最强的销售全集！专治没客户、没业绩、没钱赚的销售员！

admin · 发表于 2017-3-28 00:06:35

首先看起来就像顶尖业务员

333原则

魔鬼永远藏在细节中！
状态决定结果！
没有热情你能打动谁？
不要吝啬你的笑容，它价值百万

让我们的眼睛作更有效的交流

业务员必须知道的行为礼节

只有投其所好，客户才会如你所愿

必懂得镜面映现技巧
语言同步
倾听才会赢得信任

赞美不要停，鼓励不要断
拿出你的证明！有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多
成功业务员的五问
　

要熟知的销售魔法词，

▲不要说“买”，要说“拥有”　
▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　
▲不要说“生意”，要说“机会”　
▲不要说“消费"，要说“投资”　
▲不要说“很便宜”，要说“很经济”　
▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　
▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”

没用痛苦的客户不会买
客户买的是感觉
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔
不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉
不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭
不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型
不要推销吸尘器，要推销舒适整洁
不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养
感觉变了，需求就产生了

害怕被拒绝是你的心态有问题　
1. 交换的心态
2. 帮助别人解决问题的心态　
3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率　
4. 客户并不在意对你的拒绝　
5. 没有不好的客户，只有不好的心态
6. 其实客户也很紧张
7. 这是我的责任
转换定义，克服恐惧

失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉

对客户的拒绝进行定义的转换

(1)在以前，只要当时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。）　
(2)当时，只表示。
（转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）　
(3)只有当时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）　
把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答

1.客户异议：太贵了！　
客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。　
销售转换：你觉得多少钱比较合适?
2.客户异议：质量怎么样？　
客户心理：你们给我什么保证？　
销售转换：你需要什么保证？　
3.客户异议：服务怎么样？　
客户心理：对我有什么特殊服务？　
销售转换：你要什么特殊服务？
4.客户异议：没时间。　
客户心理：我为什么要把时间放在这里？　
销售转换：对你来说最重要的是什么？
认同别人才有机会肯定自己

处理抗拒的两大忌：　
(1)直接指出对方的错误　
(2)发生争吵

解除抗拒点的两种模式　
(1) 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法　
(2) “感觉€€€€觉得€€€€后来发现€€€€”
与客户永无争辩的秘诀
合一架构法
解除客户抗拒的八个步骤
解除客户抗拒的十种方式

有效应对客户的八种借口

1.我要考虑一下。
2.我想多比较几家看看　
3.你的价格太高了。
4.你们的产品有某某产品好吗？　
5.我需要和某某商量商量。　
6.给我一些资料，我再和你联系。　
7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠。
8.我现在还不能立刻下决定!
如果客户说“太贵了”
首先摸清客户价格异议的真正动机

▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力　
▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的　
▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符　
▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎　　
▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力　
▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰
解除客户价格异议的九大原则
先价值，后价格
好处要加起来说，价格要分开来讲　
负面的成本要加起来讲
用不同产品的价格作比较

采用示范方法
奔驰原理　
暗示后果　
询问客户的支付能力
降价需要有条件
引起客户的兴趣是所有销售的开始
30 秒决定成败

如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的
在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答

我要说什么?
我的策略依据是什么？　
我要表达的中心是什么？　
哪一种表达方式最有可能达成目的？　
我能否充分论证这一表述？　
是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述
这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？
变化重于一切

想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣
微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染
成不成交，关键在问

利用开放式问题了解客户的需求
利用封闭式问题引导客户的思维
利用选择性问题明确结果
利用反问掌控主动
7+1 法则
快速成交的七个问题
没有准备，其实你就是在准备失败
客户要购买了？解读购买信号
消除成交的心理障碍
请给我百分之百的保证，让我放心
没有意识的说服才是真正有效的说服

20 种绝对成交技巧
成交后，完美撤退
来源：营销兵法白酒经销商学院

六百岁酒 · 发表于 2021-5-2 03:45:49

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