全兴“回家”，乘风破浪的老名酒到了“上船”的最佳时机

宋思玉 · 发表于 2020-7-24 16:58:20

文章来源丨酒说

7月23日下午，由全兴联合华糖云商共同举办的“名酒复兴€€千商共享€€€€中国名酒高峰论坛暨全兴大曲超级单品全国招商会川渝站”在重庆万豪酒店隆重举行，中国老八大名酒之一“全兴大曲”今天回到了自己的老家。

作为全国化征程中的一个站点，川渝市场既是全兴的老根据地市场，也是全兴全国化布局的一个重要战略支点，夯实家门口市场对全兴来说意义重大。而名酒众多、竞争激烈的川渝市场能否顺利纳入全兴的版图呢？

01名酒回家，全兴王者归来

川渝又称巴蜀，自古就是个好山好水、钟灵毓秀的所在，名酒更是层出不穷。特别是四川，不仅是我国的白酒产销大省，更是五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒、全兴等众多名酒的大本营。川渝自古一家亲，千百年来，地域相邻、历史同源、文化共生；两地市场互补,在白酒文化上更是一脉相承。正像四川全兴酒销售有限公司副总经理江国兵所说：“代表川酒的全兴今天来到重庆，与其说是招商之旅，更不如说是回归之旅。”

由于名酒扎堆，川渝人都喜欢和习惯喝本土的名酒。土生土长、有着650余年历史的全兴，从元末明初的“锦江春”到明代的“薛涛酒”，从清代的“全兴成”到现在的“全兴大曲”，历经几百年不断代的传承和发展，形成了“清雅、和顺、圆润、悠长”的独特浓香“和润”风格，受到了世世代代消费者的喜爱和追捧；其“传世水谱”、“秘制双曲”、“超长发酵”、“降度储存”的四大工艺，更受到业内的高度赞誉。全兴在老酒市场的热度居高不下，更可印证其品质和荣誉实至名归。

而当年全兴独特的体育营销，已成为全兴的品牌烙印，不仅让一代人念念难忘，更成为川渝人难以抹灭的回忆和骄傲。

面对曾经一呼百应、荣耀无限的故土，面对撬动西南市场的战略高点，面对本身近五百亿容量的川渝市场，全兴志在必得，归来已势不可挡！

02全兴复出，现在正是最好时机

名酒复兴，是近几年被反复提起的一个观点，也是本次招商会的核心主题。然而面对经济下滑的后疫情时代，全兴此时大举进攻、转战全国，时机是否成熟？

活动现场，四川全兴酒销售有限公司重点业务部经理周元对此进行了分析，他说：“新冠肺炎是行业“黑天鹅”，对白酒生态产生了巨大影响。行业分化在今年年底将更加明显，新冠肺炎不仅仅改变了传统渠道，也深刻影响着终端消费。后疫情时代，理性消费快速归来。”

他认为，电商/移动互联时代的消费者，最典型的特征是关注“性价比”与“便捷性”，特别是在经济降速背景下，理性消费正在快速归来。全兴，作为高性价比的老名酒，将在“涨”声不停的名酒堆中脱颖而出。

周元说：“今天的消费结构已经发生了变化，正在呈现出‘纺锤型’状态。中产阶级作为独立消费群体，支撑着“纺锤型”的市场结构，中档酒正在成为市场主流。而此次全兴在进行品牌优化时，首先便明确了全兴‘中档名酒第一品牌’的定位和战略目标，并对产品进行了聚焦。”

定价498元的次高端产品全兴大曲€€樽30、269元的中档酒全兴大曲€€樽20、189元的全兴大曲€€金彩、159元的全兴大曲€€红彩，以及复刻名酒经典的60版、80版全兴大曲，全兴大曲常规产品的100～400多元的价格核心带，构建出了全兴新老名酒的中端产品矩阵。

再加上全兴拥有的丰富优质产能，支撑起了中国名酒中档酒No1的基础性要求。

周元认为，反观这两年，行业分化越来越严重，中国名酒金字招牌越来越闪亮，特别是中国八大名酒群体集群化崛起，名酒复兴和增长成为行业最重要符号。天时地利人和，蛰伏多年的全兴此时高调复出，正是最好的时机！

糖烟酒周刊副总编辑、酒说总编汪社锋也在发言中提到：在名酒已成为行业稀缺资源的今天，酒商必须要手握名酒企业的核心产品，才能赢战未来。而全兴从2016年开始，市场运作、人员管理都理顺和规范了，连续四年一年一个台阶，年年销售翻番。名酒全兴在横盘多年后，开始进入了一个稳步上升的通道。此时入场持有，正是最好时机！

03为什么是中国八大名酒最后一座金矿？

最后一座名酒金矿€€€€这不是江湖传说，而是业内专家对全兴的考察结论。华糖云商首席产业研究专家王传才现场对全兴进行了全面剖析。

王传才说，目前中国白酒产业集中呈现出不可逆转的趋势，规模以上白酒企业营收与利润占据行业绝对垄断地位。产业集中度大幅度提高，有利于全兴酒业走向全面复兴，有利于经销商获得更好战略性资源。

