从个案看趋势,从经验看方法论。
标杆案例选择标准如下:1、 品牌商或 代理商的营销数字化案例;2、成功个案;3、代表趋势;4、路径清晰,有方法论;5、可以推广复制;6、标杆不看规模,不看知名度。
传统渠道商(经销商、门店),规模小,以流资为主,很难从传统金融机构获得贷款。数字化环境下出现新的金融机会:
1、交易信用。可记录的交易形成信用。因为订单在线化,经过一段时间可以获得授信。
2、价值链信用。大品牌有信用,那么,大品牌的价值链可以在金融系统形成闭环,形成信用。
3、货物第三方仓单。如果货物通过第三方物流仓配,就有了金融价值。
长期以来,渠道商融资难的问题可能随着渠道数字化大大缓解。
订单平台、物流仓配平台、金融平台,未来将成为渠道三大服务平台。 街边的超市、快消门店、母婴店是最大的实体经济主体。这些门店生意稳定,规模不大,与用户关系稳定,甚至是社群或者社区的关系核心。但订货资金不足、偶尔的周转需求仍然是这些门店的苦恼。 传统的金融机构和产品,无论从成本还是能力角度,覆盖这些小微门店都有很大的难度。江苏嘉数产业互联网有限公司(以下简称为“江苏嘉数”)自2017年起就服务于下沉市场的母婴门店,一直探索着如何系统性的解决和帮助这些 终端门店解决融资难的问题,让海量的小微经营者也能获得普惠式数字金融服务。 嘉数公司服务母婴终端门店
交易在线,奠定基础数字金融是数字化体系的生态延伸
随着产业互联网的兴起,品牌厂商都加速了由内部信息化转型外部渠道数字化的进程。 与之前的信息化相比,品牌商倾向于通过市场资源和渠道管理,将数字化引入渠道生态,将一个个孤立的数字孤岛借由数字化交易平台连接起来。江苏嘉数是消费品类的经销商出身,长期深耕下沉市场,又曾自建和运营过垂直行业B2B 电商平台,算是国内早期领先的B2B平台。所以,团队融合了 “深度分销、技术开发、电商运营、增值服务”等多种能力,也因此成为母婴行业迅速崛起产业互联服务商,承建和运营了多数泛母婴行业一线品牌商的数字化交易平台。当渠道数字化平台搭建完成后,厂商与经销商、经销商与零售商之间的交易从原先的线下模式开始转为在线化,B2B系统实现了订单、在线支付、物流信息跟踪等交易全链路的数字化,SFA系统让业务巡店效率提升的同时也让店面 陈列、零售等信息实现了数字化。 数字化,尤其是交易数字化使得相应的数字金融产品有了土壤和基础。嘉数公司希望借助数字金融产品,赋能供应链两端,让下沉市场的母婴门店“轻松采购、卖货简单”。抱着这样的目标,他们和网商银行等金融机构的合作,打造了数字金融产品,覆盖和赋能了更多的下沉市场个体门店。 定向额度,品牌贴息数字金融产品的数字化特性能够设计精确的多方共赢机制
2019年9月,嘉数与品牌商、银行合作,一款根据品牌商平台交易数据为基础,提供定向纯信用的授信额度,用于产品采购的金融产品在2020年5月正式上线。产品上线后,随着数据的不断沉淀,商户授信审批通过率从50%提升到了80%,户均授信额度近十万元,目前商户授信额度已达八个亿。这样的高通过率和高额度让品牌商异常惊喜,因为下沉市场的个体工商户,没有完整的账务体系,没有抵押物,传统金融产品对于这个客群,只有10%-30%的信用额度通过率。 这其中,门店采购和销售的各个环节的数字化是前提,再辅以线上、线下海量数据的整合分析,让流程可视、用户可识、数据可信,与金融机构进行产品共创,既满足了用户需求又符合分级风控,又帮助金融机构实现金融服务效率和效益的双重提升。有了这样的通过率和额度, 新品上市、销售旺季时,品牌商再也不用担心终端门店没钱订货的问题了,这笔定向的信用额度成为门店采购该品牌奶粉的重要帮手。甚至于,为了产品加速动销,一些品牌商还推出了贴息优惠活动,让店面采购成本和难度进一步下降。 APP推广贴息活动
