BC一体化的反方向：CB一体化

中国劲酒价格

文章来源于粉丝研究院，作者史永刚

☞ 刘春雄点评：

史总讲的一个案例很值得关注。用户（C端）在天猫下单，然后通过青啤的网点，找到距用户最近终端（B端），完成交付。这就是CB一体化，先有C，再找B。前提是打通两度空间（线上、线下），也可以称为新型O2O。

在B2C即将进入份额极限的情况下，CB一体化不失了平台电商的妙招。不得不佩服阿里的进化能力。

商业思想是有角色和立场的，青啤虽然 是品牌商，但史总是青啤电商总监，思考角色首先是线上。

如果 说青啤的社区合伙人模式（BC一体化）是未来趋势的话，那么，CB一体化也是平台电商在拓展的趋势。只有做好了BC一体化，平台电商才愿意号品牌商结合，做好CB一体化。

近期，为了自救，很多企业都在转型线上，也涌现了很多种模式，比如招募团长、无接触配送、社区团购等等，那么，这些新生事物在到底给企业带来了多大价值？在未来又能不能形成一个新的主导模式？作为企业和商家，我们又应当如何借势？

本周四，粉丝研究院请来了青岛啤酒电子商务有限公司电商总监史永刚。

01 中国互联网进入深度存量时代

从大的背景来看，传统电商流量红利已经见顶，所以从线上走到线下是大势所趋。

我们也没有拿到2019年的数据，但是，从2018年的数据来看，其实电子商务的交易规模仅增长了8%，同比下降了19%。2018年，中国网络零售增速只有26%，同比下降了13个百分点。

那么以天猫、京东为代表的传统主流电商平台，其实它的用户增长速度，已经持续放缓到20%，甚至更低。从上面这张表儿上去看，PC端的用户是急剧下降了。

2018年，下半年增长仅有3.1%，到了2019年下半年，就是1.5%左右，这说明电脑上购物的消费者越来越少了，大部分都用移动终端进行支付，就是全部用手机进行支付。

另外一个数据看，2018年，京东的活跃用户才增长了4.3%。京东上活跃用户有大概4.5亿人，其实真正天天买东西的可能1.5亿人。也就是说这股人增速越来越慢了，只有4.3%，比2017年下滑了25%。

数据上看，互联网确实已经进入了一个深度的存量时代。那么未来的竞争，可能会从获取一些流量数据到开始互相争夺一些用户和流量为主了，这是未来的一个模式。线上流量已经枯竭，而新的增量就在线下，看到这里我们就会明白为什么阿里巴巴赔钱也要去做盒马，也要去大润发上打通，在他的APP上再建一个窗口儿叫淘鲜达，在淘鲜达或者在天猫超市上下单，现在也能在很多大城市实现一小时送达。

02 得生鲜和外卖者得天下

那么，流量去哪儿了？

答案是线下，而要抓住线下的流量就必须借助两大入口：生鲜和外卖。

没有哪个中国人，天天家里边需要喝青岛啤酒的，也没有哪一个家庭需要每天喝茅台，不用说茅台了，就是小二他也不是天天买，但是什么东西是天天要买的？菜。你说我不买菜、不买鸡蛋，那就你肯定会点外卖。所以说，生鲜和外卖是线下的两大流量入口，也是各大电商巨头争夺的地方，作为企业，我们也要看到这个趋势，重点关注尽早布局。

一、是社区社群团购

社区团购在最近的特殊时期又火了一把，因为他们抓住了生鲜这一高频刚需的需求，很多人趁机圈占了很多的线下流量，但是对于这些社区社群，我们合作的时候要有甄别，我觉得有实体店的团长模式可以长期发展下去，如果没有实体店，就是空中楼台。

道理很简单，现在买东西，因为不能出去，所以有个群可以下单并且配送到社区，你觉得很方便。但特殊时期过去之后，大家生活又恢复了，那么大家还是该上天猫上天猫，该上京东上京东，该去店里还去店里面，所以这个群，其实就有一点儿多余了。

所以说没有实体的群，我觉得他寿命就不长。

二、专业的O2O平台

那么我们不去做这些团长招募，能不能做无接触配送和社区团购？

也可以去做，但必须通过前置仓模式。

厂家只要把货配到这些平台的城市总仓，他自己会分到前置仓。你只需跟他谈好前台毛利，后台扣点，谈好满足人家的要求，剩下的就不用你管了。送货看信息流，老百姓打开APP自己下单自己买就行了，人家直接就给你做上门儿服务了，我觉得这个是专业的人做专业的事儿。

每日优鲜代表着中国最先进的前置仓模式。它不但有前置仓，而且还有三个温区：低温区、恒温区和常温区，不单能实现货物的一小时送达，还能帮你做一些低温货，比如低温奶或者说原浆的啤酒，这就是它的优势。

还有一个平台大家可以关注，就是美菜。

美菜是国内最大的B2B企业，已经超过了零售通和新通路。美菜一年能做300个亿，配送接近300万家餐饮终端。在疫情期间，又推出了2C业务，还能把蔬菜直接给你配送到小区。

