明明铺货率、拜访率都那么高，为什么销量还是一塌糊涂？

宋思玉

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业务员一天拜访三四十家终端，新产品推广铺货率也都很高，但是销量就是上不去，而且近两年来销量下降的速度也在不断增加。

从终端数百位店主了解到数据，每天见到的业务员人数少在5到10个，多到20余位，甚至更高，但是真正留下印象的寥寥无几，大多数店主见到业务员的第一想法就是：打发走。

经销商追求的拜访率和铺货率已经渐渐变味了！！

高拜访率、铺货率下，

大多数都是僵尸！！

大多数业务员的拜访只是“走过场”，而这样状况下达成的铺货大多数都是“僵尸”。从十年前正常的铺货收款，到近几年愈演愈烈的“赊铺”，市场已经失去了正常的秩序。

“货先放这，卖出去了再结账，卖不出去我拉走！”这句话已经成为现在业务员出去铺货经常说的一句话。很难想象，这样状况下完成的铺货，追求出来的高铺货率背后到底有多少水分，背后到底有多少店主真正把产品当做一回事儿。

大多数经销商都在追求铺货率，但是真正活着的店只有不到20%，甚至更少。最后的结果是，10%的店销量很好，10%的店销量一般，而剩下50%的店基本没有销量，就直接把整体的销量拉了下来。而且为了全面的铺货，来自库存、资金的压力逐渐将经销商压垮。仅仅临期产品一项就能蚕食经销商一半的利润。

靠20%活着的店养80%的僵尸店，这就是现在经销商的现状。

80%的拜访都是无用功，

大多数都是浪费时间！

一天上班8个小时，480分钟。但是很多经销商要求业务员的拜访数量少则一二十，多则三四十。平均到一个客户的时间只有20分钟左右，其中还包括在路上的时间，休息的时间，在一个店的时间只有十分钟甚至更少，真正得到开发的客户只有几个。

高拜访率之下，有多少有用功？大多数业务员在高压之下的工作只是应付而已，多数属于无用的拜访。

除此之外，业务员拜访的时间大多数都处于工作时间，早八点到晚六点期间，但是很大一部分终端的客流高峰是在中午到晚上。这样的状况之下，很难对终端有一个清晰的认识和判断。

在对终端了解不清楚，没有客情之下的拜访，注定只一场无用功。这不仅是经销商的问题，也是大多数厂家施压之下造成的状况。盲目的追求高拜访率、高铺货率，想要自己的产品“无处不在”。

从五年前开始，市场进入新的拐点。下滑成为正常的状况。“无处不在”的老品牌及时铺货率极高、拜访率极高，但是销量依旧下滑。而新产品仍然盲目的追求“无处不在”的营销，最终走向死亡。

近几年真正崛起的品牌，经常被提到的“茶π”、“小茗同学”、“汤达人”等新产品，除了本身品牌背后的力量之外，对渠道的选择，消费者的定向选择，也是成功的关键。从特殊的、单独的渠道，逐渐占据市场。

而不是单纯的高拜访率、高铺货率带来的销量增长！！

所谓的市场深耕到底是做什么？

是一遍遍的将市场犁了一遍又一遍？还是对市场的了解？

无论是终端的拜访率还是铺货率的追求，都不是完全错误的，但错误的是扫射，没有目标的扫射。大多数的经销商对自己的产品和渠道都没有清晰的认识。

大多数的拜访都是体力活！但是现在的市场，需要的是把体力活变成脑力活。

自己产品的属性，自己渠道的属性，什么样的产品适合什么样的渠道，什么样的渠道适合什么样的产品……

不再让自己所做的一切都是盲目的。盲目的选产品，盲目的拜访终端，盲目的铺货，最后的结果就是一片混乱。拜访率很高，铺货率很高，但是销量却一路下滑，所有的产品都堆在自己的仓库里面。

所谓的深耕，不仅是一遍遍的犁市场。而是在这个过程之中真正的了解市场，将过去的扫射转化成为精准射击。把铺货变成精准的拜访，精准铺货。把低于正常销量的网点逐渐排除，把低于正常销量的产品排除。

为什么新零售被推崇？很大一部分原因，就是因为利用数据的力量，在将这个过程完成。无论是过去还是现在，真正能拴住终端网点的还是利益。所谓的客情，也只是最后的结果而已。

来自：白酒经销商学院

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