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[营销干货] 社区营销,应该是“品牌IP+店主IP”的双IP策略

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发表于 2020-4-21 14:32:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
 
很多品牌商认为拉一个群,在群里推送商品,做好转发,每天做一些小游戏,比如发个红包,时不时做一下秒杀,就可以把社交电商做好了,这绝对是对社交电商最大的误解。


品牌IP+店主IP


第一次做社区营销纯属意外。一次,放在一家门店的货基本没动,老板要求退货。我心有不甘,就跟老板说“我帮你做推广吧”。

老板的客情很好,又拉有用户群。我就帮老板做了一次社群推广,不仅货卖完了,还进了新货。事后,老板又给我推荐了好几家门店。

我觉得这是一次难得机会,就组织了一个团队,现在发展很快。我们的做法,要求老板必须是本地化的IP,我们作为品牌商为他们赋能,因此,这是一种双IP模式。


门店是用户连接点


社交电商早期也叫微商。野蛮生长状态下,成功的微商项目,大部分都是以草根品牌和草根出生的人群为主。

不是卖货,而是卖梦想;不关注产品,而是关注如何圈钱;不关注目标消费人群,而是关注怎么搞会销、招商,怎么打鸡血去榨干每一个人。所以,大众就把微商、社交电商与传销挂钩了。

第一次意外的实践,让我们意识到:门店是最佳用户连接点。一家门店,只要经营过一段时间,一定有一批熟客。但是,这批熟客的价值没有挖掘。只要有信任,只要有好产品,产品就不愁卖。

门店就是看得见的用户信任点。但是,门店的SKU有限,用户购买的频率有限。扩大门店销售,就要增加门店的SKU,增加门店的用户购买频率和客单价。

这不正是我们团队的强项吗?不一定要有货架,不一定要有自己的店铺,不一定要拉自己的社群,只需要利用信任链,生意就有了。于是,我们把“小白钻”品牌从公司独立出来 ,成立一个创业型团队,专门开展社区营销。

很多品牌商认为拉一个群,在群里推送商品,做好转发,每天做一些小游戏,比如发个红包,时不时做一下秒杀,就可以把社交电商做好了,这绝对是对社交电商最大的误解。

社交电商是一个崭新的渠道。早期的微商,渠道是多层次社群,即社群+社群;后来是IP+社群。我们的做法更进一步,双IP策略

当然,并非所有的产品都适合做社交电商,我们总结出来有3点是必须要具备的:价值高;没选择(其他的渠道没有的卖);易推广

社交电商需要的是“会说话的产品”,传统渠道可以做陈列,但社交零售没有陈列,如果产品和消费者见面的第一瞬间,没有被记住,基本上90%的机会就没有了。


从用户裂变到门店裂变


凡是社交电商都强调用户裂变。但是,用户裂变也是用户黏性降低的时候。我们的做法是门店裂变

任何一个门店,一定要周边商圈形成一个高密度的用户群。店老板与用户的信任,花了很多时间,经历过线下和社群的无数次互动,这种信任关系,绝非社交电商常讲的“拉新”可比。

但是,一个门店做好了,老板的朋友圈里,多的是同类店的老板,而且门店之间只要有足够的距离,做的都是社区用户,没有竞争关系。第一家门店赚钱了,老板就介绍了多家门店。

2019年,我们跑了长沙市400多家各种类型的母婴店,包括母婴产品销售、婴儿游泳馆、月子中心等。我们发现市场容量巨大、增长潜力巨大的母婴市场,实体店的销售非常不乐观,70%的人都是不挣钱的,20%的人在盈亏平衡线挣扎,只有10%的人是盈利的。

但是我们发现实体门店虽然面临着很多困境,但却有很多天然优势。比如到店人次,这属于免费的流量,以及店老板自带KOL基因,在客群中有极高的信任度。

尤其是服务类型的门店,客户在门店逗留的时间很长,完全有机会解决产品体验的问题。一个门店对应一群精准的客户,比如婴儿游泳馆,它对应的就是一群重视智力开发、科学教育的中高端消费的宝妈。那怎么把门店的这些优势利用起来呢?我们构建了一个模型。(如图1)

社区,社区团购,社群 社区营销,应该是“品牌IP+店主IP”的双IP策略

图1

做的最好的一个单体门店,在线活跃用户达到3万人,一年销售额过千万,这是常规门店不敢设想的体量。


社群团购“1+6+1”模式


社交电商发展到一定阶段,黏性不够,因此,线下会销成为增加黏性的方法。我们的社区营销,门店本来就有线下,只需要一个专业团队,把店老板的社群专业化运营起来就够了。

我们独创的1+6+1”模式,专门用来指导门店进行高利润、高复购、高客单产品的社群团购,效果是非常惊人的,我们做到了标准化输出。(如图2)

社区,社区团购,社群 社区营销,应该是“品牌IP+店主IP”的双IP策略

图2

标准化的运营,让一个运营人员一天可以对接20场以上的团购,实现了轻运营成本,高产出,而且在短时间内可以快速培养新运营人员上手。

按照这样的模式,一场团购基本上能做到一家店一年甚至两年的销量,所以大部分门店的忠诚度都非常高,而且由门店的线下流量组成的社群,定位都非常精准,高质量、高产出。

最后,梳理一下我们的商业逻辑:第一,产品好是前提;第二,只要帮门店老板产生增量,增加利润,门店的社群就能为我所用;第三,一定要选择有本地化IP能力的门店;第四,一定要有一支专业团队,能够为门店老板赋能


刘春雄点评:

作者刘潮的玩法,也许有人以为是微商,其实完全不同。
微商的玩法是:IP+多层级社群。刘潮的玩法是:品牌IP+门店IP+门店社群+中台团队。因为有品牌IP,所以能够吸引门店;因为门店店主是IP,所以社群有价值;因为品牌商有中台团队,所以社群能够激活,给门店赋能。
刘潮认为这是私域流量,我倒是认为这种做法能够快速扩展,恰恰是因为激活了公域流量。请注意,传统渠道的流量不是私域流量,而是公域流量。公域流量,谁能够激活就是谁的。
社区,社区团购,社群 社区营销,应该是“品牌IP+店主IP”的双IP策略
来源:刘老师新营销

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发表于 2020-4-21 14:59:13 | 显示全部楼层
五粮液1618价格,五粮液52度价格,社区,社区团购,社群 社区营销,应该是“品牌IP+店主IP”的双IP策略五粮液爱心公益酒,花酒,五粮液集团有限公司,五粮液价格查询,五粮液酒价格表,宋思玉,<<社区营销,应该是“品牌IP+店主IP”的双IP策略>>
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发表于 2020-4-21 18:18:30 | 显示全部楼层
怎么开红酒,各种渠道如何操作?渠道专题:点击此处查看!社区营销,应该是“品牌IP+店主IP”的双IP策略,宋思玉
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