配额制出台！三年累亏1.23亿后，枝江酒业如何弥补营销短板？

宋思玉

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文丨酒业家团队

“新老产品全部实行配额制供货。”

 

9月10日，针对枝江酒业，朱伟再次砸出重磅消息，决定用计划经济的方式来管理市场，逐步导入月度配额制管理，所有市场开票发货都必须在既定配额内执行。

 

与此同时，对于超出计划配额的，则实行较大幅度的计划外加价。朱伟表示，此举的目的并不在于计划外的收费，而在于秩序，在于市场价格。

在继猛砍超225款老产品，提价全线老产品后，此次的“配额制”新政九又有何特别的意味？

 

“我们唯一未能取得相对竞争优势的地方在于营销。”在朱伟看来，枝江酒业有深厚的历史底蕴，有优秀的酿酒工艺，有强大的技术团队，有完善的内部管理。

 

而营销上的弱势，也是枝江酒业连续多年走下坡路的重要原因。2009年,枝江酒业营收突破42亿元，而2020年，枝江酒业营收却亏损8600万，且连续三年累计亏损达1.25亿元。

 

对此，朱伟认为要在营销上取得优势，就要注重厂方的供给管理。

 

按照他的分析，营销优势取决于渠道推力，渠道推力取决于渠道利润，渠道利润取决于价格秩序，价格秩序取决于供需关系，供需关系取决于厂方的供给管理。

 

值得注意的是，在今年年初刚接手贵州醇时，朱伟就采取“配额制”招商政策，此后陆续传出招大商的消息，并在2个月内实现超4000万利润，7月销售更是同比增长5.6倍，环比6月增长1.3倍。

 

“做企业需要盈利，但企业盈利的前提是要让经销商和合作终端首先盈利。”在朱伟看来，没有这个前提，那么盈利就是沙上筑塔，危若累卵，朝不保夕。

 

同时，朱伟也首次公开表态，这既是实施配额管理的基础出发点，也是枝江酒业、贵州醇以及未来所有收购企业的营销价值观。

 

这也意味着，严格的控盘分利策略，将会在朱伟操盘的所有酒企内实施。

 

而这一策略目的也很明确，即让包括经销商和终端在内的各个营销环节长期保持远超同行的利润水平，从而获得强大的、持续的渠道推力，从而在营销层面获得压倒性的竞争优势。

 

有行业人士分析，近期枝江酒业针对产品体系出台的一系列政策，正在重构产品结构，而此次推出的配额制供货，一方面，能够实现对产品、库存、经销商、终端、价格等多个层面的精细化管理，提升市场话语权；另一方面，可以进一步维护新推出的“真年份”核心产品，提升品牌价值。

 

由此可见，通过系统化、结构化、聚焦化的产品布局和营销架构，枝江酒业的复兴版图已越来越清晰，而未来，随着这些政策的逐步细化及落地，更多的发展势能将得到释放。 

来源：酒业家

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