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[企业新闻] 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?

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发表于 2020-9-7 08:57:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
 


文丨酒业家团队


昨日,在朱伟发布枝江酒业启动全国招商300家消息中,“不做渠道促销”引发了不少人的争论。


9月6日,朱伟更是直接宣称:“大幅缩减针对经销商的中秋促销投入30-50%。”并表示,新产品将不会做渠道促销方面的投入,不会陷入这一恶性循环的老路。因此,对于老产品,枝江酒业也将坚决但循序渐进收缩渠道促销的投入力度。


枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?

在复兴枝江的启程阶段,枝江酒业的第五条新政就是大幅度削减促销力度,让人疑惑的是,朱伟又为何做出如此大胆的举动?这是否会对销量造成一定的影响?他所说的恶性循环又是什么?

 

1

新品杜绝渠道促销

枝江酒业将无渠道让利?

 

在分析朱伟此举的背后,首先要弄清楚的问题是,渠道促销与渠道让利是正比例关系吗?渠道促销力度越大,渠道就会更让利吗?

 

从渠道促销的定义出发,渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中,对下一级经销商进行的激励政策,其目的之一是为了增强产品的流通性。

 

然而放在白酒行业来说,渠道促销却存在一些深层次的问题亟待解决。朱伟认为:“针对经销商或终端的渠道促销活动,看起来是向渠道让利,结果却是内耗,因为无论经销商还是终端最终都根本拿不到这种让利。”


明明是激励经销商的政策,为何经销商却享受不到这种利好?


事实上,销售终端之间是竞争关系,在货源充分的情况下,理性的选择是在进货成本基础上少许加价后薄利多销、快速跑量。

 

在这样的背景下,促销力度与终端售价成正比例关系。当厂方促销投入小,则终端售价小降,若厂方促销投入大,则终端售价大降,厂方促销投入持续加码,则终端售价持续下降。

 

由此可见,渠道促销力度越大并不能代表渠道让利更多,也就是说,渠道促销并非能让经销商享受相应的红利。


枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?

朱伟调研枝江酒业


基于此,考虑到枝江酒业未来长期的发展,朱伟坚定了不做渠道促销的信念。这意味着,枝江酒业刚刚推出的“真年份”3年、6年、12年均不会采用渠道促销走销量的方式。对于老产品,虽不能立马停止渠道促销,但也会循序渐进收缩渠道促销的投入力度。

 

并且,从目前朱伟接手两家酒企后的举动来看,不做渠道促销这一政策或将贯穿未来收购的所有酒企中。

 

2

行业渠道促销仍热

枝江酒业为何绕道而行?

 

单从渠道让利来看,渠道促销确实不是一剂良方,但渠道促销活动在酒业仍然愈演愈烈。

 

在朱伟看来,原因可归结于“短期销售压力”。这一原因,也是正处于复兴阶段的枝江酒业需要解决的问题,但为何朱伟却要绕开渠道促销呢?


枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?


具体分析来看,因为短期销售有压力,所以厂家要向渠道压货,而压货的主要手段就是渠道让利促销,渠道促销后形成市场价格走低,渠道利润变薄,必然要求下一轮的渠道促销必须在力度上要再加码,如此又形成价格的进一步走低,从而形成市场发展的恶性循环。

 

如此一来,渠道促销逐渐消耗了营销费用的绝大部分,朱伟也感叹道:“真正必须的、有效的市场费用逐渐捉襟见肘,品牌的生命养料逐渐耗尽,气息渐弱,直到某一场秋风之后,从行业的生态雨林中寂寞飘零,世间从此无斯人。”


事实上,从本质来看,渠道促销也是在透支品牌。

 

于企业而言,打造品牌本就不易。从1817的谦泰吉槽坊,历经200余年,才成就如今的湖北枝江酒业集团,其获得的百年老字号更是难得。


枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?

 

因此,枝江酒业不做渠道促销的决定也在情理之中,并且没有对老产品一刀切,也体现了企业管理过程中的具体问题具体分析。


3

渠道促销与“真年份”为何不搭调?

 

值得注意的是,朱伟的这一决定与枝江酒业“真年份” 战略息息相关。

 

此前,在新政二中,朱伟就表示“真年份”系列酒将是枝江酒业未来十年的核心产品。


枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?
枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?
枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?
▲枝江“真年份”系列(左右滑动查看更多) 


众所周知,物以稀为贵,“真年份”酒的难得也正是如此。枝江酒业的新品全部都是实实在在的真年份酒,而这些都是枝江酒业用多年时间沉淀下来的资产。

 

与刚酿造出的新酒对比,新酒酒体不够稳定,刺激性的杂味成分较多,闻香刺鼻,入口暴辣,不宜饮用,而经过陈化的“真年份”酒,入口更“柔”,闻起来更“香”,口感更为“醇厚”,并且有害物质得到充分的挥发和分解。


鲜明的对比,“真年份”酒的价值不言而喻。并且,在陈化的过程中,年份酒还具备了另一独特的价值,即时间价值。这意味着,每一年的老酒开坛供发售的数量非常有限,具有不可复制性。


枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?


如此来看,渠道促销虽然能促使产品大量出货,但却在恶性循环中损伤了产品的价值。这样的做法,显然与包含“真年份”酒在内的高品质酒是背道而驰的。


做决定不难,难得是做的事情与多数人都不一样。

 

但从颁发不做渠道促销的新政伊始,朱伟就做好了准备。他直言:“这种巨大转型所带来的短期阵痛,所有枝江人都要有足够的思想准备,我们有可能因此而损失甚至牺牲今年的中秋销售,但尽管如此,转型的步伐仍然必须坚定不移地迈开。”

 

接下来的5天,朱伟还将为枝江酒业带来怎样“出人意料”的新政?让我们拭目以待!


来源:酒业家

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发表于 2020-9-7 10:10:29 | 显示全部楼层
韩国人爱喝什么酒,韩国人喝什么酒,枝江 最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?,虎骨酒,,宋思玉,<<最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?>>
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发表于 2020-10-5 22:30:03 | 显示全部楼层
剑南春价格表,产品不同阶段、不同时间,怎么搞促销?点击查看所有与促销有关的文章汇总!点击此处查看!最高降50%!枝江酒业大幅削减中秋促销力度,渠道让利将减少?,宋思玉
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