从全国范围看，广西白酒市场无疑是一个边缘型市场，其市场地位远不及与之接壤的广东，当然也比不上以广东为代表的福建、浙江、江苏等沿海省份。因此，名酒们大都不把广西市场放在重要的位置，企业资源分配的态度也相对保守，竞争基本依靠母品牌的辐射力和地方经销商的个体能力。另一方面，广西地产酒品牌也不强势，内部竞争形势单一且不充分，市场格局简单，消费形态也很粗放。
名酒看不上，地产酒又不强，导致行业对广西的关注不高。但是，持续不被行业重视的可能，却并不代表这个市场没有变化，尤其是向好的变化。可以负责任地说，广西是一个好市场，只不过这种好，似乎独属于广西的地产酒。
广西白酒市场的格局非常简单：两极分化，两端强，中间弱，类似于哑铃结构。这样的市场格局跟广西的经济发展和地方习俗有关。
所以，广西低档酒市场以地方的主导香型米香酒为主，例如以桂林三花、天龙泉、湘山等为代表的地产酒品牌。若按瓶数算，该市场销量极其庞大，但与此同时，其市场也很混乱，各种杂牌企业、酿酒作坊滋生，缺少全省级的领导品牌，也缺少市场监管。而若以消费的吨数来算，加上乡村散酒，米香酒的销量更大，也更难以估计。
另一方面，2012年以后，广西高档酒市场容量萎缩，在经济实力本就不强的前提下，其影响不可谓不大。由于地产酒没有在高端市场布局，从格局到整体销量，茅、五基本就代表了广西高端白酒市场的全部。
然而，广西并不是一个经销商实力强横的区域，相反，广西经销商的实力完全可以用“相对弱”来形容。由于市场容量小和格局两极分化的作用，广西的白酒经销商大致可以分为两类：一类是米香酒经销商，一类是名酒经销商。因为整体经济实力不强，以及省内经济重镇相对稀缺，广西的优质消费群体不但在数量上偏少，而且在类型和空间上也相对集中，这直接导致了优质消费者资源可以被少数大商所瓜分，一个年销售额6000万元左右的经销商，基本上已经可以算是广西的“大商”。
目前，广西的腰部市场按照100-300元为黄金价位的传统划分来看，地产酒方面有桂林三花的老桂林、丹泉酒业的年份洞藏系列酒等产品在布局，但还不是主流，外酒仍占了多数。比如郎酒（红花郎10年、郎牌原浆、郎牌郎哥）、洋河蓝色经典（海之蓝、天之蓝）、白云边（星级陈酿酒）等，这些外酒品牌各有一些销量，只是总量不高，称不上强，也谈不上领导型品牌。
以行业惯例观之，一个区域的腰部价位市场往往代表了这个区域的最佳销量利润比，价值最高，所以也被称为腰部黄金位段市场。如果这个市场没有领导品牌，就意味着需要补位。既然外来名酒“无力”开拓广西的腰部市场，那么，机会是否会属于地产酒品牌？
广西是传统经济发展相对缓慢的省份，但这种情况正在发生改变。而拐点的出现，正是源于国家“一带一路”战略所带来的经济发展机遇。
一组由《中华工商时报》披露的数据信息可以作为广西未来经济发展利好的论据：目前，广西北部湾经济区、珠江-西江经济带、左右江革命老区和桂林国际旅游胜地已经全部上升为国家战略。其中，北部湾经济区经济总量在广西经济中的占比已提高到35%左右，西江经济带基础设施建设大会战和左右江革命老区振兴三年行动计划已全面实施，桂林国际旅游胜地正加快建设。
今年初，《广西参与建设丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路实施方案》出台，《方案》显示，广西围绕建设“一带一路”有机衔接的重要门户这一定位要求，规划了八大类，共计180多个重点项目，估算总投资将超万亿元。与此同时，广西政府在北京发布政府和社会资本合作（PPP）推介项目120个，计划投资2000亿元，涉及交通、环保、医疗及文化旅游等多个领域。
诚然，官方媒体报道的数据可能存在某种夸大，但即使是有折扣的数据，也依然不能否认广西正面临千载难逢的发展机遇的基本事实。从已经披露的数据来看，广西原本落后的工业化进程、城镇化进程正在加快建设，而由于背靠国家战略机遇和经济建设空白点多，投资、贸易、房产、基建、消费等拉动经济的传统马车仍将焕发出蓬勃的生命力，帮助广西赢得未来经济发展的战略新出口。以此为背景，广西的城市人口、商务活动、宴请频率、消费档次等白酒消费要素都将获得极大的提升，这是一个看得见的市场机遇。