这既解决了门店的融资问题,还让经销商也避免了因为放“赊销额度”而造成的资金压力,更让品牌商的市场费用能精准的使用在门店进货和销售上。一个产品,让供应链的各个环节资金更健康,流转更良性,让各方都从中受益,这就是数字化普惠金融渗透到流通链各环节带来的效应。
数字金融,重构价值数字金融是未来模块化渠道的重要基础工具
“方便,太方便了!在手机上点点,三分钟就申请完成了,额度也高,支付起来也方便,还不用自己掏利息,干啥不用?”张老板的这些话说出了很多老板的心理话。之前,他们做生意的资金,除了向亲朋好友借款就是刷信用卡,而刷信用卡订货,其实是违规的,银行对信用卡用途的限定也越来越严格。这时候,嘉数公司联合金融机构向品牌商推出这款金融科技产品,对母婴店老板而言无疑是雪中送炭。“我都会先向宝妈们推荐可以用信用额度提货的这个品牌奶粉。这样啊,不用我的资金就能多赚钱,无本生意,何乐而不为呢。”张老板还悄悄地告诉我们一些他的经营小秘诀。目前这款供应链金融产品上线已经十个月,数据显示,商户每月的贷款额使用增幅20%以上,复用率达到80%以上!贷款余额过亿元!这是门店用了就丢不掉的好服务! 网商贷服务
数字金融,重构价值数字金融是未来模块化渠道的重要基础工具
品牌强、渠道弱;品牌弱,渠道强。长期以来,品牌商与渠道之间似乎都是对立关系。这是因为,传统的经销模式都是“层层分销”,经销商统一了垫资、仓储配送、分销覆盖、动销服务等职能。经销商是多功能的,无论规模大小,哪怕是自己不擅长的领域,经销商也要涉及。而经销商实际上也越来越痛苦,生意小融资难,生意大资金占用多。更不要提“赊销”带来的资金压力。
江苏嘉数进一步配合品牌商升级渠道模式,统一资金服务,统一仓储物流服务,整合仓储、配送、金融的专业服务,重构价值链利益分配,在数字化平台(B2B2C)的运营之下,形成新的渠道共生平台体系。经销商只剩下面向末梢门店和最终用户的重要职能:渠道客情、市场推广、动销服务。从事这些更专业的职能服务,就转型成为服务商了,而这些职能也是大型专业服务无法取代的职能。经销商转型成为专业的、无法被替代的服务商,需要数字金融来赋能,这也是渠道的终局! 赋能门店,链接用户门店不是终点, 消费者才是
数字金融如何赋能门店提升2C的营销效率是未来的决胜关键。母婴行业具有很强的社区和服务属性,下沉市场的母婴门店是离用户最近的门店,小微经营者往往也是宝妈们的“群主”。随着经营的深入,江苏嘉数的数字化服务事业部也联合品牌商进一步赋能门店,链接C端用户。比如搭建直播系统开展“百店联播”、开展社区拼购活动等。母婴产品有强周期、高粘性的特点,未来随着数字金融的进一步下沉和创新,将出现适合门店捆绑用户的c端的金融产品,以适应母婴门店常有的积分抵扣、消费券、会员折扣、寄售、商品租赁/服务收费等销售模式。当金融服务从小b端走到大B端又延伸到C端,随着产业数字化的进一步落地,嘉数以“数字金融聚合服务”来定义自己,把流通全链路和金融机构连接起来,必将提升整个产业链的资金效率和运营效率。 |