没有淡季的市场，只有淡季的思想

白酒十大品牌

　　没有“淡季市场”，只有“思维淡季”。

　　文  李振江 刘立强（ID：YJTT2016）

　　*李振江系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，和君咨询高级合伙人、酒水事业部总经理；刘立强系和君咨询酒水事业部高级咨询师

　　夏天是白酒的淡季，尤其是7月份，当属白酒最淡的月份。如何应对淡季的到来，是每一个酒水企业的营销管理者应该思考的问题。

　　一方面，销售数据表现的不那么“丰满”；另一方面，部分酒企销售团队“闲下来”不知所措。

　　笔者尝试着从五个维度解读淡季如何做好市场的培育工作

　　，以期为部分困惑中的酒企管理者理清市场运作的思路，充分抓好难得的“淡季时机”，夯实市场基础，谋划酒企未来。

❶

淡季调价

　　首先明确一个观点：涨价是最好的促销方式之一。

　　白酒淡季还涨价？其实在淡季是白酒调价的最好时机。因为是淡季，销售量相比旺季要小得多。由于需求不强，消费者对于价格的调整不会过于敏感，

　　白酒企业也能试探市场对价格的接受度，提升产品的市场活力

　　，并对消费者进行教育，树立产品的价格体系，这样也为白酒旺季的销售保证了价格。

　　不过，涨价只是一种手段，对于酒企来讲，价格真正体现的，是公司的产品策略、企业战略。

❷

终端铺市

　　产品价格提升以后，还要在铺货率的提升上有所动作。

　　1.基于价位匹配销售公司产品的终端，提高终端的铺市率。

　　2.保证基本的终端陈列、氛围布建。

　　淡季是维护市场基础工作的绝佳时间，完成新网点增加的同时，做好新铺货终端的产品陈列及基础物料的氛围布建。

　　3.强化核心二批商的沟通和管理。

　　淡季铺货，在区域经销商自身网络不足的情况下，依靠有较大实力的二批商来进行铺货，为其设定合理的利润空间，能够使他们在推广上更有积极性，实现双赢。

　　4.渠道下沉。

　　随着县乡村消费水平的提高，消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇白酒市场的消费潜力也随之增强，厂家人员要精耕乡镇市场，不断完善产品在乡镇市场的终端网络。

❸

品牌推广

　　‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍就好像我们播种小麦以后要浇水和施肥，淡季正是我们进行消费者培育的黄金时间。如何在淡季做好品牌推广？这便需要掌握品牌推广的一个本质和五个原则。

　　1.品牌推广的一个本质

　　品牌推广的本质在于通过广而告之及公关互动，让消费者对产品、品牌和企业形成深度认知与认可。在现实营销中，推广与促销相比，推广互动更有利于产品或品牌的持续性发展，但对产品销量短暂性刺激并不能带来立竿见影的效果。如何让推广快速驱动产品动销、销量的提升，这就离不开与消费者的互动，与消费者产生关系和消费链接，这样才更有利于产品的动销。

　　所以，行业里有句话：“公关创建品牌，广告维护品牌。”同时，在品牌推广活动中，间接或直接融入产品买赠活动、拍卖活动、限额抢购活动、赠送优惠卡、免费品尝、白酒新饮法、工艺推广、有奖问答、才艺比拼以及惊喜抽大奖等节目或小趣味活动，来与消费者互动，实现品牌与销量的双丰收。

　　2.品牌推广的五个原则

　　（1）有主题：

　　主题是活动的兴趣点、传播点、记忆点。有兴趣点，才能打动消费者；有传播点，才能广为流传；有记忆点，才能在消费者肉心深处形成深刻认知。

　　（2）有人气：

　　没有人气的推广，是独角戏，是一个人的江潮，黯然伤神。

　　（3）有体验：

　　没有体验，只知道这是一场活动，却没有对产品或品牌的留下深刻影响。

　　（4）有影响：

　　没有影响，就难以为产品或者品牌积淀势能，仅仅是一场劳民伤财的活动而已。

　　（5）有互动：

　　只有消费者的参与才能建立深刻的认知，增加品牌认可度。

❹

维护市场

　　“淡季做市场，旺季来销量”是行业内的共识。夏天作为卖酒的传统淡季，对于厂家和经销商来说，时间都比较充裕，是维护客情、巩固市场的好时机。

　　1.做好服务。

　　在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段。但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等，做好了就容易改善厂家、产品及品牌形象。

　　2.规范服务。

　　销售淡季，是规范服务的好时机。通过淡季，销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住我们的品牌。

　　3.维护客情。

　　由于淡季时间充足，销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。

❺

强化培训

　　厂家利用淡季做培训，也是一项必要的工作。在旺季时，销售人员往往疲于产品配送、收款等，但在淡季，他们却可以有大把大把的时间来利用。例如组织一系列针对性比较强的培训活动，来给销售人员“充充电”。

　　利用淡季，还可以对基层业务员、促销员进行有关营销技能、心态调整等方面的培训，作为销售管理层也要担当主讲，善于以训代会。淡季销售，业务员非常关键，因为他们是公司战略贯彻的执行者，产品的销售要靠他们来完成。因此，培训销售人员来说对于酒水企业来说，也是对淡季市场的一种战略投资。

　　可以对他们进行培训，比如，

　　如何铺货理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法

　　，通过提高公司业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。同时，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升！

　　从白酒营销的角度来讲，营销的思想决定了营销的水平。任何白酒品牌在任何时期都有其面对的消费群体，所以，没有“淡季市场”。而如何针对不同的时间节点做出不同的营销手段，则取决于我们的思想是否打破了既有的认知边界。只有淡季的思想，没有淡季的市场。

　　只要思想“旺”，市场天天“旺”。

　　关于“淡季不淡”，你还有哪些妙招和困惑？文末留言等你分享！

来源：「云酒头条」

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