文 | 马婷
千亿光瓶酒市场又杀出了一匹黑马！
5月20日晚，光良酒业2020年春季发布会在抖音、今日头条双平台直播，引发大量关注。在这场发布会上，面市仅一年有余的光良首次发布了自己的业绩����上市首年卖出2000万瓶，终端销售额达到5.8亿元，并且进入全国398个县级单位。
按照目前的发展规划，光良预计未来3年将覆盖2000个县级市场，超百万销售终端。发布会上，光良首席品牌官老赵还表示，希望光良第二年的终端销售数据能够翻5-10倍，未来5年能够在新增的千亿光瓶酒市场里占有一席之地。
众所周知，伴随着行业集中度进一步加强，留给新品牌生产的空间已然不多，光瓶酒也一直是一个贴身肉搏的战场。光良是如何突围而出成长为一匹黑马？他对未来的规划又基于何种判断？
起底光良快速成长奥秘之时，老赵讲到：“光良在用现代化的方式把光瓶酒重做一遍。”何为光良的“现代化方式”，这背后体现了哪些光瓶酒市场打造新思路？微酒通过梳理这场发布会以及光良此前动作，发现了光良“现代化方式”的实现路径。
01
数据思维有门道
现代化方式首先要了解现代人。光良产品诞生的初衷是做一款有良心的光瓶酒，秉持着对品质负责、对消费者负责的态度，首创了“数据瓶”。
在瓶身上，光良将产品基酒配比、年份等清晰标注。这一举措，无疑是将酒体质量通过数字清晰地量化表达。对于消费者而言，看到瓶身数字就能够清楚、快捷地了解到产品的品质以及价格。
“通过数字化表达，光良让消费者能够清清楚楚买酒，明明白白消费。”有行业人士在谈到数据瓶时表示。那么，光良为什么要做数据瓶？数据瓶为何能够成为“现代化”的表达方式呢？
回溯发现，光良的这一创新表达，是基于光良数据思维的成果。
老赵谈到，早在初创时，光良就与字节跳动旗下巨量引擎平台达成了数据合作。双方在合作中发现，2016-2018年，白酒自用消费市场每年增长20%左右。
在白酒自用消费群体中，25岁-45岁的用户比例已经超过65%，他们是在近20年中国互联网高速发展中成长起来的人群，他们既注重视觉表达，又兼顾理性消费。这类人群的白酒消费习惯中，不易醉、口感柔和、颜值高成为选择产品的重要诉求，其中口感好是核心。
基于市场以及消费者饮用偏好的数据分析，光良开始打磨产品，从视觉元素选择，到酒体比例设计，光良都依托大量的数据调研。这个过程中，光良不断升级调整产品，最终开创了光瓶酒的数据化的表达方式，同时契合了现代人对光瓶酒口感、审美以及品牌交流的需求。
正如老赵在发布会所言：“光良，就是在数据化逻辑里梳理出来的一个答案。”
02
产品动销有策略
发布会上，老赵坚定地表示：动销，是核心品牌力。“没有动销，一切都是空谈。”梳理可以发现，在与常规光瓶酒产品相比较，光良在拉动市场动销的举措有以下几大特点。
一是，摒弃传统白酒“重点铺市”策略，寻求“全面开花”。老赵在发布会上谈到，平常一些白酒产品做市场习惯先把一个市场做深做透在逐步扩张，但是光良却通过一年时间，从沿海福建开始，到两湖、江浙地带，再慢慢扩展到西部乃至全国市场，已经进入全国398个县级单位。
“全国化的打造思维，让光良在第一年就营造了一个全国基本盘，从这也可以看出背后营销队伍强劲的执行力，”有行业人士评判道，“这样一个基本盘，不仅让光良在多地实现销售积累，更为后续持续做深做广奠定了基础。”
二是，以终端店为主，餐饮店为辅，寻求自然动销。据介绍，光良不主张向经销商压货，卖多少进多少。并且，在渠道布局上与众多光瓶酒非常重视餐饮渠道不同，光良的终端店渠道占比达到80%。在线下营销推广上，光良还启动了“粮心行动”，从品质、性价比上去打动消费者。
