自包政、施炜老师在2000年前后提出深度分销，《销售与市场》2003年开始成为深度分销推广的主阵地，在10多年时间里，深度分销成为“最佳中国营销实践”，是快消品渠道驱动的标配。自2003年以来，深度分销经过多轮进化，直到现在与互联网结合。
早期拜访八步法包括：准备、打招呼、检查、出样、查库、补货、张贴POP、告别。
基本特征：客情即铺货，铺货即动销。
八步法包括三大基本动作：1.打招呼式的客情；2.铺货、补货、陈列；3.后期加上了促销（鼓励终端进货、占仓，后期演变成压货）。
当铺货无法动销时，一些优秀企业（如金龙鱼、统一）开展了终端推广（注意，不是KA促销、导购）。
基本特征：深度分销从2B行为，增加了2C元素（针对消费者推广）。基本目的是“激活终端”。统一老坛酸菜的渠道推广中，广泛使用了此种方法，通过三轮终端推广，激活一个门店。
通过业务员严格的行程和动作管理，确保铺货率，把深度分销动作做到极致，从而挤压竞品。典型案例是劲酒、老村长、银麦啤酒等。
基本特征：通过数码相机等工具，严格记录业务员的行程和终端表现，把简单的深度分销工作做到极致，形成对竞品的强力挤压，形成了极难模仿的竞争力。
早期深度分销基本上是“大篷车”，人车一体，车的效率决定人的效率。同时，因为没有严格定人、定线和拜访周期，效率很低。
2013年之后，行业销量封顶，压货严重，终端进货周期拉长，理货周期与进货周期不同步。于是，一些大型经销商开始访单制，访单员负责客情、理货、订单，访单与送货分离。
深度分销的瓶颈是：严重依赖个人的自律与判断力。深度分销一般是业务员包片或包线，单兵作战。自己发现问题，自己解决问题。自己解决不了，可以求助上司。然而，业务员个人的能力是有限的，最大的问题往往是没有发现的问题。
SaaS作为技术手段，通过数据化、可视化，让后台（或中台）和管理人员，即使不到现场也能发现业务员没有发现的部分问题。
作为把SaaS系统应用得最好的企业，今麦郎还通过把员工变成独立的利润主体，激活了“小工”（业务员）的积极性，两者结合，效果更好。
现在AI技术在深度分销中的应用已经成熟，可以快速抓取终端数据，为深度分销决策提出数据支持。
深度分销，本质上是厂商一体化。深度分销的进化主要是方法的进化，厂商一体化没有变，未来也不会变。
厂商一体化，终端是终端。在互联网时代，当其它渠道都连接C端时，传统渠道也要做到C端。因此，通过“终端+社群+云店”模式，实现BC一体化，就是必然路径。
BC一体化虽然不属于深度分销的内容，但BC一体必须建立在扎实的深度分销基本功基础上。同时，做好C端，能够倒逼B端，深度分销工作就更好做了。
来源：刘老师新营销
作者：刘春雄
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发表于 2020-6-5 15:57:45
发表于 2020-6-5 16:45:27
，散白酒加盟，宋思玉，<<深度分销的六次进化>>