重塑老八大名酒市场地位，全兴酒业规范2021年市场操作

宋思玉

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文丨酒业家 刘彬

“次高端将在调整中发展。”成都尚善品牌管理公司首席顾问、四川省酒类流通协会执行会长、四川大学白酒研究院执行院长铁犁判断，根据白酒发展周期规律，行业将可能进行新一轮调整，进入到行业整合周期。

“谁调整更到位谁，谁能抓住行业调整的机会，谁就拥有‘光明’的未来。”铁犁老师指出，度过此轮整合期，行业格局将重新固化，新品牌、新企业要想涌现必须再从头做起、从基础工作做起，而战略调整还没有到位的企业，将彻底丧失弯道超车的机会。

11月27日，以“凝心聚力，重塑全兴大曲中国老八大名酒市场地位”为主题，四川全兴酒业2020年度全国总经销（区域总经销）品牌营运商沟通会在成都举行。

在这次会议上，四川全兴酒业总经理祝勇公开表示，以“打造一个真正以消费者、以客户为中心的战略型企业”为目标，全兴酒业正全力推进5年销售翻3番，希望与合作伙伴互助互益，共同成长谋求“光明”未来。

铁犁老师全程聆听了会议，并与参会者深度沟通后认为，应对调整战略领先的全兴酒业正在经历从渠道到市场至品牌的变革，而只要坚守住“控钥、控局、控盘”三大战略，复兴可期、光明在望。

 

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规范市场

确保价格每年匀速增长

从大趋势上看，当下国人喝酒社交性驱动依旧大于自我消遣性的消费，由此，白酒的价格不仅仅是对价值的反映，还成为了酒价值本身的组成部分。

针对很多人喝酒喝得是价位的习惯，创造价位便成了白酒品牌打造的重要方法。

出于此，四川全兴酒业品牌运营商负责人在为总经销品牌营运商提供业务指导时，公开规范市场行为的一系列配套措施，希望在厂商通力合作下保持产品价格每年匀速增长。

“价值决定价格，价格体现价值，各品牌营运商要保持产品涨价的战略定力，产品价格不能越卖越低。”品牌营运商首先要从思想根源上意识到价格乱象的危害，从自身做起，放眼长效利益。

而为了更好的维系价格，重塑老八大名酒市场地位，全兴酒业销售公司也将帮助各品牌营运商做好产品价格带的梳理工作，并希望同一价格带的产品能错开区域经营，从源头上规避内耗可能。

酒业家获悉，全兴酒业销售公司已计划用两年时间协助品牌营运商找到自己最佳的产品销售重点区域市场，以更好实施产品市场区隔和价格市场区隔策略，进而彻底规避窜货窜价行为的发生。

“从2021年开始，将规范品牌营运商产品价格体系，对最低价和最高价进行管理。”针对各总经销品牌运营商反复提及的要对窜货窜价进行严厉处罚等要求，在2021年都会一一落实到位。

酒业家还进一步获悉，从2021年开始，全兴酒业将细化品牌营运商产品流向，每个季度都会整理出产品库存和流向表，并应经销商要求和双方事先规定，对发生窜货乱价行为的进行通报和处罚，以相互监督。

除此而外，全兴酒业还对总经销产品线上运作加强了管理。

“目前公司不建议品牌营运商产品大规模到线上销售，如果有强烈需求的客户，可以告知公司电商部，由公司从总体上把握好节奏。”全兴酒业电商负责人表示。

“这意味着全兴酒业将电商运营权统一归口，总经销产品的线上运作需得到授权，降低了电商低价倾销风险。”一位参会总经销品牌营运商向酒业家表示这一措施很给力，让线上乱价不再是管理的空白地。

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坚持“聚焦”

规范渠道和品宣

除净化市场外，为加大对总经销品牌营运商的支持力度，全力推进市场开发和产品动销，全兴酒业还将在品牌建设上发力。

“公司将全力重塑‘全兴大曲-中国老八大名酒’的行业市场地位，以传承650年和川酒浓香正源为信任支撑进行品牌重新定位，加大品牌传播力度。”为顺应当下新形势的变化，总经销品牌运营商能展开网络宣传和直播销售等新形式的尝试。

此外，全兴酒业还再度梳理了品牌营运商定位。

“对于全国总经销品牌营运商，我们希望控制在两个系列产品以内，并在8个省份以上销售；区域总经销商品牌商，原则上只能营运一个系列产品，在4省范围内销售。”从产品结构、市场区域以及销售任务等方面明确了全兴酒业的产品不会固守一地，而是泛区域化产品，这是符合全国老八大名酒品牌定位的。

酒业家获悉，全兴的品牌营运商都将聚焦运营不超过2个系列的产品，加强对自身经销产品货物流向的管理，以终端消费者为最终服务导向，以求成功构建三个以上地市级重点市场。

对此，有参会总经销商向酒业家表示，这样一来，可引导经销商将资源更聚焦地放在高质量建设总经销产品上，真正关注自己的终端消费者；从而有利于整体市场行为规范，规避因窜货乱价而引发的“内耗”。

 来源：酒业家

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