渠道数字化，绝不是经销商的边缘数字化

泸州老窖头曲

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　　现在仍在死磕传统理念不变革的经销商们，像极了当年的“诺基亚”。

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　　第一代iPhone的出现，诺基亚觉得自己抗摔，第一代安卓机的出现，诺基亚仍然觉得自己耐摔。如果说iphone和安卓初代的出现还只是拿着刀子在诺基亚面前虚晃几下，两年一过，诺基亚就真正体会到即使再“耐摔”也扛不住被吊打的绝望。

　　在一茬茬新零售的收割面前，经销商从最开始的惶恐转变为最终的麻木适应，觉得自己线下的生意足够“抗揍”的心态像极了当年的诺基亚。

快消产业数字化，核心环节被遗忘

　　过去的一年里，新经销拜访了很多的经销商，发现传统的经销商一般都有一个通性，就是通常能看到这个群体有着强执行力，普遍都非常的勤奋，用业内的话说就是“起得比鸡早，睡得比鬼晚”，但是在这过于勤奋的背后其实总是挂着一丝若有若无的焦虑，或者说给到新经销最直观的感受就是麻木不仁之后的迷茫。

　　从最早的大卖场入场到后面的to c电商崛起，以及直接扬言要干掉经销商的B2B电商的出现，再到近一些的视频电商、社区团购的大热，好似所有的新零售革命，矛头永远都指向经销商。

　　那么一直以来在上下游之间承担着垫资垫仓、物流配送、市场分销与服务等链接上下游功能中重要环节的经销商，为何让自己成为了众矢之的？

　　有人说，归根结底是时代变了，红利没了。错，只有在时代里被成就的角色，没有一个角色造就了一个时代；红利年年有，出处各有不同，吃到嘴的机遇，才能被判断出这是红利。

　　本质还是，一个行业也好，整个流通供应链也罢，下游的零售端口与上游生产源头的货店匹配，最核心的环节就是渠道。

　　但是现在整个链路在面临一个尴尬的处境——上游的大商或者品牌采购已经实现了数字化，下游的一些大的零售连锁也已经实现了数字化，处于“夹心饼干”位置的中间商尴尬地不上不下。

　　如果在整个流通供应链领域，最核心的环节渠道没有实现数字化，扩展到整个快消产业的数字化到底是品牌数字化？还是门店数字化？

　　换句话来说，为什么经销商一而再再而三地被推向革命的风口浪尖，因为经销商在数字化的环节太脆弱了，认知还停留在一个非常浅的层面，大多数的经销商老板们觉得上线了一个业务员的巡店工具、一个财务文员的记账工具就是实现了数字化。

　　但是，如果一个经销商的销售环节、仓配物流环节都没有数字化，最大成本依然停留在人员、仓库、车辆、库存上面，那么你所谓的数字化更多是仅仅实停留在边缘数字化上面。

经销商数字化落地，大有可为

　　前段时间，在参加舟谱数据举办的“升维进击”快消产业数智化论坛时，新经销访谈了舟谱数据创始人苗江波先生，他从作为第三方的维度出发，谈谈对于经销商生意数字化发展的看法。

　　苗江波先生在采访中表示：

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　　经销商现在所面临的新的经商环境，向上游，不可能再像以前一样靠哪个单一的品牌就可以做好生意，更多的时候要考虑到商品的组合逻辑，比较动态的去做一些单品的汰换，及时做好商品组合的调整；

　　向下游，渠道越来越多元，越来越细分，如果不能去给客户做一个分层管理，不能分清楚哪些是重要利润的贡献来源而去重点维护，同样会出现问题；

　　向内部，人员的精细化管理，原本都是家族企业，员工都是七大姑八大姨的存在，随着外雇人员的比例逐渐增多，行为管理到底该如何进行，大部分的经销商老板都还处在一个摸索的阶段。

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　　舟谱数据成立于2016年，是一家致力于实现经销商业务数字化的企业。今年年初，在整个服务行业都不景气的情况下刚完成过亿元的B轮融资。

　　舟谱刚成立时只有几个人的团队，发展到现在已经上千号人。核心创始团队阵容豪华，三位成员皆毕业于清华大学，其中创始人苗江波先后毕业于清华大学和CMU，在创立舟谱数据之前曾长期就职于Facebook和微软。

　　高学历加镀过金的简历，为什么会选择投身经销商的Saas服务行业？苗江波先生认为：首先，在未来数据智能一定有一个大的突破，这里指的并不是在原来的算法上或者整个原理上的再次突破，而是数据智能正在走向一个社会化、系统化的商业落地过程。

　　而在数字化的过程中，从一个细分行业做起会更加有落地性，因为所有的客户和数据都是同一类的，如果从一个结果去倒推决策的场景也都是一致的。

　　如果不从一个细分的行业做起，最终一定会把数据智能做成一个偏于非常表层的数据可视化、工具化的层面，这样的层面不足以给生意人做一些决策上面的帮助。

　　而快消这个行业，上到国际下到民生，并且从中国当下的一个城乡结构人口组成来看，整个快消的线下赛道仍然非常重要，体量非常大，信息化程度相对较低，中间会涉及到不止一层的供应链优化问题。

