最近各大企业都在汇报半年业绩。2020年的上半年不容易，很艰难，所有人感同身受，但我们还是挺过来了。并且，上半年一部分白酒企业还保持了逆势增长，着实不易。从刚刚召开的西凤半年总结会上看，克服疫情影响，主动担当作为，西凤酒销售逆势提升，保持了良好发展态势，西凤乘势而上蝶变飞跃的大方向没有改变。
7月15日，以“同心筑梦，聚力前行”为主题的西凤酒2020年上半年营销工作总结暨下半年营销工作部署会议在宝鸡召开。从本次会议透露出的信息来看，红西凤高端引领的路线更加清晰，百亿西凤的组织保障更加有力，西凤酒自我创新与革命的精神，为老名酒带来了全新气象。
去年至今，西凤酒营销系统转型升级实施整整一年，也是红西凤为引领的西凤综合产品体系“撸起袖子加油干”的关键时刻。面对内外错综复杂的环境，面对开年之后的突发疫情，拥有百亿梦想和回归名酒第一阵营理想的西凤酒务实笃行，稳健应对。那么，今年上半年西凤酒究竟做的怎么样？下半年西凤准备怎么干？西凤酒最新的思路和方向是什么？结合本次大会的诸多内容，我们从如下五个“关键词”中进行探察和解析。
关键词一：增长
业内最关心的是数字，特别是疫情之年谁还能保持增长备受关注。陕西西凤酒股份有限公司副总经理，西凤酒营销管理有限公司总经理周艳花在本次会上介绍说，今年1-6月西凤酒营销管理公司销售业绩与去年同比上升93%，电商公司与去年同比上升211 %。
除去一季度疫情重大影响，二季度开始西凤酒销售全面回暖并保持逆势增长。为此酒说记者对4��6月份西凤酒销售的有关数字做了详细了解：
可以看出，尽管受到疫情影响，但西凤酒增长的“韧劲”依然很大。疫情爆发以来，西凤酒及时以“家书信件”形式给经销商送去慰问，带去信心。与此同时，西凤酒投入近千万，联合全国近300家经销商开展“新时代最可爱的人”慰问活动，彰显名酒担当，得到广泛好评。之后，企业积极响应“一带一路”倡议，传播西凤故事，推动西凤国际化进程。多次发文规范市场，调整价格，彰显品牌自信。
5月18日，西凤酒全国经销商大会召开，站在百亿西凤发展战略的高度，西凤集团董事长张正为西凤确立了“一个中心、两大引领、两个不动摇、七项新突破、一个全面开启”总体发展思路。回顾整个上半年，以张正，周艳花为首的西凤高管深入各地充分调研，把脉发展。西凤酒各地分公司扎根市场积极行动，开展品销，激活消费，全面拉动西凤增长。可以说，上半年西凤人“马不停蹄，日夜兼程”，弥补疫情损失，力争全面超越。
关键词二：高端
坚持以红西凤为引领的高端化战略，是本次大会传递的最强烈的信号。张正分析指出，疫情催动下白酒行业加速了“大分化”“大集中”趋势，在“少喝酒，喝好酒”消费理念不断深入人心的今天，消费市场也呈现出“两级分化”，高端市场正在扩容与增长。
张正表示，“实施以红西凤为引领的高端化路线，是品牌回归的战略考量，是企业综合实力的自信所在。高端化是跨越百亿的阶梯，是回归一流的必然选择，也是当前老牌名酒企发展的主流趋势”。
对此周艳花表示，下半年企业将进一步加强与权威媒体、行业协会的合作，以大型活动、事件营销、高端品鉴等多形式全力塑造红西凤品牌形象。同时，对部分重点市场红西凤将进行渠道划分，分团队进行运作。据悉，该项工作上半年西凤已经在西安、宝鸡、江苏市场将红西凤和旗帜西凤建立独立的团队运作，效果良好，下一步将在陕西市场全面组建红西凤和旗帜西凤的专业团队，省外有条件的市场也将尝试，并在管理考核方面予以保障。
关键词三：组织
推动组织裂变，打造营销铁军团队，去年西凤酒从原销售公司“一变三”展开自我突破。张正坦言，尽管西凤已有700多人的营销团队，但与自己的经销商相比，与同体量的兄弟企业比，团队力量还比较薄弱，业务员素质参差不齐，团队待遇还有待进一步提高。
张正表示，下一步，要探索和建立新的营销团队激励机制，加大行业内人才吸引力度，招帅补将，完善建制；优化考核淘汰机制，建立分公司授权招聘机制；建立营销分公司、营销本部、股份公司总部和第三方四级培训师制度，实施对营销员工和经销商常态化培训管理，加强业务员和经销商对产品品质卖点解读、市场政策的理解执行，掌握公司战略方向，统一规范业务话术，提升营销队伍的专业化水平能力。
最近，通过层层选拔，西凤确立了15名第一批内训师队伍，意图从内激发团队活力，提升团队水平。周艳花表示，内外资源整合，引进与培养并举，是人才体系的长期导向，只有培训赋能提升，才能保障人才发展需求。