据报道，正是由于将餐饮渠道投放向终端店倾斜，此次疫情期间，光良遭受的影响也相对较小，多地市场出现了主动要求补货的现象，甚至有终端店老板隔着防护网给消费者送酒。
三是，合理运用终端社群，实时跟踪掌握动销实情。老赵在发布会上讲到一个数字，光良每到一个市场就会建立一个终端销售群，截至5月19日，群数已经将近 700个。他还补充到：“我们鼓励大家把卖货的图片发进群，终端之间互相鼓励，同时我们也会在群内为大家做销售辅导，以及给予适时的激励。”
借助这样的终端群，光良不仅可以实时掌握动销情况，激励终端店老板销售信心，还可以及时传达政策、对终端商进行销售培养等。社群的组织和运营无疑是当下行业热点，很多企业都在积极尝试，光良无疑已经初具规模。并且据介绍，未来依托终端群，光良还将向消费者延伸。
03
品牌推广有新意
传统光瓶酒在消费者心中一直与时尚、潮流缺少缘分，然而光良的品牌推广却一直走在潮流前线。正如此次发布会，光良就玩出了有趣又有料的风格。
一是，与流量“手牵手”。在线上品牌推广上，光良多次尝试与明星、网红、行业KOL等合作，甚至还将品牌搬上了《快乐大本营》等顶级综艺平台。
正如前文光良给出的数据，当前白酒自用消费群体中，25岁-45岁的用户比例已经超过65，这类在互联网告诉发展中成长起来的消费者，无疑更容易被流量这样的现代化传达方式抓取，从而形成对光瓶酒品牌的认知。而传统光瓶酒往往是从渠道开始铺陈，再逐渐累积品牌力，品牌力再反哺渠道销售。光良，则通过线上与流量“手牵手”，缩小了与消费者品牌沟通的距离。
二是，创新使用平台，促进品牌与合作方共成长。此次发布会上，光良旗下首个赋能平台����“光合作用”正式发布，旨在为消费者提供由光良品质、监制和设计的高性价比的产品，为合作伙伴提供高增值的服务。
老赵说，之所以会有这样一个平台出现，是因为“在过去的一年里，由于光良在品牌、设计、做事情上，得到了很多人的认可，于是他们在服务、产品上对我们提出了更多的要求”。
可以预见，未来通过这个平台，光良将创造更多满足消费者和终端商需求的有创新、有颜值的产品。知悉“光合作用”平台的作用之后，有行业人士主动提到：“毫无疑问，在当下光瓶酒领域，能够通过‘周边’为主打光瓶酒产品赋能的品牌寥寥无几。
“还值得注意的是，正如千里马也需要伯乐赏识。能够给光合作用平台提供需求，以及由该平台生产的产品，都是需要一定的欣赏审美入门能力，这些经销商和消费者都将成为光良的高质量用户。”上述行业人士补充道。
三是，多方尝试现代化的品牌推广方式。面对众多山寨产品，光良发布吉祥物“光啷”，公开叫板山寨提醒他们要有做产品的“良心”；因为这场发布会，专门制作发布了主题同名说唱歌曲……通过这些方式，一个有担当、有个性、阳光向上的光良形象脱颖而出。
通过上述产品、渠道、品牌的打造思路及路径可以看到，光良虽然是一款光瓶酒，但是基于数据分析充分运用了现代化营销方法。对此，有行业专家总结道：“光良的运营思路，更像是名酒企业的思路，这是在传统光瓶酒仅仅盯住市场打贴身肉搏战的基础上的升维之法，并致力于打造从品牌、平台、销售终端、消费者的营销闭环，这也是其‘现代化’方式重做光瓶酒的核心价值。”
来源：微酒
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发表于 2020-5-22 14:15:41
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发表于 2020-5-22 14:49:44
杏花村汾酒价格表，糖酒会时间，杏花村酒价格表，杏花村啤酒价格，<<上市首年砍下5.8亿终端销售额，光良说的“现代化方式”有何妙处？>>