一年14万支酒，销售额两千万，看这家公司如何玩转“饥饿营销”！（附详细操作方法）

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　　法国歌飞龙古堡，没看这篇文章之前估计你连听都没听过。但是，2016年一年，在中国市场实现了两千万的销售额，卖出14万支酒！让业内惊叹。

　　薛宏才，大家都叫他薛大老板，其实他一点都不大，是标准的八零后。2016年离开原来公司自主创业，成立了威琅诺，然后吸纳两个法人股东和两个自然人股东成立了枫林酒业集团，介入进口酒运营。

　　当我们采访他的时候，小编问到是否担心成功的经验被人模仿，薛大老板笑笑说，失败的经验是相似的，但成功的经验无法模仿，只能借鉴！满满的自信中，我们似乎能读出成功的关键！

这些你不在意的细节

综合起来就是成功的基因

　　在谈起如何做出这个爆款的时候，薛大老板认为爆款这个词似乎不太合适。一般来说，爆款的生命周期都不太长，持续度也要差一些，但他做歌飞龙古堡的目的，绝非是一个短线操作。“极致设计、极致背书和极致性价比”，是歌飞龙古堡成功的关键。

　　薛大老板说，“我们在强调营销，强调渠道和网络的时候，往往忽视了产品自身属性。而事实上，极致产品是自带流量的！”歌飞龙古堡曾获得“三金一银”的国际奖项，本身酒庄已经有300多年的历史，平均树龄超过35年，同时，产品限量供应，每款产品都是出厂序列号，包装上采用了浮雕瓶设计，这些产品要素中单独的一项，很容易找到，但汇聚这么多要素就不容易了，而要让这些要素鲜活起来，影响消费，就考验功力了！

　　消费者对于教条主义是非常反对的，他们不会耐心听你获得了多少奖项。但歌飞龙古堡在酒标设计上，正面一个金奖，背面三个奖项，让人一目了然，甚至在外包装箱上，也烫金了这4个奖项，给消费者最直观的冲击；再比如限量供应不是仅仅说说，而是通过出厂序列号来体现，这就再次给消费者一种自信。总而言之，要成功必须要让产品鲜活起来，好的产品能自己说话，也能自带流量！

无心插柳的饥饿营销

有时候却是拓市利器

　　去年年初，薛大老板刚接手这款产品，抱着试试看的心态，仅仅引入了4800瓶。当他在朋友圈转发产品的七大优势的时候，他发现相比以往，点赞的人特别多，这也坚定了他的信心。即使这样，也用了三四个月的时间才消化完这点量。

　　第二批产品引入了8000瓶，由于第一批产品的推广以及形成的口碑，短短一个多月，这点产品就销售一空。

　　第三批产品如期而至，一个小柜，14000瓶。由于已经形成的一定的影响力，不到一个月，这批产品再次售罄。而询问的电话不断，薛大老板说没有了，客户不相信，说你这该不是饥饿营销吧，薛大老板只有苦笑，事实上，真的没有存货了。于是，薛大老板灵机一动，顺势开展预定业务！可以先下订单，然后等货运到优先供应。越是这样，订单却纸片般飞来。就是这么一个无心插柳的饥饿营销，不但解决了资金周转问题，而且极大的增加了销量，环节了运输、库存和资金压力。到2016年底的时候，歌飞龙古堡销售已经超过14万瓶。按照零售价150~200元的规模，业务额已经超过两千万了！无意中，薛大老板创造了一个进口酒的奇迹！

进口酒的价格带策略

是必须要正视的问题

　　没有一个成功是容易的，薛大老板也是如此。当引入产品进行定位和定价设计的时候，薛大老板说，这是最关键的一环，也是耗费了他最大精力的。

　　其实法国酒由于产地和级别对应，导致目前市场上透明度增加，暴利时代已经结束，所以这款酒也是定位中档，实际各地各渠道成本差异市场价虽有不同，但基本上实际成交都在一两百元左右，也符合上面主打商务团购市场的价格定位。

　　

　　为什么定位这个中档价位？首先看看更低价位的，包括欧餐、日常餐酒、优质餐酒、大区级AOC，法国的各项费用如此之高，这种价格带能拿到的产品品质一般，为了保证产品综合竞争力，薛大老板不可能在低端产品上发力。而高端价格带的产品起码是村庄级中级庄以上了，品质好，但价格也很高，难以形成大的销量，不利于市场操作。薛大老板说，所以，我们选择了一个既有产品品质又有产品卖点且价格处于大众乐于接受的价格带的产品，加上好的渠道选择以及销售策略，成就了爆款。

　　

　　最后，薛大老板说，“爆款思路是现在做产品的一条捷径，但是做成超级大单品则是考验企业战略和眼光的。希望歌飞龙古堡能在自己的运作下，成为进口酒圈子里真正的超级大单品！”

来源：葡萄酒研究

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