快消行业逐渐进入旺季，经销商一直被提及的客情终于要起作用了。而业务员平时汇报的各种走访与客户的交流，在这个时候也终于迎来考验了！客情不是简简单单的聊天，不是简简单单的熟悉，不是简简单单的勤奋，而是认可，是信任！！客情的维护与交朋友是一样的，是时间不断的积累，认识的不断积累，信誉不断积累的过程。而完成所有的步骤，需要的不仅仅是业务员的努力，同时还有经销商的配合。
经销商与终端维护客情的基础就是利润，收益。没有收益，就算是再好的朋友，见到你再怎么热情，也是没有客情的。平时你推荐产品会推脱，推脱不掉，就算接受，也是被动状态，对产品不上心，卖不出去直接退回去。这是现在客情的现状，有铺货没销量，只会不断增加经销商的负担。这甚至不能说是客情，只是一种硬塞式的推销。没有销量的客情，是一个伪命题。真正的客情是终端真心愿意接受你的产品，愿意用心经营的产品，愿意主动的回款，甚至直接舍弃赊欠的形式。这才是客情，是客户真正的认可与信任，这一切都是建立在产品与销量之上的。 而不是单纯的熟悉，能够在终端聊上几句就是客情了。
客情有用没用？关键在于差别，和经销商选产品一样，在寻找差异化，寻找特别的卖点。终端寻找经销商也是一样的，你和大家没有任何的区别，那么客情就没有任何的作用，不能给终端客户留下不同的印象。
这也是为什么经销商的客情越来越没有作用的原因所在。客情的推动在于区别于其他经销商的特点，越来越全面的服务，越来越受欢迎的产品，越来越喜人的销量，效果越来越突出的促销活动，支持。还有就是不一样的投诉处理，问题处理，健全的问题处理流程。固定的周期拜访，及时调整临期产品，及时反馈市场状况，及时的动销反馈，按时发放的费用等长期保障性的活动。一次投诉的体验对终端来说甚至超过这些所有，投诉处理代表的是企业的工作态度和对客户的重视程度。不一样的投诉处理，及时的行动，对终端来说更有吸引力。
利益是维持经销商的关键，除了现有的产品利润之外，为终端寻找新的利润点是经销商维护客情的核心工作。这个时候就是经销商之间拉开距离的关键了！
为终端提供销售支持，提供经营相关指导，相关问题的专业化的建议与解决方法。比如：合理的库存，成本控制，广告策划，客户互动…… 大多数终端平时活动范围就是店里，信息十分的有限，对市场的了解也相对有限。在这个过程中，经销商能够提供出合理，真正实用的建议，就是抓住客情的核心！！客情的维护，说到底还是利益的问题。只有足够的利润才会有稳定的客情，持续不断的销量提升就是经销商给终端的最好回馈。
中国人永远离不开各种活动，交际。客情的维护同样如此，定期的座谈会，联谊会，节日庆祝，产品推广会，学习分享会，订货会，新品铺货动员会，各种酒局，饭局，自然也是不可少的……
通过各种聚会，活动，推出各种政策，分享活动，在轻松的气氛中解决终端遇到的问题，不仅可以联络感情，更能完成产品的宣传与企业的宣传的作用。这样一步是经销商对平时客情维护的一个补充，不能成为主体。客情没有捷径，就是一点一滴的积累，不仅仅在于业务员的维护，更在于经销商不断与终端的各种互动。 | 
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发表于 2020-8-27 12:05:25
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发表于 2020-8-27 14:29:10