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[酒企新闻] 一年终端销售5.8亿,明年预计58亿,这是扫地僧的秘笈?

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发表于 2020-5-21 08:41:33 | 显示全部楼层 |阅读模式





 

 

以“有数”为主题,听光良道破“行业秘笈”。

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


一年终端销售5.8亿,很难想到这是一个光瓶酒新品牌的成绩。


5月20日晚,光良酒业2020春季发布会在抖音、今日头条双平台同步直播。243万围屏者中,或有大半是来学习成功经验的。因为这场发布会,更像一场“成功经验发布会”。


光良算是成功的新品牌吗?至少现在一定是。


上市三个月自然动销100万瓶,九个月销量突破1000万瓶,一年销量突破2000万瓶。2019年3月底至2020年3月底,光良实现了5.8亿元的终端销售额


用数据说话,是光良一贯的风格。光良上市以来的首场发布会,便是以“有数”为主题,道破“行业秘笈”。




光良是怎么诞生的?


“光良,其实就是我们从数据化的逻辑里梳理出来的一个答案。”直播中,光良首席品牌官老赵说了这么一句话。


疫情期间,在线下消费市场趋于停滞时,光良依然保持良好动销态势,主要原因就在于光良主打白酒自用消费市场,对餐饮终端依赖程度低


而这份“幸运”,实际来自光良最初基于数据做出的选择。


2016-2018年,白酒自用消费市场每年增长20%左右,并在2019年达到千亿级,自用消费成为消费者的主要关注诉求,其对于自用白酒的“价值敏感”超越其他需求


在白酒自用消费群体中,25岁到45岁的用户比例已经超过65%,这部分群体是在中国互联网高速发展的20年里成长起来的人群,他们既注重视觉表达,又看重理性消费。


这两点,也成为光良打造“数据瓶”的依据。


价格段的选择,光良亦是基于数据分析。当下,自用白酒从原来的10元到15元主流市场逐渐往20元到50元、50元到80元价格段甚至百元以上升级,且自用消费群体从低收入群体过渡到中等收入及以上群体



至于度数,来自2017年中国低度白酒发展高峰论坛的数据显示,当时50度以下降度白酒和低度白酒已经占到消费市场90%以上,而42度以下的白酒,接近总产量的50%,因此光良将度数定在了42度


此外,为更精准地洞悉消费者的选择偏好,光良在创业之初做了近万份市场调研问卷,得出不易醉、口感柔和以及颜值高是消费者选择产品的三大条件,是否好喝成为关键。为此,光良在正式上市前做了近千次消费者盲测,基于数据修改酒体比例。


可以说,光良这个品牌,完完全全诞生于数据,每一步动作都以数据为基准。



第一年5.8亿,“希望明年这个数字乘以十”


发布会之前,光良就抛出了这个问题:一年时间如何实现终端销售额5.8亿?


用一句话来回答则是,“动销,就是核心品牌力。”过去一年,光良几乎不遗余力在做动销。


光良的运作模式已被行业内拆解剖析无数遍,从社群营销到直播引流、从跨界合作到多维探索,从终端推广到全网联动,光良品牌通过线上线下同时发力,打造了一体化闭合式营销模式,最终的目标都是覆盖大量终端,直达消费者



在顶层设计上,光良拥有一套独特的运作体系。截至4月30日,在全国范围内,光良已进驻398个县级市场,覆盖30余万终端,拥有600个终端群。而这些终端店老板,就是光良与消费者对话的窗口,也是口碑传播的重要一环。


在营销推广上,光良在线下启动了覆盖全国的“粮心行动”,不仅在品质、价格和性价比上打动消费者,更在情感上成为消费者的真心选择;线上,光良通过流量网红、行业KOL甚至明星进行品牌背书,将品牌搬上《快乐大本营》等超级流量平台。



在老赵看来,江小白是年轻化的品牌,其做的是增长市场;而光良是现代化的品牌,是用现代化的方式重新做了一遍光瓶酒,第一年做出了5.8亿的成绩。在明年,“我们希望明年这个数字可以乘以五甚至乘以十。”


老赵表示,未来五年自用消费会进入2000亿的规模,光良希望能够在这个千亿的真空市场里能有一席之地。


从0到1,这一年光良搭建起完整的产品逻辑、品牌理念和市场架构,不仅实现5.8亿元的终端销售额,也为接下来的“厚积厚发”打下坚实基础。



用数据“重启2020”


CO2+H2O→(CH2O[1])+O2?


光良在发布会前抛出的七个问题中,这是最抽象的一个。


实际上,这个“光合作用”的化学方程式,就是光良此次推出的新平台的名字,该平台旨在为消费者提供由光良监制和设计的高性价比的产品,为合作伙伴提供高增值的服务


“光合作用”平台,源自合作伙伴在产品端和服务端对光良有着更多以及更高的需求。在当下的行业竞争格局和商业生态中,品牌方与合作伙伴的共同成长,被光良视为新时代的有效合作方式


而无论是产品端还是服务端,生于数据的光良,未来依然将继续用数据为自身及合作伙伴赋能。


今年,字节跳动旗下数据部门巨量引擎启动了服务于食品饮料行业的“算数食饮”指数计划,光良成为首个合作伙伴,双方通过海量信息采集、深度数据挖掘,得出了关于光瓶酒用户行为变化趋势的系列结论,打造出首份专注于白酒自用消费的营销指数报告《2020光瓶酒营销指数报告》。


老赵表示,“看懂了这个指数报告,就等于修炼了行业秘笈。”


报告显示,在与白酒相关的关键词关注量中,“白酒自饮”达62亿次,“理性消费”达1500万次,“性价比”达1400万次。这表明,高性价比、聚焦自饮的光瓶酒回归大众消费市场,大家爱喝“明白酒”,光良数据瓶的出现恰好契合了消费迭代之下的酒友选择。


疫情对市场造成的影响终将过去,但因其改变的消费生态或将成为常态,互联网消费、社区团购、直播等多种新兴购物方式更甚于前,消费者对品牌的忠诚度,取决于品牌是否能解决其消费痛点,甚至引领消费,创造消费需求。


而前提在于,品牌能否做到对消费者心中“有数”。光良的“重启2020”,就是更深度地利用产业数据,创造从5.8亿到58亿的可能性。


正所谓,心之所向,素履以往。



上市首年斩获5.8亿,你怎么看光良的成长?文末留言等你分享!


来源:「云酒头条」 

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发表于 2020-5-21 09:38:48 | 显示全部楼层
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