六大黄金法则，打造高执行力团队

如何千杯不醉

　　文丨智邦达营销咨询 张辉

　　白酒行业整体“产量下降、销售额下降、规上企业数量下降、利润增加”的三降一增态势，自2016年以来已经越来越清晰。消费者品牌意识的增强、消费习惯的转变和健康饮酒的理念，促使行业向名酒集中的态势越发明显，市场的竞争开始呈现出头部加剧的现象，普通酒企间的销售竞争关系日渐加剧。拥有一支高执行力白酒销售团队的成为了白酒销售成功的核心要素之一，如何打造一支高执行力的白酒销售团队成为当下白酒行业面临的普遍问题。

　　针对白酒行业的营销现实问题，本文作者将从六个方面来简述如何打造一支高执行力的销售团队。在详细讲解打造高执行力的团队的前提我们先简要理解什么是执行力。

　　执行力对团队而言执行力就是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。而衡量执行力的标准，对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务；对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标。没有执行力就没有竞争力，执行力是竞争取胜的关键，无论是企业还是个人！打造一支高执行力的白酒销售团队遵从以下六条法则将事半功倍。

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　　黄金法则一：组建完整的团队

　　白酒行业的销售更正要的还是要找到合适领导者和销售人员。好的领导和或白酒操盘手是白酒产品销售的成功的关键。可以说操盘手找对了，白酒的销售就成功了一半以上，而对酒企也品牌运营商而言正确的操盘手应具备以下特性：

　　（1）有高度、有格局：着眼大局，能统筹整个团队发展，有管理、经营的思维，能布局长远。

　　（2）能承担责任：能在团队里承担责任，功劳是团队的，责任是自己的，让团队愿意追随。

　　（3）行事果断、有执行力：遇事沉着冷静，找到解决方式便果断出手；做事要有执行力，不拖泥带水。

　　（4）客观的用人标准：团队管理坚持以制度、标准评判，在人事升迁上要一视同仁，给团队建立统一标准。

　　（5）有原则、奖罚分明：有明确的标准说在事前，有利落的赏罚做在事后，让整个团队知道底线和标杆在哪里。

　　（6）绝对兑现承诺：事情未考虑好就不要乱表态，一旦表态了就要兑现承诺，要树立绝对的信任机制。同时正确的操盘手也应该正确定位在团队中扮演的角色

　　第二点就是要找到合适的基础销售人员，只有找到不错的追随者我们的销售团队才算基本搭建完成。而对于我们是白酒销售人员的选择也应该注意一下四个方面：

　　（1）有良好的人品和超强的执行力：好的员工永远要人品过硬、执行力强。无论在什么情况下，无论做什么事情，都牢记自己的责任，不以任何借口来为自己开脱或搪塞。

　　（2）时间观念强：作为白酒销售每天要做好自己的工作计划，按时保质地完成上级布置的各项工作，不拖延时间、不敷衍工作。

　　（3）高度的团队归属感和团队荣誉感：为了团队的利益，愿意贡献自己最大的价值，利用自身的工作能力为团队其他成员起到表率作用，将身心全面融入到团队中去。

　　（4）勇于面对困难，积极主动学习：当遭遇问题或者困难时拒绝遮遮掩掩，积极的分析问题并且快速解决问题；同时总结和反省，持续提高自己的学习能力和解决问题的能力。

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　　黄金法则二：建立职责分明的管理制度

　　高执行力团队不仅要有合适的人，更要有一套标准化的管理体系；建立合适的团队管理制度，是打造高绩效团队、实现组织目标的切实保障。在团队建立管理制度时应注意一下三个方面：

　　（1）明确的岗位职责及分工：员工定位和职责要做到规范化、标准化、量化，能明确具体的单项工作；职责分工不能职能混乱，要避免工作交叉干预、重复建设的事情出现；

　　（2）标准化的工作流程：一个团队要有一个大家都应该遵循的一个工作制度，这是高效执行的依据；标准化的工作流程能加速新入员工融入团队，提升团队整体的效率；

　　（3）完善的绩效激励体系：一套常规的保证团队工作效率的基础绩效激励体系；一个顺应团队发展需求的变动性惩奖办法。分工明确管理制度职责是我们团队日常工作的行为依据，是保证我们的销售团队基本的行为准则。

