做火“淡季”，卖火“旺季”！聪明的经销商原来都是这样做市场的！

宋思玉

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每年每个季节都会有各式各样的数据刺激着每一个经销商。然而过一段时间再去打听这些产品的话会发现市场上已经找不到了？这到底是什么原因？有专家说，每年市场上都会出现差不多有数万种的新品，实际上真正活下来的还不到1%。而这活下来的1%的产品，并不是因为这1%的产品比那99%死掉的产品好，而是他们的销售团队懂得适度调整产品布局和结构！掌握这些实操干货，把生意做到爆！

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产品整合有看头

　　销售淡季，是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为这个季节的销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，并不会对市场销量带来太大的影响。

首先、挑选新产品，打造新的盈利点。在销售淡季这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，而容易切入和融势、造势，所以大多厂商都会采取保守收缩战略。同时，在新品推出后，也会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，最终让整体销量上升。

其次、调整老产品，优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

2

终端铺货是重头

产品调整过后，还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意：

1、保证基本的终端陈列用费。价格是新品铺货最主导的因素，经销商要按月保证基本费用，掌控核心终端，对不同规模的终端店给予不同程度的奖励；

2、把握核心二批商。新品铺货的前期，想要迅速实现动销比较困难，这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了，依靠有较大实力的二批商来进行铺货，为其设定合理的利润空间，能够使他们在推广上更有积极性，实现双赢；

3、积极开拓乡镇市场和农村市场。随着县乡村消费水平的提高，消费者的品牌意识逐渐觉醒。乡镇市场的消费潜力也随之增强，区域经销商也要派业务骨干多下乡考察市场，精耕乡镇市场，做好乡镇终端和客情维护，不断完善新品在乡镇市场的动销网络。

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渠道拓展是时候

　　新品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，竞争对手都相对保守，对于我们来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：

　　1、建立“敌后根据地”。在淡季经销商往往缺少重视网点的维护，借此机会可抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而为市场增量打下基础。

　　2、抢占空白网点。要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货。在旺季，在所有人都把精力放在促销出货上的时候，对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来，到了旺季，在增加了众多新网点的情况下，量变产生质变，也许能带来意想不到的惊喜。

　　3、开辟“第二战场”。即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地攻占目标消费者的心智，从而增加销售量。

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品牌宣传不能丢

一般企业、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传，而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了，而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。若在区域市场采用短期高密度的宣传，能达到出乎意料的效果。

然而很多小微终端店最主要的宣传手段便是店内海报，它代表着产品的买点，也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”，需要讲究讲究一下几个原则：

1、由左至右

张贴海报时，遇到店内等堆成粘贴部分，尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有：符合人们从左至右的阅读习惯；海报张贴于对称部分时，右边部分容易被损毁，遭到破坏的概率比左边高。

2、不回避重点

重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象，第一时间进入消费者的视野，与竞品进行抢占消费者注意力的争夺，谁第一时间进入消费者的考虑范围，谁就优先掌握了主动权。

3、及时“补贴”

负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间，及时与售点沟通，知己知彼，随时了解竞品张贴的动向；在争夺海报张贴区域时，对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。

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市场维护要保留

　　“旺季做销量，淡季做市场”事业内部成为的规矩。春节后的淡季，对于厂家和经销商来说，时间都比较充裕，是维护客情、巩固市场的好时机。

　　1、做好服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等，做好了就容易改善经销商及品牌形象。

　　2、规范服务。销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

　　3、维护客情。由于淡季时间充足，销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。

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（图文来源：代理经销商论坛） 

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