那么，在上述经济发展机遇前所未有的背景下，前文所述的“名酒不重视广西小市场”的逻辑是否会发生变化呢？名酒会不会因此而转变态度，并在资源投入上予以倾斜呢？
短期来看应该不大可能！就算是有加大资源投入的考虑，也不会太多。
为什么？因为无论是茅台、五粮液，还是洋河、郎酒、泸州老窖，抑或习酒、白云边、古井贡，就全国范围看，他们的系列酒或品牌主推产品有大把比广西更为优秀的市场可供选择。
尽管广西拥有了发展的机会，但还处于发展的初期，对应到方兴未艾的腰部价位市场，也就处于市场培育的初级阶段，需要相对较多的资源持续投入来运营，才能在数年后取得一定的成绩。相反，沿海和中原区域的省级市场相较而言虽有竞争烈度高的劣势，但却胜在市场容量大，经销商资源丰富，企业操作空间大，市场业绩见效快。
综合来看，就投入产出比而言，广西市场并非首选，且这种情况不会在短期内得到改变。因为就GDP来说，即使广西的发展一切顺利，要赶上其他省份的GDP，尤其是人均GDP，一个“五年计划”是未必能完成的。企业要培育一个初级市场，投入必然相对较高。同样的投入力度，若是放在其他经济领先的省份，可能可投入的范围会更广，产出的效益也会更高更快。
不是广西不好，而是广西的好不符合名酒们当今的客观需求。广西的好，应该更适合地产酒的发展。虽然广西地产酒的企业规模并不大，但胜在能集中一个企业的资源去做一个区域市场。
按发展速度看，广西是一个慢了行业一拍，甚至是一拍多的市场，但换个角度看，这样的慢似乎也有好处。其中的一大利好就是可以向“快”的市场学习经验，其成本惊人的低。
今年8月初，广西地产酒代表之一的丹泉酒业在南宁、柳州多地举办60周年庆典并推出丹泉洞藏年份系列新品。与新品同时推出的是丹泉“深度分销”的渠道模式，这是一种典型的渠道扁平化营销逻辑。曾几何时，渠道扁平是本轮行业调整中摆在企业改革面前的头号难题，许多酒企和酒商都为此付出了高昂的改革成本。但广西的地产酒品牌是有机会规避风险并取得良好效果的。
广西兴联祺是丹泉在南宁的核心经销商。丹泉对兴联祺的态度是“先深度合作，做大市场边界，再开发分销商做渠道扁平”。并在市场分工和利益分配上做了一定程度的合理设计和弥补：首先，在市场分工上，由丹泉投入数百万现金做有计划的市场预热和推广，执行方案也由丹泉方面负责落地执行，不占用经销商资源，仅在渠道面与兴联祺深度合作；其次，在扁平渠道方面，即使要扁平，也会让所有的分销商继续与兴联祺发生商务关系，即除了让兴联祺自营部分渠道外，把更多的贸易功能转变为物流功能，给下游分销商做配送，而丹泉方面则保证兴联祺代理产品的利润价差。
对于这样的市场运营和渠道运作方式，尽管比传统大型代理商的经营逻辑显得利润较低，但兴联祺方面却欣然接受。其公司负责人用“不可逆转的趋势”，以及“趋势下仍然有一个合理利润”的理由解释了其接受的原因。
另一大利好则是人才的引进。丹泉深度分销模式的结构设计和运用，就是出自企业董事长吴荣全所相中的一名业内资深职业经理人。
吴荣全此前在接受记者采访时表示，要借助茅台掀起的广西酱香酒热潮，抓住名酒战略焦点的区域差异，以及广西在国家“一带一路”战略背景下的经济发展机遇，在广西100-300元价位市场布局丹泉洞藏年份系列酒产品，诉求“柔雅酱香”，力争在80-100元（5年洞藏），150-180元（10年洞藏）两个价位市场进行放量增长。目前，其一期布局的市场是南宁（省会样板市场）、柳州、桂林（经济发达市场）、玉林（人口大市）、河池（根据地市场）。
当然，有机会的广西地产酒品牌并不只有丹泉，比如广西桂林三花酒业也在百元档上有自己的产品布局，除了前几年推出的老桂林，还有近期新推的洞藏年份酒系列产品。与丹泉借力消费意见领袖偏爱酱香酒的优势相比，桂林三花则胜在米香酒有广泛且深远的大众消费基础。差异化竞争之下，在未来，广西的地产酒品牌在本省腰部市场的格局存在多种的可能性。事实上，从全国范围来看，类似于广西这样不受行业重视的“边缘+潜力”双属性市场可能并非孤例����当行业焦点过多聚集在经济发达区域时，可能正有一批“丹泉们”在自家的后院里悄悄地茁壮成长。
发表于 2016-11-15 00:30:03
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