经销商如何在被“筛选”中胜出？

宋思玉

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文 | 千树

假如说“2020上半年属于酒业”，那似乎稍显夸张，毕竟虽然酒业品尝到了制霸A股的喜悦，但也不得不面临消费总量下滑、行业持续分化的现实。

 

根据酒业5年最新数据，一方面，规模以上酒类企业数量逐年减少，产销量基本呈现逐年下降的趋势；另一方面，酒业单位产品销售收入逐年增长，利润水平呈现逐年上升。

 

近五年的时间里，酒业表现出由量变向质变的过程。由此可见，在当前的市场中，无论是名酒定义的“入列经销商”，还是经销商之间的产品代理权竞争，都将是未来长时期内渠道的新常态。

 

与此同时，各大香型的赛道被巨头们插满了占地为王的旗帜，名酒增长的蓄水池面临换挡；收割了渠道红利的巨头站在优质资源的顶端俯瞰......酒业格局嬗变下，渠道话语权逐渐被品质和品牌取代，酒业经销商“筛选”运动已经拉开帷幕。

 

在这样的背景下，经销商应该何去何从？

 

其一，要认清发展局势，对自身的发展要有长远的规划与布局，过去粗放式经营状态已经一去不复返，变危为机、转型突破最好的时间就是当下。

 

其二，要与厂家上下同欲，自上而下、自里而外，统一思想认识才能形成竞争力的基础，新型厂商命运共同体需要厂商双方相向而行。

 

其三，要有极强的单兵作战能力与大兵团作战的实力，像招商一样招人、像扶商一样培养团队，高素质的运营队伍是确保事业发展的基本面。

 

其四，要做好前置资源投放，由坐商往行商转型，当前酒类消费总量下滑成为事实，更需要“走出去做生意”，营销动作要系统化，推广工作要前置化。

 

综上来看，经销商需要从人脉型、资源型、机会型向能力型转变。除此之外，在转型过程中，商家还需要不断地进行总结、修正、规范经营模式的成长路径和方法，平衡代理产品之间的利益博弈，强化战术执行力度，完善经营游戏规则等，才能在市场红海中游刃有余。

 来源：微酒

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