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[终端操作] 终端为王时代,做好核心终端的三大要点

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发表于 2020-5-29 16:15:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
终端 终端为王时代,做好核心终端的三大要点

 来源:华策营销评论


 

文|华策咨询蒯家求


早在19年以前各大酒企就开始针对烟酒店为主的核心终端进行布局,从五粮液的“百城千县万店”工程,洋河的“一村一店计划”,到水井坊的核心终端“3.0”,泸州老窖的超级终端联盟体打造。


在新一轮的渠道抢夺战中,名酒企业已经通过各自的战略布局和战术联动来抢先占领终端。相对以往的把货铺到烟酒店,由店老板自身卖货的形式,名企已经开始强调直营终端,通过对终端店升级打造,来发挥核心终端的零售、团购、宴席的资源力量。而核心终端有哪些选择标准呢?


笔者认为有如下四点标准需要注意。


一、 位置优越,身处小区、酒店、写字楼等人口活动频繁之地最佳。


在三公消费的影响下,白酒企业一时间销售额下滑很多,政务消费急剧减少,茅台集团董事长曾说“茅台酒的公务消费下降到1%”,可见公务用酒的萎靡趋势多么严重。在此同时,白酒行业的销售阵地又转移到了“终端为王”时代,烟酒店作为直面消费者的前线阵地,自然需要处在购买者最多,最容易产生消费的地方。


二、 店面规模大小要择优选择。


烟酒店是直面消费者的终端,各大品牌产品的聚集地,是向消费者宣传的重要窗口。一直以来烟酒店的产品陈列都备受重视,陈列情况直接影响了产品形象展示效果销量规模小的烟酒店陈列多杂,没有充沛的空间展示产品,则无法做到终端拦截的效果。而产品陈列的要求就在于产品摆放的数量要多,全部集中在一起的整体效果展示,店面的大小决定了产品的摆放数量和整齐度。


终端 终端为王时代,做好核心终端的三大要点


三、 烟酒店老板在该区域有团购资源和良好的社交关系网。


相比而言零售渠道的整体体量还是少于团购渠道。当年洋河通过层层打通政商机构,进行政务团购使得自己摇身一变挤入白酒行业前列,如今团购的方向改变,开始转移到中产阶级消费者,这些人普遍都有自己的高额收入或个人企业,他们对白酒的需求量大,消费能力和次数都是值得我们争取的。如果终端老板在当地有良好的人际网络,与私营企业老板等中产人群处于一个圈子,往往会带来大量的酒水流动。


四、 终端店的经营年数长,店主对白酒销售有充分认识。


白酒行业是一个欣欣向荣和利润率高的产业,每年都有新的烟酒店开张,也有不少店面关张,如果没有一个热心于白酒销售的老板,可能我们的产品铺下去很难产生动销,而经营多年的烟酒店老板,在坚守白酒销售多年的情况下,不会随便放弃店面,他们有自己的消费忠实客户和多年积累的人脉,是帮助酒企拓展产品销售的帮手。在酒企直控终端的情况下,大量的市场投入会加大产品的动销速度,店主白酒销售的丰厚经验能使产品销售量最大化。

 
终端 终端为王时代,做好核心终端的三大要点


核心终端的筛选是重要的第一步,直接影响产品在市场的可见度和销售量,为了保证核心终端的长期性,需要时刻做好终端的客情维护,最好能保证终端在获取利益的情况下,增进与酒企之间的情感联系。


以下是笔者关于维护终端的几点建议。


一、 厂家与终端的沟通桥梁是业务员,提高业务员的热情和素质能帮助产品在终端良性销售。


业务员在外的形象是一个酒企在广大终端店主面前的门面,业务员饱满的工作热情能够向终端店主展示出品牌的号召力,能够调动店主的热情。假设一个满脸愁容的人与你聊天,你的情绪也会被带动到低落的状态,更何况每天面对很多消费者的店主。此外,业务员的良好素质也是关键,在业务上精通各个产品的信息,包括活动促销、库存状况,都能给店主一种专业的感觉,其次在行为上,举止大方得体,沟通顺畅也会给店主留下深刻影响,从而带来店主对产品的积极推荐。


二、 业务员要勤跑终端,对每个终端进行摸底建档,方便开展客情维护。


人与人之间有个通病,就是在一起的时候关系特别好,多年不相见感情就会慢慢淡去,面对区域类的终端,业务员要做好时常拜访的准备,通常一个星期至少拜访辖区的终端一次,一个月三次。此外还要在拜访的过程中,了解老板的个人信息,包括性格、爱好、生日、家庭情况,可以在日常和节日期间送一些礼品,不论贵重。同时要建立一套标准的、基础的流程图,确保业务员进行有效的终端拜访。


终端 终端为王时代,做好核心终端的三大要点

三、 酒企要做好终端支持工作,组织核心终端店主常聚聚,进行销售指导。


做好终端客情也不能仅靠业务员的长期拜访和礼物赠送,酒企也要提供良好的终端服务和政策支持,比如在终端氛围上进行店面修饰、在送货方面及时,保证货源、协助终端上货,将产品上架、与终端沟通解决销售问题。同时也可以向酒企提供与经营有关的指导和辅导,帮助终端解决一些经营中的难题,从而帮助终端增强销售能力和竞争力,提升整体经营水平。


四、 利润是推动老板销售产品的第一动力,如果你的产品不是本区域内最畅销的产品,那么你的产品就需要有足够的利润回报。


在终端陈列上每月或者每季度反赠多少瓶酒,每年签订包量任务的时候会有什么奖励,对店内生动化建设提供什么物料,店招门头的免费装饰,以及终端品鉴会的用酒支持等,都需要直接帮助终端老板去核算他在此产品上获得利润和优惠。平时还要去调查竞品的产品利润,它的价差是多少、返利是多少,我们的产品和其它产品相比利润优势在哪里,相对应的政策上也要进行调整,保证产品利润足够吸引终端店主。


核心终端店的建设是各大酒企都在布局的战略要点,如何抓住核心终端,提高产品在市场的销售,选择合适的终端是第一步,做好客情维护是最后一步,也是需要长期坚守的一步。建立稳固和庞大的核心终端网络,形成终端联盟体,已然成为当前酒企要聚焦资源投入的战略布局方向。


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发表于 2020-5-29 17:45:28 | 显示全部楼层
水井坊酒价格,战略专题:点击此处查看!终端为王时代,做好核心终端的三大要点,宋思玉
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发表于 2020-6-28 15:52:03 | 显示全部楼层
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