合肥裕霖商贸有限公司总经理沈燕是张裕摩塞尔十五世酒庄酒的经销商，在高端酒和高端餐饮受影响较大的市场环境下，她有自己的坚持，最终为张裕摩塞尔十五世酒庄酒在合肥市场打开了局面。
“卖好高端葡萄酒，餐饮是必须要过的一道门槛。” 沈燕称。 
（摩塞尔十五世酒庄与摩塞尔家族）
沈燕称：“每个人的资源和人脉毕竟是有限的，高端葡萄酒客户往往又是金字塔塔尖上的客户，大家都想挖掘。所以，在发展身边团购资源的同时，一定不要错过餐饮这个渠道。很多高端酒水消费者，都是中高端餐厅的常客。”
在合肥，沈燕和她的团队几乎跑遍了所有的中高端餐厅，除了基础陈列，沈燕更看重餐厅经理和领班的推荐。
“每一个餐厅经理都有自己的熟客，即使是免费品鉴最好也需要餐厅经理主动推荐，这样熟客从内心深处不会拒绝。”沈燕称。 由于张裕摩塞尔十五世酒庄酒属于典型的高端酒庄酒，餐厅的客人很难一接触马上就完成购买，这需要一个过程。
“即使是免费让客人品鉴，部分客人也会有所防范和排斥，餐厅经理和领班的推荐就非常重要。” 沈燕称。
对于一些价格在200元以下的葡萄酒，客户可能在品鉴后立即完成购买，但对于零售价在1000元附近的张裕摩塞尔十五世酒庄酒，搜集高端客户信息可能比让客户现场买单更为现实。
沈燕给出的政策是：只要经理和领班发现客人有喝高端酒的需求，即使是常饮白酒的客户，比如常喝茅台、五粮液的客人，都可以提供给公司。公司愿意为这个信息支付一定的奖励。
而通过经理、领班得到客人信息后，沈燕和团队会通过各种社会关系去对潜在客户完成主动拜访。
“认识潜在客户后，当然不是马上让他们购买。其实是希望他们可以从各个方面认可张裕摩塞尔十五世酒庄酒的价值。”沈燕称。
首先，沈燕会经常在合肥举办小型摩塞尔品鉴会，“张裕也支持了不少摩塞尔VIP品鉴用酒，为我们的小品会提供很大支持。”沈燕称，这种活动都会邀请这些潜在客户参加。
其次，沈燕和她的团队会进行一些上门拜访，在一些有意义的节日赠送一些品鉴酒，让客户先感受产品的品质。
“但是我感觉最能打动潜在客户的是，直接参与他们单位、企业举办的庆祝活动，为他们策划葡萄酒主题晚宴，讲述葡萄酒故事，往往这种庆典活动客户最愿意买单。”沈燕称，如果在客户的庆典活动上，张裕摩塞尔十五世酒庄酒成功打动了来宾，客户就一定能发展成为忠诚客户。 沈燕称，安徽是传统的白酒消费大省，中国可能存在很多这样的省市，但她研究消费者后发现，年龄在40岁－60岁的所谓白酒精英消费者，对健康同样有很大的需求。
这群人有一个共通点：相信顶级品牌，不愿意喝品质不好的酒。张裕摩塞尔十五世酒庄酒很多客户，正是由这个群体组成。曾经的深度白酒热爱者，随着年龄的增长，在聚会场合更愿意品一些高端葡萄酒。
“白酒已经逐步成为很多高端消费者的负担，这也是中国高端酒庄酒的机会。作为葡萄酒龙头品牌的龙头产品，这更是张裕摩塞尔十五世酒庄酒的机会。”沈燕称。 WBO往期回顾 ��
1000元的国产葡萄酒，他只盯准懂酒的高端人士，一个节日卖了30万元
来源：文 | WBO 晓晋
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发表于 2017-1-25 05:10:04
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