每年的9月份到12月份是白酒销售的一个旺季，对于旺季的营销，关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王，终端制胜”，需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造，转换促销受益对象，抢占消费者心智，在产品组合上要有所创新。
如果产品主要定位在三、四线市场，那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店；如果产品主要定位在中等城市，那么主要渠道就应重点放在超市、商场、酒店、排档、社区便利店等。
商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻；酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关，做好二次兑奖及联谊活动，派驻强势促销员促销。
流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发，抓好两节订货会，低档酒可以将产品订货会开到乡镇；团购渠道要分单位、分系统进行公关，将核心单位领导人发展成为公司VIP会员，成为公司销售顾问。
在旺季举办多种宴请活动，如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会，并适当开发专用的招待用酒。
流通及商超：在平常采取的盒内促销的基础上搭配外部促销。如某酒平时采取的四个“来一瓶”半斤装，到节日购一件（1*4）某酒送一件（1*4半斤装），市场反响热烈。
促销受益对象发生改变：如平时盒内投放香烟，到旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等对象进行投放。
核心消费人群促销：赠送优惠卡、贵宾卡，不定期进行宴请，开展一桌式品鉴，组织老乡会、茶话会、联谊会等活动。
在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等方式，打组合礼品牌，通过包装的改进和创新来吸引消费者。
在价格组合方面，可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭增同类产品变相降价、搭增异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。
在品牌推广上，要在相关媒体，包括网络、电视、报刊、杂志、广播等方面实施全方位营销传播，树立产品、品牌和企业形象。
加强企业内部管理，包括加强企业内部培训，提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验，拓展和维系客户关系等。
对于弱势品牌由于企业自身资本、资源限制，无力首先在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入，他们往往聚焦企业资源、将有限地将资金集中到渠道上来，通过渠道推力来推动市场，激活商业资源与商业品牌。
当企业赚取利润积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使强势品牌，渠道作用对企业发展也是至关重要，渠道一旦出现问题，企业发展势必会受到一定的阻碍，这是中国企业发展的规律，更是中国酒业企业发展的规律。
为了抢占客户库房容积，扩大客户库存，对竞品进行分销堵截，已经成了产品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。激励客户经销热情，推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。
很多企业在旺季营销中不顾自身实力，没有充分预估营销风险，把宝押在旺季市场，拼命“添柴加油”，采用一波比一波更大的促销、广告投放，以求盆满钵盈。但是很多经销商和终端毕竟行走江湖多年，自然也不是省油的灯，犹如被上当多次的“卖拐、卖车、卖担架”成长起来的资深顾问“老范”，吃亏多次自然也就“自学成才”了。因此，一般的压货策略对他们已经没有任何心动的效果。结果往往是过度透支年度营销资源，导致旺季过后轻则“胃痛胃酸”，重则“过把瘾就死”。
来源：糖酒食品信息、酒说
发表于 2016-8-29 00:20:01
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