刘春雄点评：
疫情期，礼品是重灾区。上星期我见到消时乐营销负责人武总，他说疫情虽有影响，但消时乐调整很快，并不严重。我又问了几个熟悉的经销商，属实。下面是武总在粉丝研究院的分享，总结起来，大致有几点：
1.快速反应。根据疫情变化，随时调整应对方案，比如小区封闭就做传播，小区半开放就做无人销售，小区全开放就做动销，确保营销活动不停顿。
2. 抓住社区社群这个枢纽节点，任何状态下都能开展销售工作。
3.及时调整销售场景。原来主做礼品，现在扩展到即饮、餐饮，增加了销售场景。特别是疫情期，还招商几十家名餐饮渠道经销商，难能可贵。
消时乐在疫情期取得不俗的业绩，与其落实新营销不可分。新营销特别强调【社区门店+社群】在传播和推广中的作用，这次刚好用上了。
疫情是一次危机，但是危机对于有准备的企业来说不是危险，而是机会。能够快速的行动，能够准确的应对，那么化危机为机会就是一件并不难的事。
简单说，我们应对疫情的举措主要分了三个阶段来实施：
第一阶段，完全封闭期。我们通过前期打造的社群尽量去做传播。
第二阶段，在半封闭期。社区可以持卡出入了，我们的主要动作包社区推广、无人展售、社区门店的特价促销。
第三阶段，完全放开期。主要做了礼品店的特价促销，礼品店幸运盒的拉动，餐饮店的引流传播促销。
下面捡几个关键动作跟大家分享一下。
无人展售分成几块：依托物业门岗，依托小店，依托社区内的合伙人。
主要做法就是给物业送一些品鉴，找一块社区内在物业摄像监控范围之内的地方，把我们的产品进行摆放。同时加上我们的收款码，促销告知，条幅，太阳伞。
这对品牌来说，可以起到传播和销售的双重作用。
因为我们先让物业人员进行品鉴，所以物业人员有时候就兼顾了推销员，会自发的介绍产品的口感和体验感，有这种背书就形成了促销和动销一体化。
同时，物业在他的社区群里也会把我们的产品进行宣导。在疫情期间，原来的社区群都已经进化成商业群，所以消费者对这块是不排斥的。
另外，还有一大优点就是节省了人员成本。快消品展售消耗最大的就是人员成本。比如说你去做一个展售活动，至少需要两到三个人，两到三个人一天的工资费用就得四五百块钱。
同时，和物业联系起来之后就搭建了这样一个网络，为未来我的产品进社区铺了一条路。
刚才讲了在二月份，整个社区封闭状态下，我们也发布了招募令，招到了一部分社区合伙人，那么，无人展售正好和合伙人搭配起来了。
他可以帮助捆绑、记数，而且销售和他挂钩，让他做一部分提成，同时合伙人又在社区社群当中，他在里边可以做传播，天然带有邻里关系之间的信任背书。
因为个别社区旁边的超市开着，反正开超市的，它里边有我们的产品，正好依托于这一块，我们就在他店外做无人展售，因为进超市的时候大家都要扫码、测体温，还要有间隔。我们放到外边之后，属于无接触式售卖。这就在安全上，包括传播上，都给大家带来了一定的便利。
效果怎么样呢？我就以范县市场，给大家做数据分析。
在范县我们展开无人展售32场，一周时间，累计动销436件，物业人员品鉴32件，产品丢失率1.2%，可以说基本是可以忽略的。
在这个活动结束之后，当时在回访时，我们的经销商和我进行过一次沟通，想和物业进行深度签，就是你这个物业我要签下来，以后只有我在你这搞，就是排他性的。
因为这个是有红利的事，对于今后的产品推广也好，对于大龄产品的泄洪也好，还有其他的促销活动也好，体验认知也好，都有非常好的效果。
我们主要抓住了市场的机会窗口，就是疫情半放松的时候，稍允许人员流动的时候会有至亲之间的补偿性走亲访友。
这时候牛奶品类的动作比较迅速，因为牛奶的产品属性在这摆着，牛奶率先在渠道当中进行特价促销，基本上都实现了买一送一这种价格，我们也进行了一个迅速跟进。
在跟进的时候也有一些不同的声音，一个就是说是不是会损伤我们的价盘。当时对这块也进行了分析，我们的促销产品也是把渠道当中货龄比较长的，至少超过半年的产品集中使用、集中区域、集中店面进行特价拉动。
他的机会点在于什么？就是消费者在走亲访友的时候，至少是买两样东西：一个是牛奶，那么另外一个买什么？往往哪个有促销就会去买哪个。所以我们快速的抓住这种窗口期，帮助经销商、终端商快速清理了库存。
比如河南这一块，像中牟、尉氏、杞县等，基本上都是出货在四五千件左右，当时我走访一个乡镇的终端店，店里100多件货已经销完了，我们的经销商又从其他地方又给调了100多件货。
再一个，我们做了一些幸运盒也叫盲盒，来配合促销。这在新营销中，对于消费者叫双IP驱动，店主是一个IP产品，幸运盒又是场景化的一部分。
幸运盒上有店老板的照片，写着店主推荐语，店老板也乐于接受这种产品。
幸运盒在年前做测试的时候，不到一周时间，测试的市场整体动销率达到了38%，而且发现在地级市场，也就是相对高线城市比低线城市效果更明显。
因为有店主背书，同时，我们的盲盒本身就是一种促销品，又有促销拉动，所以他从被动推荐到主动推荐到品牌共创，走了一个这样路径，使我们的场景进行了重塑，双IP的驱动。
另外，幸运盒还可以放我们的电子券，消费者买到之后，除了得到实物促销，还可以得到电子券。通过电子券再到我们的线上商城，这样就真正打通了线下、社群和线上的三度空间。
在餐饮渠道里，我们通过帮助餐饮店进行引流，利用社群和我们的小程序来帮他进行引流，还给予一定的资源支持。以此换取餐饮渠道的进入。
对于我们目标餐饮店，我们先免费提供一定量的赠送产品，只要有点单的，消时乐就做免费赠送。条件就是以后我的产品要进店。
我们在合肥市场做了144家目标餐饮店，引流礼品投放了2000多箱，触达人数三万多人次，活动结束之后，80%的门店进行了补仓，后续补货。
对于消时乐这个产品来说，它具备礼品的属性，又具备餐饮渠道的场景。打通餐饮渠道能够形成双渠道之间的共振，在餐饮店当中快速建立体验、认知、传播。
年前我们在餐饮店执行的339模式，就取得了非常好的效果。去年新加入公司的一个代理商，没有接触过餐饮渠道，利用我们的339餐饮渠道模式，实现了10万人次的品鉴，快速的将餐饮渠道带动起来了，也解决了做礼品很大的一个担忧����大龄产品的泄洪，快速的向餐饮渠道进行转化。
与此同时，餐饮渠道的热销氛围又可以传染到礼品渠道和我们的业务人员，给他们带来信心。
所以，餐饮渠道的开拓，对消时乐来说非常重要。
以上给大家分享了疫情期间，我们对于区域、渠道以及社区推广的一些突破做法。2020年度，在整体的推进过程当中，虽然我们面临的社会市场环境，有一些不利的因素。但是相信随着所有的工作展开，我们的这个前景是可以期待的，因为现在我们很多市场已经有了非常良好的回转。
文章来源于粉丝工场Fanctory ，作者武国锋
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发表于 2020-4-30 09:39:25
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发表于 2020-4-30 10:49:03
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