150元以上的酒怎么卖？三大核心法则，破解中高端酒成功之道！

梦之蓝价格表

　　来源：华策咨询  文丨华策咨询姚伟  

　　目前行业有一种趋势，即伴随着消费升级与品质消费，整个白酒行业消费结构升级明显，主要表现为中低端消费市场萎缩明显，而150元以上中高端价格带却逆势增长，这就导致虽然整个行业白酒产能与2016年最高峰比较下降45%之多，但是整个中国白酒销售额却呈现增长态势，也就是我们说的“量降价升”的现象，因此，对于为主众多的区域性酒企来说，中高端产品的运作是企业发展路上必不可少的一项工作。

　　中高端产品不同于低端产品，低端产品更多考虑的是渠道推力，而对于中高端价位产品来说，消费者的拉力则显得更为重要，那到底该如何运作好中高端产品，笔者认为可以从以下三个方面进行考虑，保证主力产品行驶在正确的发展轨道上。

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　　塑造核心大单品，一般运作中高端产品，都是进行产品系列化操作。如安徽市场的古井年份原浆系列，依托对年份原浆系列化大单品的品牌顺延，不仅成为安徽省级白酒龙头企业，更带动古井贡酒系列产品的顺势发展。除此之外，如湖北市场的白云边年份系列等其它省级强势品牌均是如此。系列化运作可以保证母品牌赋能各个子产品，核心大单品又能为品牌赋能，同时还能实现各个子产品相互借势，一荣俱荣。

　　系列化运作若想成功的话，最重要的就是打造出其中的核心畅销大单品，如古井年份原浆的5年、8年，白云边年份系列中的12年、15年，均成为了系列的明星产品，从而对其他兄弟产品的销售也有产生很大的促进作用。因此，企业若定位运作中高端产品，首先该想好运作什么样的系列化产品，同时在心中明确系列产品中需要集中资源打造的核心大单品。系列化产品再多若没有核心畅销产品，那么在市场也不会产生影响力，影响力来自于核心大单品，而不是来自系列，只有大单品打造成功了，系列产品才会产生影响力。

　　因此中高端产品运作的第一步，即集中资源聚焦打造核心大单品，大单品最重要的是大，而不是单，并不是很多企业误以为的拿出一款产品自己想象成大单品就行了，要从企业的视角转变到市场中去，在市场中实现“大”，在自己占据的价格带中属于王者，那么才实现了真正的大单品，当然占据的肯定是市场主流价格带，否则也无法实现真正意义上的“大”。

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　　抓核心渠道，第二方面，自古以来，白酒的销售离不开渠道，一款畅销的白酒产品，刚进入市场的时候很多是来自于渠道的推力，渠道的重要性不言而喻。中国的文化不同于西方各国，消费者更加注重于与人与人之间的连接，西方消费者比较独立，心中会有自己想要购买的品牌，而中国的消费者很多时候爱听别人的建议来选择消费某个品牌，强力的从众性消费心理背景作用下，导致了渠道的推荐力变的尤为重要。

　　中高端产品若想在市场取得成功，自然也就离不开渠道的推力，渠道愿意推，你的产品才有可能被消费者所注意。中高端产品不同于低端产品，低端产品只要拥有足够的面，铺货率越高越能销售会越好；但中高端产品可能恰恰相反，新品上市的时候，你铺货率越高，可能你的销售状况会越差，因为大部分终端的消费群体是支撑不了中高端产品的购买力的，产品铺上去，这部分终端是产生不了动销的，还会对你的产品产生不好卖的负面口碑传播，影响产品销售。

　　因而，中高端产品在启动市场时，应提前选好目标终端，即市场上的核心店，一方面通过聚焦小部分核心店，实现资源的最大化利用，另一方面，这小部分核心店也是市场上大部分白酒销售量的来源，即二八法则所说的20%的终端贡献了80%的销量。那么对于中高端产品运作，这20%的核心终端是前期重点需要突破的，通过客情拿下这些终端，你的产品就离成功不远了。

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　　培育核心消费者，解决了渠道推力的问题，中高端产品另外还需要一个很重要的力，即消费端的拉力。中高端的消费者更为理性，有一定的品牌偏好，在产生购买的时候，自身一般会占据主导地位，这也导致了中高端消费者品牌忠诚度更高，所以酒企运作中高端产品的时候，一定要重视消费端，转变成消费者视角，想消费者所想，满足需求并帮其解决问题。单靠渠道推力无法实现产品的持续动销，消费端的拉力是产品持续动销的重要源头。

　　因此，酒企在运作中高端产品的时候，核心消费者的培育工作必不可少，很多时候产品运作不成功，都是源自于企业自身对消费者层面的不重视。就如同营销学专家说过一个很形象的例子，当你第二天去公司上班的时候，你发现自己的电脑被偷了，这时你肯定会选择去报警，想找回丢失的电脑，但是你的企业丢失了一个消费者的时候，你会有什么反应，恐怕不会有大的行动去挽回这个消费者，实际上，丢失的这一个消费者产生的价值远远大于一个电脑的价值。

　　酒企在天天把核心消费者培育挂在嘴上的时候，是不是内心真正的对消费者有足够的重视，如若从根本上还是没有重视起来，那么培育的效果难免会差强人意。重视核心消费者培育，将核心消费者转化为品牌的忠实粉丝，消费端自然就会产生源源不断的拉力，从而促进产品的进一步销售。

　　综上所述，酒企在运行中高端产品的时候，若能紧抓三个核心要素：核心大单品、核心渠道、核心消费者，围绕其持续坚持的做工作，那么必定可以在中高端市场竞争中夺得一席之地。

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