大家都知道，蒙牛从来不进餐饮，都做流通，但是他入驻了美菜网，就是看中了它与餐饮端和C端的连接能力，通过它蒙牛不用团队就能进入餐饮终端，这就是进入美菜网对蒙牛的好处。同时，美菜网现在开始做2C业务，这也会带来很多流量。

另一大流量入口就是外卖，当前最大的两大外卖平台就是美团和饿了么，美团有53%的市场份，饿了么也是紧随其后，有44%的市场份额。

打通线下的流量，不一定要自己亲自去做，我们完全可以借助这些已有的渠道，比如社区社群还有每日优鲜、美菜、美团、饿了么等这些专业的平台，通过线下的经销商去供货，按照线上的模式去下单，但实现销量一定是在线下，所以说这跟电子商务没有关系。只是说，大家做久了以后，你会发现原来你和美菜在APP上还有banner窗口的交易，你给他广告费，或者你给他一些资源，他会给你置顶露出。

这就是电商模式，慢慢儿就到线下去了，当然你第一步是先供货。但我们一定要认识到一点：离开了吃饭，离开了卖菜，想打通线上线下那都是不可能的。

03 尊重社会分工

这次疫情来了之后，我们很多企业都在忙着招募团长，做无接触配送，拉了很多群，甚至临时搭建了线上的商城体系，但正如我前面说的，疫情过后大部分的社群会消亡，作为自救的应急举措可以，但从长期来看，我们还是要借助专业的人和平台来做。

经销商是做B2B的，在疫情期间，因为店铺没开门儿或者没生意，大家都去做无接触配送了，而无接触配送就是2C，其实经销商的配送能力是达不到的，累了团队，也累了经销商，所以不如用专业的平台去做，用专业的社群去做，而经销商的职能应该回归，做好本职工作就好了。

其实现在很多大的电商巨头都在向线下倾斜，比如天猫也开始打通线下了，在旗舰店上下单，直接由企业的线下门店供货。最近天猫团队也在跟我们谈合作，要我们线下的经销商入驻进去，消费者可以就近下单，这样原先可能要好几天才能送到，如今可能一小时或者90分钟就送到了，体验效果非常好。

那么大家可能说，史总你讲了半天，说经销商是做B2B的，怎么会有线下配送体系？

这个天猫已经给我们想的很明白了，天猫直接让他的蜂鸟骑手系统对接经销商，大概一箱酒的配送费也就12块钱，这就解决了经销商能2B，不能2C的问题。

可能又有人说了，你们青啤不是也在做全员分销吗？也在自建商城，但这不是一蹴而就的，也不是说疫情来了我们做个商城，然后发个图片儿就可以了。我们筹划了接近两年，在全国布局了12个舱，从这12个舱里面去快递发货，这样才能做到经济，省成本。如果说大家是为了应急，全国的供应链都没有布局，马上就建一个平台，那你将面临两大问题：第一你没有流量，第二你没有供应链儿。没有这两点的铺垫，你也不会做好。

所以说，我觉得社会分工不是那么轻易打破了的。一切还要回归，所以，我劝各位不要盲目跟风。

04 会不会有报复性消费？

我认为报不报复都无所谓了，但是大家未来对精品肯定是有向往的。

举个例子，我给大家讲最简单的一件事。你们现在去KA，各大超市买菜，巴不得拿了那个包装好的净菜就走。对不对？

你不想在那儿排队，不想在那儿被传染。没有谁为了大葱是不是2.5毛钱涨到3块钱，还要砍半小时的价钱吐半个小时吐沫。

这个时候消费者对价格的敏感度是比较淡的，而且消费升级这么多年，大家的消费理念也发生了改变，现在什么东西便宜，老百姓都觉得不好。肉太便宜了，是不是有病毒？菜太便宜，是不是有病毒？东西太便宜了，是不是与我的生命价值不符？

所以，我认为有没有报复性消费不一定，但是未来追逐略微精致的生活和精品的要求是会有的。

最后，总结一下我的观点，我认为未来线上一定能打通线下，一定能够支持线下。那么线下，也不要过于盲目去建模式。我们没有使命也没有能力去自建B2B、O2O，我们也没有这个流量，因为我们不是卖菜的，也不是卖饭的。就像刚才我讲的社会分工不同，专业人士做专业的事儿。我们是做大快消的，那我们的职责和使命就是我们好人酿好酒，或者说我们为消费者酿造快乐，这是我们的使命。

疫情过后一切都会回归正常，大家该2B的还会去做2B的生意去了，该线上的还是线上，都会各司其职。

院长点评
☞刘春雄院长：
BC化要打通三度空间，CB一体化要打通两度空间。这意味着单维空间的商业未来会更加困难，包括传统渠道和电商，都是单维度空间的商业体系。

☞牛恩坤院长：
线上和线下的逻辑完全不同。就是我们做线上、线下一体化，包括做电商容易犯一个错误，就是我们认为我们做了线上，然后又做了线下，就认为是一体化了。
其实是不同的，打通这样的一个过程，是非常复杂的。在疫情期间这样的一次打通，不完全是依靠工具的，背后也有一套提前实践或者说提前布局的这样一个方法论来支撑的。线上的作用，甚至是线上的做法，结合线下是非常有效的。这里边是不是孤立的。今天的线上，即使有作用，也是靠线下多年的积累来支撑的。

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