中国酒业论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

 
今日头条
新环境下都说产品动销畅销难,本文来讲透产品流行基本规律与章法
白酒核心终端构建“4*4”模型深度解析
“得终端者得天下,失终端者失天下”
应该向80、90后卖什么酒?
尚未充分开发的“80后”、“90后”年轻消费群体,成为白酒行业在逆势中取得增长以及走向未来的希望。白酒行业内,一场针对年轻人的未来市场争夺战正在展开。 提起白酒,
一看就能用,酒业最全终端铺货话术
营销=传播,不管你愿不愿意,这个时代就这么来了
干货慎入,看完需要15分钟,看懂需要几天到几年,或者永远看不懂。
查看: 753|回复: 1

[大咖观点] 铺货500家,动销一点点,这些工作你做到位了么?

[复制链接] [提交至百度]
累计签到:42 天
连续签到:1 天

3万

主题

3万

帖子

1080万

积分

管理员

Rank: 9

积分
10801785
发表于 2018-9-18 23:46:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
 

 

 ● 

对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。


判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好,终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更好更多的生存空间和资源。


随着行业竞争的加剧,终端动销成为经销商所在市场销量的核心命脉,因此,解决产品的终端动销问题,是提高销量的重中之重。那么,经销商如何解决铺货后产品的动销问题呢?


一、动销不力究缘由


导致新产品动销缓慢,主要有以下几个原因:


1、整体铺货质量低


销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成铺市家数,对产品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致产品的目标群体与购买场所错位。如:有的店根本与产品对不上号,有的店处于半死不活的经营状态等。


如何宣传、操作终端,点击进入“终端”专题!


2、终端铺货铺而不管


铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务,仅仅铺货而不去管理,还不如不铺货。而现在市场上,铺而不管的现象比比皆是。例如,有的产品摆放在不明显的位置,顾客注意不到;有的是将产品铺到了仓库里,而货架上根本没有货等,终端网点只有宽度缺乏深度。还有一种情况是,市场的铺市率做得是不错,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点极少。


活动要常搞,促销不能断,点击进入“促销”专题;

终端客情好,主推少不了,点击进入“客情”专题!

3、终端生动化乏力


销售人员出工不出力,看似繁忙,单纯地注重送货、结款等系列业务工作,铺货产品的销量成了唯一的目标,而根本没解决问题。例如,有的业务员忘记了产品的陈列和终端生动化(企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等,市场上几乎看不到),还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。


要想买卖好,生动化少不了!点击进入“生动化”专题!


二、巧布阵势引关注


撬开一个良好的市场入口,制造氛围,引起门店周边消费者的关注,使得品牌的知名度能够快速得到提高,使得消费者会想到这个品牌,并产生购买欲望。


强化终端促销人员的素质。


促销人员是最前线的战士,直接接触客户,应该对促销员进行产品知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员素质、促销方法得当,就会大大提高促销效率。


经销商可以建立一套严格的管理制度体系,规范约束终端促销人员的行为:


首先,要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表;


其次,销售经理定期深入市场第一线,全面掌握终端的真实情况,客观评定终端工作人员的业绩,并实行既定的奖惩政策;


再次,有计划地从理论知识和实践技能两方面对促销人员进行培训,有针对性地督促和指导,增强其责任感和归属感。


点击进入“导购员”专题!


三、产品陈列有讲究


产品的终端陈列是无声的广告,能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力,是品牌形象最直观的诠释,也是导致冲动型顾客购买的重要原因。因此可以从以下三方面规范终端陈列,有效提升品牌终端表现力。

1、定好适宜的陈列位置


调查研究表示,接触到产品的顾客越多,购买的几率越大。因此,公司可以制定具体的陈列标注,如:位置显著原则(消费者进店第一眼就能看到的位置);品牌集中原则彰显品牌实力,使消费者获得关联性、整体性的品牌联想,加深产品在其心目中的印象)等。


2、进行生动化的陈列


终端陈列生动化,不仅能吸引消费者的注意力,刺激购买欲,还可以塑造鲜明的品牌形象,是提升品牌终端表现力的直接现场。例如,在酒店内设置提示牌,告示牌等;在低档店张贴广告画,店内悬挂条幅,门外屋檐下悬挂灯笼,在酒店内吧台上边布置POP招贴和绣球,餐桌上的桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅览架、衣服罩等加印品牌广告。


3、营造陈列点热销氛围


研究结果表明,消费品的顾客中有70%左右是在终端冲动性购买的,因而良好的销售氛围,可帮助企业提高30%50%的销量。因此,可以综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM 展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等,吸引顾客注意,提升终端热销的氛围。为了获得最佳的终端表现力,终端陈列还应结合行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等,与广告的形象及其促销活动保持一致,选取恰当的营造时机,统一细化投放的操作标准,以便烘托出期望的热销氛围。


 


根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合,采用“以点带线,以线带面”策略,强化客情和广宣生动化等实现网点动销,把产品快速卖出去。

来源:白酒经销商学院

爱打赏的人,运气不会太差!
酒业微信群汇总,人多,群多,精准,实名入群,想进?
回复

使用道具 举报

尚未签到

0

主题

119

帖子

-279

积分

酒币不足

积分
-279
发表于 2018-9-19 23:06:33 | 显示全部楼层
干邑,产品不同阶段、不同时间,怎么搞促销?点击查看所有与促销有关的文章汇总!点击此处查看!铺货500家,动销一点点,这些工作你做到位了么?,admin
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

QQ|小黑屋|无图浏览|手机版|网站地图|点击进入论坛首页|中国酒业论坛 |广告自助中心

GMT+8, 2020-5-27 19:50 , Processed in 0.502882 second(s), 58 queries , Gzip On, Redis On.

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.