁边,内心连说了二十个“卧槽”。费用预算也可以这么做?这不是当年老苗学算卦时候的话术吗?
现实打脸总是很快,该企业在那几年大获成功,每次总结经验,董事长都会提到叶茂中告诉他的这个“乘以2”,说印象极为深刻,醍醐灌顶。
你要正确的影响他人,准确判断对方的判断,比你可以直接给出判断更重要。
企业第一次做全国市场,面临的未知因素太多,老板对可能面临的推广成本一定会准备不足。
这时候,你要做一个细致的费用预算是件很难的事,哪怕你非常专业,告诉要花哪些钱,花在哪里,各方面明细规划的清清楚楚,而且也正确无误,那对不起,你跟老板也解释不清楚。
他会问你,这个地方的钱为什么是这个花法,为什么要花这么多,为什么花在这里而不是那里等等。
当你试图解释一个问题的时候,由此会诞生了无数个问题。最后,老板还是下不了决心。
广大自认为专业的职能部门或者专家们,是不是经常碰到这种情况?
叶总的“乘以2”来自三个基本判断,第一,要做全国市场,老板是有投入意识的,这是个有胆识有魄力企业家;第二,由于之前没做过,他会陷入一个常见误区,对可能产生的投入估计不足;第三,该老板对他足够信任。
基于这三个判断,一个史上最短的推广费用预算方案就这么火热出炉了,就仨字儿——“乘以2”,给了老板一颗定心丸,效果出奇得好。
这招后来也被老苗学会了,近十多年来,接触非常多的企业老板,我也会经常根据对“老板判断的判断”,有时候让他们“乘以2”,有时候让他们“除以2”,甚至有时候让他们“乘以3”,每每赢得 高度认可。
一个崭新的“江湖神棍”就这么诞生了。
不管你是否承认,你一定会高估疫情的影响
这次疫情对我们的影响,我也想说的三个字就是“除以2”.
疫情影响大不大?当然大,用脚趾头想想也知道很大,尤其是很多线下店、餐饮、传统批发,还有很多等米下锅的实体制造业,几乎是灭顶之灾,而有些医药企业,上半年差不多就能完成全年的业绩指标。
一个卖口罩的网店能从日销售几万块,增加到8000万。
疫情一开始,我们赶紧协助某医药企业开发了一个产品——家庭呼吸道健康护理包,产品还没上线就火了,几天时间,光团购订单就十多万件。
这都是面上的,所有人一望就知。
而看不到的影响,对未来的影响,也很大。但到底有多大,一般人都会高估。
焦点即原因,我们的注意力在哪里,关注度就在哪里,相关的信息就会就会在你的头脑中放大。
当你或你老婆怀孕了,你会觉得满世界都是孕妇,当你孩子生下来,就会觉得满世界都是小孩。
还有一个常见的认知偏差:我们通常都会高估眼前正在发生的重大事件的影响。
同时,这次疫情带给人们的是恐惧情绪,而恐惧是人类最强横有力的情绪,一朝被蛇咬十年怕井绳,人们都会放大恐惧事物对我们的实际影响。
正是利用这点,疫情刚开始,各种贩卖焦虑和贩卖机会的韭菜收割机就开始花式表演了。
你有病,我有药,非常热闹。
有人出来说,2003年非典给传统 电商平台发展带来了机会,阿里和京东都是那个时间发展起来的,那么2020年影响更大的新冠,一定会诞生更大的商业机会。
做直播的说直播是风口,
做社群的说社群是风口,
做在线教育的说在线教育是风口
其它还有大健康、微商、知识付费、网游……
这事听起来就很像耍流氓,首先类比这事在逻辑上就不靠谱,03年能产生机会,不代表20年也能产生机会。其次是当年电商平台崛起是技术、市场综合发展的必然结果,03非典对于电商崛起的促进作用实在是有限,没有萨拉热窝事件照样会爆发第一次世界大战。
一味强调这事的,就是挖坑。
现在疫情临近尾声,相信多数人也告别了之前的恐慌、焦虑和兴奋,是时候重新想一下它到底会带给你的企业什么影响了,有哪些变化,哪些会回归,给你带来哪些不利因素和有利因素。
一定要想具体的,落不到点上的都是瞎扯。 关键因素
老苗一直倡导一个理念,关键点法则:
用体系去思考,用关键点去做事。