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　　黄金法则三：建立以结果为导向的任务考核机制

　　结果是判断个人及团队任务执行的最终标准。企业是讲功劳、不讲苦劳的场所，用结果获取报酬，其属性是价值，其用途是交换。做了不等于结果，对客户没有价值的结果，无论你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！所以在制定任务考核时压遵从三大原则：

　　（1）量化：劳动是不值钱的，劳动的结果才可能值钱，考核的结果要可量化、可衡量；

　　（2）价值：动结果是不值钱的，客户认可的结果才值钱，在量化的考核指标上要划分化所对应的具体价值；

　　（3）交换：客户认可的也不值钱，只有客户付钱的才值钱，在得要应有结果后要及时的进行价值交换，让团队成员的付出得到公正及时的回报。

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　　黄金法则四：决策力决定执行力

　　高执行力团队的打造除了必要的团队、制度、考核机制外更需要能做出正确的执行决策，只有决策的方向、方式、方法正确了，才能得到想要的结果。所以团队 的决策力决定了执行力及成果。

　　保证决策的正确性就必须保证提出决策的包含五大属性：客观性、合理性、科学性、权威性、适宜性。

　　所以团队的决策者，必须考虑作出的决策、出台的政策是否符合团队的实际情况；还应当反思执行过程中“上有政策、下有对策”现象的存在；如果决策不可续、不符合客观实际，或者决策出台的时机不当等，都会不利于执行。

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　　黄金法则五：建立团队信任与认可

　　一个不能相互信任的团队实际上就不是一个团队：它只是一群个体在一起工作！当信任到位时，团队中的每个人都会变得更强大，因为他们是一个有效的、有凝聚力的团队的一部分。信任就是团队的基石和力量源泉。创建团队信任压注重以下六点：

　　（1）以身作则：想在团队中建立信任，领导者就要以身作则，向你的员工展示你信任其他人；

　　（2）开诚布公的交流：要让团队中的每一个人以诚实、有意义的方式相互交谈，开诚布公的交流是建立信任的基础；

　　（3）真正认识彼此：鼓励团队成员平等看待同事，创造一些能帮助团队分享个人故事和纽带的场景，让团队认识并形成更牢固关系；

　　（4）杜绝相互指责：相互指责会降低士气，破坏信任，而不能解决问题。鼓励成员以建设性的方式思考这个错误，引导团队成员共同前进才是正途；

　　（5）阻止小团体形成：团队内部可以形成许多小团体，然而，这些群体可以不经意地让其他人感到孤立，甚至破坏群体成员之间的信任；

　　（6）讨论信任问题：找出信任问题问题是如何产生的，这样你就能想出一个克服它们的策略。团队中建立彼此的信任是打造高执行力团队的基石，团队成员的彼此认可是进一步提升团队执行力的关键。只有相互认可，整个团队在分工明确的任务执行上才能做到更加高效。

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　　黄金法则六：打造可传承的执行力文化

　　优秀的团队必须首先认同企业的执行文化，然后将企业所想要的执行文化变成习惯，让团队在这种良好的习惯中走得更远。团队执行力可以从以下三个方面培养：一是在员工进入公司时要让他们了解如何执行；二是员工做第一件事开始就要让他学会如何执行，给予他特别的关注，给他目标的描述，做好规划，加以引导；三是对一个团队来讲，就要形成一个良好的氛围，坏习惯会互相影响，好的习惯也会互相感染。这期间必须奖罚分明，做到习惯养成执行文化。

　　可传承的执行力文化要有延续性，构建团队的执行文化应秉承以下三个原则：

　　价值导向：企业执行力文化是团队文化，以其渗透组团体的方方面面，转变全体成员的行为，使之将目标和任务落实到本职岗位与日常工作中，形成最求集体价值超过个人价值的价值观，在组织中发扬团队精神；

　　以人为本：构建执行力文化的根本是以人为本，造就具有强大执行力度员工队伍是执行力文化建设的根本，也是团队、企业健康可持续发展的根基；

　　持之以恒：构建执行力文化不是短期行为，需要长年累月的坚持并融入到团队、企业所有员工的 精神成面，成为一种制度化下的习惯。

　　综合以上六条黄金法则，在白酒销售团队的打造过程中，更要做到明理而行，经验、理论只是起到引导作用，真正能帮助团队提升执行力是在理论下去付诸实践。

  来源：酒食汇

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