关键词四：市场
市场是所有工作的核心和重心。在坚持高端化为基础的前提下，推动西凤全国化市场布局是业绩提升的当务之急。张正要求，16家分公司要加快基础市场的建设与布局，不能仅局限于省内和成熟产品，必须加快既定的全国化部署落地实施。
周艳花在具体工作安排时指出，一是要围绕“精耕细作市场”这条主线，夯基础，筑根基。二是要“充分挖掘和培育渠道”，向全渠道转变。对于销售目标周艳花形容为“一座大厦”����它的落成、封顶需要我们一砖一瓦去堆砌，这里的一砖一瓦就是我们的各项市场基础工作。在业内人士看来，西凤拥有品牌资源，但在市场端精耕和消费端培育方面尚处于“补课阶段”。因此，夯实基础，筑牢根基，形成强大的市场堡垒，做足消费者工作，讲好西凤的品牌故事，产品价值，把铺货率转化为西凤酒的市场份额占有率，是西凤团队需要着力提升的重点。
针对西凤酒营销管理公司、品牌运营公司、电商公司，周艳花分别作出不同要求。营销管理公司要注重样板市场的带动提升，优布局，强监管，下一步将首先锁定六大特区市场，把人力、物力、财力集中在六大特区市场做重点投入。对品牌运营公司，下一步要在经销品牌进行分级归类的基础上对重点培育目标提供运营保障，对年份酒和带数字的产品进行重点梳理，区分他们的关键属性，分客户、分产品、分价位段做针对性的策略调整。对于电商公司，要创新营销推广方式，做到品牌与销量的同步提升。
对于品牌经销产品体系周艳花表示，要针对有实力，有团队网络的品牌商，释放西凤酒的品牌文化、历史底蕴、品牌势能，在西凤酒全国化的征程中，让他们也积极参与进行，成为新锐力量。针对品牌经销产品，西凤按照上年度的销量进行了公平公正的分级管理，即：核心品牌、重点品牌、潜力品牌、发展品牌、普通品牌，不同品牌等级对应不同经营待遇，支持他们做大做强。对没有团队、没有实力、没有网络的品牌商，要坚定不移地进行梳理。在后期的发展中，西凤将采用保护大商、保护有潜力发展的品牌，让他们毫无阻碍，成为百亿西凤酒发展路上的重要力量。
关键词五：机遇
疫情对所有品牌来说犹如一次大考，但对有底蕴，有品质和产能基础的企业来说，却是一次扩大地盘的机遇。在7月16日召开的中国酒业协会第六次会员代表大会上公布的数据中显示，过去五年中规模以上酒类企业数量逐年减少，相比五年前减少了437家，品牌集中度进一步提升；利润水平呈现逐年上升的趋势，累计增幅达72.6%，间接体现出的是消费者“喝少一点儿，喝好一点儿”的消费诉求。
具有四大名酒品牌背书和品质与凤香型特色优势的西凤，显然迎来了难得的发展机会。如张正董事长所说，“晋位高端、回归一流的窗口期再度开启，西凤迎来了千载难逢的历史机遇”。
一方面，西凤确立了红西凤为引领的全价格带产品矩阵，弥补了高端缺失，自主产品缺失。
另一方面，投资20亿，实施了从制曲制酒到储存勾调、从成品包装到物流运输的数字化、智能化产业升级改造工程，提供了发展产能保障。
第三，建立了以业绩和结果为导向的选人用人机制，加速了队伍市场化转型，为企业发展和全国化市场竞争提供人才保障。
第四，西凤酒庄、西凤老街、西凤酒博物院、商务研发大楼等文化、体验、科研等工程下半年相继启动规划与建设工作，西凤故事会得到更好传播。
不仅如此，在过去一年的发展过程中，西凤获得了陕西省委省政府、宝鸡市委市政府两级党委、政府及各级相关部门的大力支持，营商政策环境史无前例并不断向好。
在“酒说”看来，占尽了“天时、地利、人和”优势的西凤，已经具备进一步做强做大的底气与实力，不仅自身迎来了全新机遇，对于经销商而言也是一次重大的选择机会。如周艳花所说，西凤人无论何时都要有足够的信心，必胜的信念，十足的干劲，坚定推动高端化战略，抓住黄金发展机遇，迎头追赶，筑梦百亿，推动西凤品牌全面复兴。
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发表于 2020-7-18 09:42:23
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发表于 2020-7-18 13:05:53
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