一论市场 | 酒业“她力量”，俘获小姐姐的心有多难

剑兰春酒价格

　　文 / 正一堂战略咨询公司平台总监  刘珊珊

　　引言：

　　战略家总是奔跑在趋势前沿。我们用不到四年的时间见证了酱香酒从潮流到主流的过程，早布局者赢。如今酒业三元竞争格局下，如何布局风口？面对层出不穷的新销售形式你感到焦虑么？打开消费者心智到底有多难？本文将针对酒业市场部分新消费型态做出解析，并就以上问题做出相应解答。

　　希望在乱花渐欲迷人眼的时代，为你吹来一丝清凉的小香风。

酒业她时代来了么？

　　3月5日，中华网，1919《1919女性用户购酒大数据》显示：女性用户占比逐年递增，从2017年的4.79%增至2021年的19.02%，年均增幅64.48%。

　　4月京东超市发布《2021酒类线上消费白皮书》，白皮书显示，消费者对于独特香型的白酒、超越工业啤酒口味的原浆啤酒更为青睐，而在这个过程中，女性消费者和新世代消费者开始成为影响消费走向的重要力量。

　　酒业她时代来了么？

　　其实酒业“她力量”一直存在，只是没有形成主流气势，所以容易被忽视，第一是因为男性酒水消费确实比重更大，大江大河下掩盖了涌动的暗流；第二，曾经的女性消费更拘泥于商务酒桌，这种情况下多半是男士或公司采购酒水；第三，受残留传统思想限制女性觉醒意识还不够明确，不能够完全领悟酒水商务以外的价值，所以非商务用酒采购表现比较隐匿。第四，新生代的消费更加随性而为，电商购酒比例明显增加，给了便于统计数据的线上平台更加前沿的讯息。

　　分析大的快消、时尚市场会发现基本都是女性消费的大本营，服装、日化、食品等。女性消费特征中会有非理性成分，并且更容易被广告、颜值等其它因素吸引，特别是新生代的女性。社会赋予女性更多机遇同时也增加了女性的职场和家庭压力，传统排解压力的方法中，购物算作一个。如今，跟男士一样，排除商务应酬因素，女性解压与日常聚饮用酒需求凸显。

　　综上分析，随着时代的演进，女性酒水消费会越来越被重视起来。当愉悦微醺成为一种新时尚，女性的消费倾向会更加明确，那么，是不是女性专属产品更容易获得“她力量”的青睐。

微醺时代

健康时代的女性酒水消费特点

　　Z世代是连资本都为之疯狂的时代。今年天猫“6.18”酒类战报数据显示6月1日至3日期间低度酒销售增幅超过白酒，涨幅达80%。而这扎堆消费大军中，女性居多，在精致猪猪女孩聚集的小红书上口味新奇、色彩明快的低度酒笔记大几十万条。“生活这么苦、微醺最舒服“成为网红名句。这就是女性消费军的第一个阵营，人群画像：年轻、时尚、文艺、初离校园以及初入职场。

　　这部分消费群青睐产品特征是：高颜值、概念好、低酒度、口感易饮、添加剂少（针对果露酒）。针对这些需求，很多酒企也都瞄准了这块市场，营销战场多在线上，概念普遍是：“治愈、浅酌、小聚、精致、文艺”。每个点都能get到女孩子们疼爱自己的心理。资本的入局也更快了消费培育的速度。2019年以来，已有红杉资本、经纬中国、真格基金、贝塔斯曼等多家头部VC在这个赛道投资。

　　第二女性消费阵营本质上脱离女性消费特征，拥有足够的理性。这个人群大多在职场打拼多年，购买酒水遵循的原则是要么拥有绝对品牌力，要么拥有超高性价比。针对酒水偏好和消费，接受采访的对象中不乏很多白富美、富二代和自己创业的女老板，他们很率性的坦言自己对酒水的态度：应酬会选名酒；自饮会选口感好价格适宜的产品；聚饮会选故事好的产品。颜值对于她们来说并不在第一考虑因素，她们甚至并不喜欢设计女性化明确的产品。而他们购买概念性产品基本都是礼品需求。针对这部分人群名酒企的开发产品也占据一定的优势，包装一般简洁大气，文化感突出的产品，更容易受到青睐。

　　第三女性消费阵营酒水消费比较随意，她们一般对打折等促销活动没有抵抗力。购买酒水的渠道不拘泥于烟酒店、超市及线上，也有来自朋友推荐，线上下单比重偏大。她们一般比较关注打折信息。传统大师、工匠等概念对她们有效。酱酒热的初期也会有少量囤积等待升值的消费动机。这部分人群会对包装复杂，价格不高的产品感兴趣。

俘获小姐姐的心到底有多难

　　面对女性消费这个大蛋糕，很多酒企和酒商也都开始跃跃欲试。考虑是否要生产低度产品和女性属性产品。传统白酒、葡萄酒商企也在考虑是否要布局果露酒。

　　这里面要重点考虑一个因素，就是营销成本。俘获小姐姐心的第一步就是保持能见度，而无论线上还是线下，想在万花丛中想突围，实现高曝光率，都是非常考验营销成本的。

　　这里面有三条线可以考虑：第一，大资本大运作，如果融资到位，技术有壁垒，团队营销能力好，可以考虑运作，而且势必要一鼓作气，把线上线下同时击穿，否则很容易被后来者居上，成为别人的铺路石。产品可以考虑做一个系列两款及以上产品，使其覆盖率更广。

　　第二，纯粹的网红产品，从设计产品一开始就要想好它的生命周期，但最好能在价格合适的情况下保障产品品质。设计上要下一些功夫，最好开发单一产品，来保证有限的推广资源聚焦使用。

　　第三，渠道成熟的品牌衍生产品，比如线上有成熟的店铺资源，且流量不错；比如自身就拥有大型连锁高端超市、便利店合作资源；比如大的MCN机构和有一定知名度和流量的大网红。酒水本来就是一门好生意，既然看到这个风口和机遇点，不如做一次尝试，打破传统定式，做业绩突破。

　　基于以上条件出发开发的产品，还要做精准定位，根据你的企业特征做好客群推演，想好究竟要打动哪波小姐姐的心很重要。另外还需注意产品设计调研采样的精准性，女性的眼光比起男性的审美天生带有多元性，满足全部大众是不可能的，但是万变其中也有规律可循。最好事先多下点功夫去寻找规律。

　　追风吧，如果你准备好了。

　　愿天下尽好酒，愿小姐姐们更加美丽健康。

　　来源  糖酒快讯（ID：tjkx99）

白酒文化

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