制止地铁犯罪的关键动作不是加强警力、普法教育,而是清理乱涂乱画,搞五讲四美。
防止艾滋病蔓延,关键动作不是提高医疗水平、普及防艾知识,而是让性工作者保障客人好好戴套。
关键动作做好,其它问题就能迎刃而解。
当然,每一个关键动作都是基于一定的条件,搞卫生运动能够治理当年的纽约地铁,但绝对搞不定我们现在的扫黑除恶。小姐让客人戴套,在当时的泰国制止艾滋病蔓延,换个环境,可能就不好使。
关键点是基于系统思考得出的必然结果,也是基于对外界条件的准确判断。
而当下的疫情,更是带给我们对关键点法则的切肤感受。
这次疫情,防止扩散最关键的因素也只有一条,那就是隔离。
这不是我说的,而是包括钟南山院士张文宏医生等各路专家的一致看法。
不是特效药、不是疫苗、不是瑞德西韦、不是口罩、更不是双黄连,甚至不是广大医务工作者的辛苦付出。
那些最容易吸引大众关注的点,往往都不是关键点。
隔离对于疫情控制的作用远远大于治疗。
当然这不是否认医护人员的作用,他们是这场战争最一线的战士,是这个时代最可爱最可敬的人……(此处略去一千字对医疗工作者的热情讴歌)。但医疗工作起根本作用,是对于那些已经患病的群体,医护人员是在局部起决定作用的那群人。
关键点法则不是点子思维,关键点是通过体系思考得出的,而关键动作又必须通过系统保障。
“隔离”,说起来就俩字,但实施起来却是极有难度。
隔离谁?隔离在哪里?谁负责隔离?谁负责监督?患病的怎么隔离?普通人如何隔离?生活怎么保障?吃喝拉撒怎么办?有急事的怎么办?企事业单位怎么运转?
这么一场大规模人人隔离,等于直接给高速运转的社会摁了暂停键,直接就干停了,全世界能干好这事的估计就一个,那就是咱大天朝政府。
不信的话,看看之后其它国家的疫情表现吧。
疫情的事不展开了,那不是咱的专业,说多了也容易超纲。还是回到企业运营。
疫情结束后,你的关键动作是什么?
关键点取决于条件,不同行业存在不同,不同企业又有不同。但我们可以给这些可能的关键动作分分类。
第一大类叫做“保持”。上面说了,疫情虽然影响大,但一定会比大部分人想象的小很多。对于大部分企业来说,都是阶段性的影响。
如果你的企业一直以来战略清晰,是长期主义的践行者,做的恰好又是不受疫情长期影响的企业,那疫情结束,您该干嘛干嘛,还是那句话,做好自己的价值就行了。
说句不好听的,能够被疫情干死的,大都是之前就该死的。
第二类叫“进取”。如果疫情刺激了你行业的发展,或者对你的行业产生了结构性影响,那这就需要你识别机会和抓住机会了。
创新、结构性调整,风险大,收益也更大。
第三类叫“收缩”。
在这个人人都能熬鸡汤的年代,大谈“机会”总是政治正确,劝人“收摊”就显得很“不上路”。
但老苗想说的是,该认怂时就认怂,是男人最重要的成熟标志。如果你从事的行业跟聚集型消费有关,那这个影响一定是长期的,一些行业展会、论坛,一些传统的批发市场生意等等,都不会再有往日辉煌,餐饮的影响也是长期的。
如果你一时之间没有具体有效的措施,收缩战线、收缩业务、减少人员,甚至先收摊不干,都未尝不可。
割肉和清仓都是常规操作,懂得退的人才懂得进。没有具体方法,给你猛灌鸡汤的,不是割韭菜的就是吃血馒头的。
有人的地方就有左中右,对待任何重要事件,也都有左中右不同的态度和方法。
说到底,不管是本次疫情,还是什么其它重要事件,最关键的还是你的顾客。
他们是增加了还是减少了,变老了还是变年轻了,认识你的方式有没有变化,购买你的方式有没有变化,评价你的方式有没有变化,他们看重的东西有没有变化。
关键要素变了,你不去变,那叫刻舟求剑,本山大叔说这叫“瞎猫走直线”
关键要素不变,你去乱变,那叫‘No zuo no die’,白云大妈说这叫“是没事找抽型的”。
好像就是这么个简单道理。下一期,咱们好好说道一下这些跟疫情有关的变与不变。
来源 老苗营销按钮 作者 苗庆显 |