首先，白酒向优势产区集中，全兴酒业正好深处中国白酒最重要核心产区。

其次，白酒向优势品牌/企业集中，全兴酒业作为中国老八大名酒，收获了中国白酒可以获得的几乎所有的荣誉称号€€€€中国名酒（1963/1984/1989三届中国名酒）、中华老字号、中国驰名商标等等品牌资产，拥有无与伦比的品牌地位。

第三，白酒向三大主流香型集中，其中浓香型白酒属于“均衡性”最好的超级香型，也是行业集中度水平比较高的基础性白酒香型。全兴酒业作为老牌五粮浓香型白酒，拥有强势香型地位；其和润浓香型更是一个品类创新的复合型表达，意味着全兴酒业正在形成“和而不同”品类价值。

但王传才也指出，白酒向超级单品集中，全兴酒业仍然需要在大单品上着力。虽然目前正着手结构性超级单品战略布局（全兴大曲樽系列与全兴大曲彩系列瞄准的是大众酒市场，熊猫赏鉴则更加聚焦高端），但其超级单品战略必须要在“全国化”过程中完成。

那么，全兴的商业窗口在哪里呢？

王传才认为，全兴酒业目前面临的仍然是“市场发展不充分”问题，仍然是“全国化/规模性/结构性扩张期”问题，仍然是“全面覆盖市场与深耕消费端”问题，因此，全兴酒业提供的商业窗口很显然比百亿级中国名酒空间更多，也更大。

首先，商业合作模式活跃/形式多样。功成名就的一线名酒企业在商业模式上往往处于“收缩期”，更多聚集“集约化”运营模式。而全兴酒业在面对全国化布局过程中，商业模式应该比较活跃，形式也多种多样。

其次，商业盈利能力与可持续巨大。中国（老）八大名酒商业盈利能力本来就非常值得期待，而全兴酒业更加重视经销商的核心利益，更加重视商业的可持续性。

从营销模式来看，全兴的扁平化区域代理，以中国名酒对抗区域龙头，品类€€品质€€品牌€€品味优势明显。

……

04与酒商一起乘风破浪

每一份成功都来之不易。四川全兴酒销售有限公司副总经理江国兵现场表示：“虽然二十多年来因为种种原因，全兴的品牌发展滞后了，但今天既然全兴来了，就有信心向大家承诺，全兴的名酒基因还在；全兴酒的品质也一如既往；全兴重新崛起的决心，更将在我们这次的招商政策和以后的市场投入中得到淋漓尽致的体现。”

为此，全兴在进行了品牌优化和产品聚焦后，将重点放在了渠道变革和服务强化上。

一、开创全兴2.0版两级渠道模式，渠道功能深度下沉。

要求一级商的下级渠道，是直接面对消费者的合作店，是在城区烟酒店、餐饮、团购商、乡镇烟酒批发等网点中开发的店中店，所有的终端消费活动都是通过二级渠道合作店向外推广执行。

要求按照城市规模建设二级核心终端合作店，其中省会城市30-50家、地级市区20-30家、县级5-10家。

要求每家核心终端合作店培育10个以上的固定消费者或消费领袖。

二、对于川渝市场加强营销服务。

经销商可以低门槛进入市场，并根据实际销售态势备货；公司统一运营指导，一地一策协助经销商进行市场推广和终端渠道销售；营销费用以落地品牌和消费培育为主，现金投入和货物投入并行；所有客户的市场运作导入期一律按2-3年时间规划，不能随意调整和更换经销商，扶持和帮助客户加大和厂家的黏合度；合作商家保证合理的销售利润、市场运营价差、优秀客户奖励、年度完成任务奖励等；五码合一，加大数字化营销，助力市场渠道建设和消费者培育，严格管控市场货物价格和流向。

会上，重庆市酒类流通商会秘书长郑孝平代表重庆酒商做了精彩演讲，他说：“川渝大地创造了璀璨的巴蜀文化与酒文化，而全兴大曲正是巴蜀酒文化中的优秀代表之一。川渝一体化后，成渝经济圈为酒企快速发展提供了良好机遇，相信全兴会把眼皮子底下的市场经营好。”郑会长表示：“全兴回家，将为重庆酒业的发展注入新的动力与活力；而重庆酒业流通协会也将发挥自身优势，助力全兴复兴！”

品全兴，万事兴！商业价值还没有完全释放的“全兴”，正在向全国的经销商发出财富邀请函，邀请酒商们一起共同努力，释放这款老八大名酒的本来能量。接下来的江西、天津和广东，全兴将继续与酒商们乘风破浪，共赴辉煌！（文/刘简眉）

糖酒招商 · 发表于 2020-7-24 17:33:14

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郎酒1912 · 发表于 2020-7-24 21:38:53

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