随着疫情防控形势的不断好转，如何从一季度低迷的市场中快速复苏，并继续寻找新的市场和商机，成为多数厂商亟待解决的难题。
然而在实际执行过程中，一度按下暂停键的渠道复苏尚待时日，难以短时间、广范围地有效执行市场政策。而在新的市场，名酒企业加速“回血”，带来的竞争压力同样不容小觑。
在此背景下，不少企业选择集中精力做优做强小区域市场，而后全面复制推广。小区域市场如何引爆，后期如何“滚动推进”，笔者在文中给出了清晰的“三部曲”方法论。
立体连接在实施过程中主要有两种策略：轰动策略和滚动策略。轰动策略是全国性的，非常态化策略，对全国性资源布局要求高，要有合适的时机，可遇不可求；滚动策略是企业常态化的策略，各类企业均可适用。
在传统营销中也有小区域滚动，比如脑白金在第一个市场江阴市场进行“饱和式轰炸”，收割江阴市场后，再进军临近的南通市场。如此，波浪式滚动推进，两年时间内扩张到全国市场。
“固定区域的根据地割据，波浪式推进。”但凡滚动策略一般都有两种特征：相对封闭的小区域，短期内饱和式投入，迅速达到引爆的临界点；一旦小区域击穿、引爆，就要快速收割销量、利润，并且快速进入新市场，并且用同样的方法引爆、击穿。这种方法，就是小区域市场的快速裂变。
�� 小区域，县为最佳单元
轰动策略是全国性的，或者以省、多个省、大区为单元。滚动策略一般以县为最佳单元，传统营销和新营销都应如此。
传统营销，大众传播的最小单元是县级电视台；互联网新营销，能够通过打通三度空间，并且相对封闭式传播的最佳单元是县。
近年来有些品牌商以乡镇为引爆、击穿的单元，效果不佳。笔者通过实践验证，通过社群、直播能够引爆的最佳发起人数，大约是500人以上。以乡镇为单元，很难聚集这么多人员。
�� 小区域引爆、击穿
互联网传播要求能够形成“集体围观，瞬间击穿”，实际上就是在短期内形成信息的交叉覆盖。
根据“传播密度=传播发起宽度×内容裂变速度×传播次数”，除了内容裂变速度外，决定信息触达率的是传播发起宽度，这是品牌商可以控制的触达因素。小区域引爆、击穿，基本条件是信息触达率要达到人口的20%以上，从而实现交叉覆盖。
信息触达媒体可以是平台化媒体，如抖音、今日头条（准确触达）；也可以是社群路径的媒体，如微信、朋友圈、腾讯系直播；还可以是小区域自媒体，如地方公众号、快手区域等。
目前看来，立体连接的核心传播发起，最可控的是线下门店，以及线下门店影响的人群。前面说过，只要有500人以上可控的活跃传播发起，在内容裂变基本不错的情况下，是可以在一个县级市场引爆的。
�� 操作模式化，模式套路化
2018年7月，统一公司开始在甘肃陇南武都区导入“新营销128战术体系”，在这个业绩与竞品差距高达5倍的区域市场，只用了两个月时间，就实现了业绩的逆转。
“128模式”，就是统一立体连接落地的操作化模式。这是统一公司根据新营销专家刘春雄提出的“128模式”，按照统一公司的现状归纳出来的。
128模式的内容是：1个基本点，动销；两个基本原则，线上线下联动；线上4个动作，线下4个动作，共计8个节点，包括B端的定向铺市、无人推广、店内二维码、店主首推，以及C端的C端群、识别群属性、定向传播，多群比拼等。
一套模式下来，15天见效、2个月引爆。实施128模式后，统一公司在当地业绩增长241%，重点品项增长390%，市占率上升至50%左右。
深度分销作为近二十年的中国最佳营销实践，初期的模式化“深度分销八步法”非常关键。操作模式化、模式套路化后，就可以大面积推广，就可以让平凡人做出不平凡的业绩。
来源：刘老师新营销 作者：牛恩坤
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发表于 2020-5-13 09:43:34
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发表于 2020-5-13 11:54:40