　　所以，这是一个在数字化基础上，用数据智能能够产生巨大效率提升的领域。

　　另外，为什么最终圈定在了经销商的数字化，因为在苗江波看来，经销商的“SaaS化”机会有三层：

　　第一，企业数字化谈论了这么久，渠道数字化其实还是一个“增量市场”。很多人以为经销商的数字化就是把原来的系统切换成新系统，其实这种单纯的以桌面为主的系统，更多的只会停留在比较浅的文员财务使用层面上，或者就是老板月度、年度查账的一个工具，现在的SaaS化解决方案是将整个业务流程都包含在内，所用的深度不同，所带来的业务支撑也不一样。

　　第二，SaaS行业自身也在面临着SaaS数字化的问题，原来的SaaS只是流程工具，现在在逐渐叠加一个智能化的成分，通过数据的方法帮助经销商老板做一些决策上的建议。

　　第三，在垂直行业的SaaS必然会有上下游延展的问题，因为垂直行业的SaaS客户群体，其实是在织一张网，既有上游也有下游，有可能很多是共同的上游、共同的下游。在这种织了一个SaaS网的情况下，往上下游延伸的想象空间非常巨大。

工具VS方案  

　　现在的经商环境正在快速的变化，倒退10年以前与倒退15年以前的对比，也许这个环境并没有发生太大的变化。但是，现如今每年每月甚至是每天各种事情都在发生着变化，一些新业态的玩法层出不穷。

　　所以老板的经营管理就更应该与时俱进，绝不容许一丝的滞后。从人员的精细化过程管理到下游渠道的一个分层管理，到品牌的一个多元化组合，如果不能够用一个比较好的数字化思维去运营和管理的话，会和这个时代越来越脱节，这是经销商现在面临的一个最大的问题。

　　经销商现在更需要的是一整套完整的解决方案，而不仅仅只是一个边缘数字化的工具，仅靠一个产品和一个简单的工具不足以应对这些数字化转型所带来的挑战。

　　经销商正在从单一的结果管理变成一个整体的运营流程管理，通过一个好的流程管理实现一个好的结果，或者从结果能够倒推过程然后对过程加以影响或者调整。

　　所以，作为国内领先的快消供应链全面数字化解决方案服务商，舟谱数据成立了客户能力成长中心，由教育培训、案例研究、知识传播、行业交流四大中心组成，希望从思维和方法上去对症下药：

　　1. 教育培训中心

　　通过大量教育培训，包括开设增长战略与策略、领导力与团队建设、教学化经营与管理、经济与管理类通识四大模块课程，结合市场实战案例的定制化培训《总裁训练营》，致力提升中国快消品经营者的多维能力。

　　2. 案例研究中心

　　通过创立国内专业级经销商案例库，联合知名高校商学院与经济管理类专家学者，再通过大量的走访客户，把一些客户的成功经验能够提炼出来，去探索如何在新时代去做好分销的经验，将如何到门店帮助做动销的一些成功经验提炼出来分享出去，最终希望能够建立一个庞大的经销商案例库。

　　3. 知识传播中心

　　通过实地走访全国优秀经销商，严选经营者成功样本，经过国内权威机构，希望能够定期整理出版《快消品经销商成功密码：从案例到方法》，以及《精销》季刊等专业成果，通过这样的一些刊物媒体，分享优秀经销商的成功经营之道。

　　4. 行业交流中心

　　通过建立“极星汇”经销商俱乐部，依托全国领先专业讲师、大中型企业、高等院校级协会等高端资源优势，针对性开展企业管理与市场提升培训、实战案例分享、优秀企业游学互访等多元化活动，共同打造实现“成就、成长”的升维平台，让经销商朋友们线下可以有更多互访交流和切磋的机会。

　　当经销商的一些核心要素和目标客户等环节都在发生迅速变化时，再用过去的经验和思维方式去应对这些变化已经变得不够了。而在整个中国的快消版图上，如果没有经销商环节的业务数字化，那么整个供应链的数字化就无从谈起，更不要说整个产业效率的提升。

　　渠道数字化，我们希望看到的是核心环节的核心业务的数字化，不是仅仅局限于一个外勤工具或者一个财务系统的边缘数字化。同时，也希望数字化的改革，最终能够潜移默化的给整个行业带来一些标准，引领着其他的经销商去沿着这样一个标准的动作去做，而不只是满足了企业的一个作业需求。

　　类似于今天的头条系一样，能够高效的去分发一些内容，精准的匹配到人群画像，未来也憧憬快消行业能够走到这一步，更好的实现精准的“货店匹配”。

  来源：刘老师数字化新营销

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